William H.Besgen：成熟市場上的經驗教訓，與國外公司一起合作

日立美國金融服務公司資深顧問William(Bill)H.Besgen

和訊銀行消息9月21日，由新金融聯盟、阿曼波&哈勒戴聯合公司主辦，天津港(600717,股吧)保稅區、天津空港經濟區管理為支持單位,民生金融租賃協辦的2016全球租賃業競爭力論壇在天津召開,論壇主題為「駕馭經濟逆周期」。和訊網對論壇進行全程報道。日立美國金融服務公司資深顧問William(Bill)H.Besgen在論壇中談到了個人在國際租賃市場的個人經驗。

以下為嘉賓發言全文：

WilliamH.Besgen：各位下午好！感謝給我這個機會與大家分享我在美國、加拿大過去40年獲取的經驗，我獲取的經驗有些是在成熟市場，有些是在外國公司。

1、背景。

2、初始階段。我們采取的措施。

3、細微差別。

4、成功的要素。

5、日立美國作為案例研究的對象。

一、背景。

全世界租賃市場上，中國之外的市場，美國是最大的，大概1萬億美元的金融資產，我們需要優先了解這些資產，了解它的構成形式，設備、行業和我們的客戶。如果你要決定全球化，並且需要設備，那麼你需要小額融資，小的大概25萬美元，大到100-1000萬美元。你找什麼行業呢？汽車、交通、醫藥、海洋、農業，這只是幾個主要的行業。作為客戶你要關注你的消費者（客戶群）。

我們可以選取怎樣的方法，當你面臨着一個新的市場，也許是個全新的市場，重新建起的市場，也許是個合資企業，合並企業，收購行為。

二、初始階段。

我們為什麼要走出去，有好幾個原因，第一是要支持中國的制造商，他們想向其他市場銷售擴張。比如在美國擴張，或者希望他們的收入多元化，而不只是在中國，只是想在其他市場擴張，比如美國、歐洲、南美、亞洲。可行性又有多大呢？市場機會的大小，包括美國租賃公司現有技術基礎。你能獲得怎樣的財務承諾和財務支持。

選擇方法的標准。在初始階段我們面臨選擇方法的標准。比如你在市場上是否有知名度和信譽，什麼是你的優點，什麼是你的弱勢，如何獲得有競爭力的資金成本。當你進入新市場時是否能獲得母公司和制造商的支持。

三、外國合作伙伴的細微差別。

這些差異可以是問題，也可以視作機遇。例如在節假日工作，在美國工作的時間可能在中國正是一個假日，這面臨着時區的優勢。當你在做交易時，例如在美國做交易時，這是有12個小時的時區差別，讓你更順利地完成交易。

語言上也有差別，比如說英語是一種必備的語言，特別是商業必備語言，它能夠使我們實現頻繁溝通，特別是你要在美國充分業務時，無論是口語還是書面英語表達都很重要。當你為日本公司合作時，你說Hi、Yes時不一定是說「是的」，有可能是錯誤地理解這個意思，因為日本人說「HI」，這時和東亞以及其他國家的意思是有區別的。什麼時候是好、我同意，這有所區別。

當我們做實踐時需要一個了解市場的強有力的當地領導和顧問引領你進這個市場。當你進入這個市場可以找一個既會說中文也會說英文的人在兩個公司工作，他們可以作為中美之間的中間人。

四、成功的要素。

調整你的目標，哪三個最大目標，如何定義風險，什麼是頻繁的需求，什麼是不太頻繁的需求。你們還需要頻繁地交流，包括瞄准市場，瞄准市場取決於你的目標，大額或小額目標，消費者或企業。成功要素上需要知道資金來源，如何配備資金，包括銀行的、歐元中期票據、商業票據。了解你的客戶是非常重要的，因為可以避免欺詐。你如何能夠確定並做出驗證，依托財務實力，市場總會上下波動。同時，還會面對大蕭條事件發生。很多大型公司，由於沒有足夠的金融資源，比如IT就會出現破產的情況。所以，我們要未雨綢繆，有非常強大的金融資源做支撐。

四、日立美國-案例研究。

1989年10月日立美國成立，我1990年加入這個公司，是在花旗工作20年之後加入了日立美國，我是首席CFO和副董事長，我們有一個日本總裁。我並不說日語，但很幸運的是那些日本人都說日語和英語，所以對我幫助很大。我們需要選取目標市場，了解這個公司的目標，我們要關注這些設備租賃。

日立美國是日用消費品的生產商，它的目標是為了關注市場上的商業，我們是一個非常獨立的金融公司。日立非常有名，它能夠提供可靠、高質量的日用產品，它是高效的，非常可靠的產品公司。日立公司有着金融公司的能力。

他們不想要采取更多的風險，而是趨於保險，他們想盡快獲得營收，這些目標非常簡單，你怎麼幫助他們實現這些目標呢？我要解釋一下，在1990年美國市場的情況，我給大家介紹一下，我們當時所面臨的困境。

日立美國當時是IBM主機制造，那些主機營收價值達到了1000萬美元制造成本，但我們需要一個共通的語言，無論是美國還是日本之間，但我們如何如何評估這樣的成本？比如日立公司當時在日立資本方面，他們有2A、3A金融公司的評級，因為他們想盡快賺錢，但只有兩三個員工是很難賺很多錢的。同時，他們的資金、資源都不夠，面對這樣的風險，我現在很難解釋當時的情況，但我絕對我們並不應該只關注租賃，應該關注一些日常的債務租賃。所以，最後我們把自己的目光關注在某些領域。當時美國的金融公司都在思考如何發展電腦主機。很多財富500強公司也在考慮發展電腦，這也要求我們做出很快的決定。

在資金方面，日本資金信譽比較良好，在美國評級很高，所以，我們在資金上基礎很好，競爭力很強。首先它是個日本銀行，之後我們有商業票據業務，有一家DISICO（音）他主要是做電腦主機，我們和它有一些協議來提供租賃服務。1990年代早期，美國銀行業面臨很多房地產項目。所以，他們銷售了很多資產，他們不僅僅出售了很多有問題的資產，也出售了好的資產，對我們來說也是一種尋找資金來源的方式。當然，金融方面有一些危機，我們發現有些公司需要出售資產才能回收現金流。

之後五年里我們在市場里建立了這樣的地位，資產組合資金達到500萬美元；我們沒有任何信貸問題，在市場上我們作為傳統的、可靠的融資公司對市場機會反映非常快，有自己的競爭優勢，但你不能停滯不前，必須要尋求新的機會，比如擴大技術市場，我們是最早的一個尋求軟件許可協議的一家融資公司，我們客戶在這方面的總價值額達到2.5億。當時我們公司的焦點還是信貸領域，好的信貸，投資信貸，所以，有了這樣的焦點，我們有一部分進入了新的市場。

接下來我們和日立公司有什麼樣的關系？日本背景又給我們帶來了哪些機遇呢？其中我們發現了一個機遇，就是卡車的制造商融資，像三菱、尼桑這些在美國市場都是有機會的。他們希望在美國建立自己的融資公司，我們認為這是有機會的，所以，我們抓住了這個機會。有許多人他們都理解到，卡車資產和卡車市場是有利可圖的。現在全國有數千家這樣的融資公司和制造商，我們能夠為這些制造商提供融資服務。

建立業務是有挑戰的，我們之前也談過有一些欺詐行為，我想大家可能都比較熟悉的是融資領域的一些欺詐行為。其中即便我們是關注信貸領域的，但還是有一些通過銀行產生的欺詐行為和違約行為。他們的融資是電腦技術設備上的融資，我們公司有2500萬資金，基本接近3000萬資金用於這方面設備的融資。我們做了小小的改變，通過律師的建議，我們把這種改變解釋為是一種銀行來做代表。在我們聯邦法律體系內，三年時間里，我們遵照這個體系贏得了訴訟的勝利。但我想告訴諸位，三年的時間在任何法規體系內，這真是非常折磨人的，我在很多天都徹夜難眠。

大蕭條時期，這對我們來說是非常大的問題，即便我們關注卡車領域，因為我們即便理解擔保物的作用，我們把擔保物收回，把我們的損失最小化。由於我們的融資量非常大，所以，還是有一定的損失。此外，日立他們生產一些醫療產品銷售給醫院，進行資本化，我們認為這種擔保是非常好的一種方法。政府有一些好的醫療政策像麥迪凱爾（音譯）政策，它25%的利潤下降是非常大的。因為當時剩的利潤不多，我們當時想解決利潤下降的問題，應對大蕭條。與此同時，可能你們聽過也可能沒聽過，我們的信貸市場被凍結了，沒有辦法籌措到新的錢，銀行根本不願意給我們錢。但幸運的是，我們的現金流還比較堅強，在日本的日立公司一共有1.75億資金儲備，我們能夠繼續做這樣的日常工作。

這就是我所說的，你必須要准備應對最糟糕的情況，我們也面臨這樣最糟糕的情況。現在隨着情況的有所好轉，我們會說公司發展到了一定的階段，內在是有堅實的發展基礎的，不需要其他的東西，但我們和許多公司也是有合作的。所以，了解你的客戶是非常關鍵的因素，如果你想要收購就應該知道你想收購的這家企業員工情況；你必須和他們有打交道的經驗，了解他們的辦公室情況，運營情況。所以，在2011年我們做了一次小的收購叫漢納森（音譯）資本公司，他們是在密歇根的公司，是做小的資本融資項目。我們了解了他們的一些基本原則，工作方式和信貸方式，所以我們和他們建立了很好的合作關系。2012年，日本制造商比如三菱、ZUZU（音）希望我們進入加拿大市場，在加拿大建立融資渠道。

我並不想建立一個後方辦公室，擲硬幣來決定要不要進入後方市場。所以，我們做了一個安排，有一個合作伙伴會給我們提供辦公室，為我們提供資金，這種方式可以讓我們知道他們的運作方式和宗旨，比如業務開始時前兩年時間我們和三菱都打交道，2014年我們收購了這家公司在加拿大發展業務。還有很多類似的故事，比如2016年我們收購了昆坤之（音譯），在明尼蘇達州，我們已經合作十年以上的歷史了，我們非常了解這個客戶，知道他們公司的情況，辦公室情況，非常滿足他們的現狀。所以，了解客戶是至關重要的，這有很多層意義，不光借錢給他，還涉及到將來有可能收購它。今天所談及的成功，比如超過20億美元的價值，我們在美國和加拿大都有很多員工，我們學到了很多經驗、教訓。

最主要的成功要素，我認為就是你的人的素質，誠實度，因為你要應對你的員工、客戶，如果他們的誠信度很高，這是非常重要的基礎。誠實和頻繁地交流也是非常必要的，比如母公司和子公司之間，公司和客戶之間必須要保持開誠布公的交流和對話。一切都需要是直白的，放在桌面上的。另外，你的組織結構，員工構成等也很重要，你要激勵你的員工。你要充分利用你所有的人才，不斷地和你的員工進行交流，幫助員工做好工作，可以考察他的業績表現幫助他。我們公司很多案例，是經常對員工進行審查，來看看他的雇傭情況和工作表現如何。

我們的員工素質是比較高的，就像一個合唱團一樣，不是一個人指揮就行了，而是合唱團的每一個人都很清楚自己所做的工作，這樣公司的領袖就不需要做太多的事了，這樣也能演出美麗的樂章。

我還有一個建議就是傾聽，要永遠學會傾聽你的客戶、員工、母公司，如果你踐行這一點，會有一些建議幫助你如何提高你業務，激勵你的思想。

謝謝！