郝演蘇：保險可以利用財富、健康和養老管理實現跨界營銷

和訊保險消息2016年10月29日，第十二屆北京國際金融博覽會之2016中國保險行業峰會在北京展覽館舉行。本屆峰會主題為「中國保險業創新與發展」，和訊網保險頻道全程直播。全國保險專業研究生教育指導委員會常務副主任、中央財經大學保險學院教授郝演蘇出席論壇並發表演講。

郝演蘇表示：保險行業跨界營銷范圍，初級就是產壽險交叉銷售。中級是基於集團平台、股東平台和合作平台開展的各類金融產品的交互銷售。而高級的跨界營銷是基於利益共同體的財富管理健康管理和養老管理的產品與服務安排。

全國保險專業研究生教育指導委員會常務副主任、中央財經大學保險學院教授郝演蘇

以下為郝演蘇發言實錄：

我演講的主題是深耕粘性業務，夯實跨界基礎。連續幾年中國的保險也和GDP增長的關聯度，圖像上可以看出來財險波動和GDP有關系，而壽險跟GDP有相象的情況。目前我國的保險專業中介存在着很多的問題，因為國民隊保險行業的需求認識主要是源於營銷員在內的保險中介，面對我國壽險業的逆勢發展，有半數服務於壽險業的保險營銷員月傭金低於當地社會平均收入。

而且財產保險業的發展減速，導致了上千家的中小保險專業代理機構生存困難。我們這個行業兩極分化非常研究，這對我們保險業的進一步發展會產生嚴重的滯後因素。關注保險業的生存狀態，幫助中小代理機構脫困成為全行業在研究區塊鏈、大數據和互聯網的過程中適當地向行業底層開展一些研究和自考的問題。因為保險行業的底層可能對沖行業發展的成就。

因此考慮粘性業務對產品和服務的品牌忠誠度，一般來講傑克·韋爾奇談到粘性業務意味着做成一單馬上有後續的一單，但事實上這是依賴於高頻業務的，高頻業務的價值相對較低，長期業務的價值相對較高。

同時，粘性業務的主要分布是個人，從財產來看主要是車險，及其圍繞車輛形成的附加值，可以形成普通的粘性業務。另外是跨界，跨界已經成為了現代經濟的常態，跨界是不相干的元素通過技術渠道相互滲透和融合，形成了復合的產品服務，例如智能手機，所以出於風險控制和監管的需要，通常基於不同的平台開展從屬性質，金融服務是在此基礎上開展營銷。

跨界營銷就意味着要打破傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，目前我們的中小保險公司發展很困難，實際上營銷員的留存率也很低，跨界營銷實際上可以改善很多的東西。所以，跨界營銷對擁有主平台的企業而言，其客戶能認可其提供的跨界產品和服務，除了質量服務與價格，關鍵是企業與基礎客戶的關系，這就是粘性。

財險和人壽保險的跨界營銷，通過跨界營銷實現保險代理人或中小專業代理機構的傭金多元化，實現共同富裕是提升行業的總體形象，吸引優秀人才的基礎。

通過車險主平台和相關附加值服務形式粘性業務，可以圍繞衣食住行開展跨界營銷。可是通過定期期繳壽險主平台粘性業務不僅可以實現保險姓保還可以圍繞人的生老病死實現跨界營銷。因為我們國家目前出台了一系列養老服務和健康中國的規劃和計劃，為我們的行業奠定風險管理，開展財富管理、健康管理和養老管理創造了前所未有的跨界機遇。

所以保險行業跨界營銷范圍，初級就是產壽險交叉銷售。中級是基於集團平台、股東平台和合作平台開展的各類金融產品的交互銷售。而高級的跨界營銷是基於利益共同體的財富管理健康管理和養老管理的產品與服務安排。

我們「十三五」規劃提出要開展多層次合作，探索綜合性經營為保險業實現終極跨界鋪平道路。隨着國家有關養老等計劃的實施，保險業出現以財富管理、健康管理和養老管理為結合的高級的跨界需求。這是泰康和胡潤做的一個調查，調查顯示2015年中國高凈值群體99%擁有健康保險，86%擁有養老保險。

事實上其他與養老生老病死有關的話題已經可以進行深度的擴展。同樣，這是今年1到8月的各個險種的變化。同時，客戶的獲得感是形成粘性的機會，盡管長期的期繳壽險保單可以形成高價值的業務，但客戶如果有自我滿足的獲得感較低粘度也較低。所以客戶與其所持有的長期期繳壽險保單是否具有獲得感，不是其支付的保費而是其獲得的報額。

從1998年開始，美國擁有定期壽險的狀況，下面是年齡，根據年齡的狀態可以看到45歲到54歲的美國的家庭主人1998年擁有的定期壽險保額超過了27萬美金，而中國台灣壽險保單和人均保額，去年整個全台灣待人均保額達到了176萬新台幣，當年的件均保額人均達到83萬新台幣。

面對大數據時代形成的家庭和個人信息的擴散，自我保護隱私成為客觀需求，網絡平台的迅速發展，多種銷售驅動的融合、跨界已經成為一種現實。所以壽險業具有的財富管理、健康管理、與養老管理的超前粘性業務已經成為跨界營銷平台最具競爭力的一個領域。所以，長期的期繳保單是個人零售領域粘性最牢固的業務，我們的「十三五」發展規劃已經確定了金融綜合目標，中介深度跨界融合的業務，基於大數據和家庭跨界營銷服務將陸續形成，基於長期期繳壽險基礎的業務將使壽險業務成為最大的跨界的綜合銷售平台，從而改善我們的低端營銷員的收入來源，使整個的行業能夠可持續發展。

由於時間的關系，我的內容就不展開了。非常感謝各位能夠在周末在天氣比較寒冷的今天這次峰會，也感謝各位嘉賓，今天我們的峰會到此結束。謝謝大家！