熱點對話：投資人與創業者關系解讀

和訊網消息2016年10月29日，由宜信財富主辦的「宜信財富2016全球資產配置之私募股權投資高峰論壇」在北京舉行，和訊網全程播報。

以下是文字實錄：

主持人：謝謝5位嘉賓給我們的分享。有人說投資人與創業者關系是相殺相愛的，也有人說正常的資創關系是很簡單的生意的關系，那麼到底什麼是正確的投資人與創業者關系的打開方式呢？接下來讓我們有請兩位嘉賓給我們做分享，他們分別是華創資本管理合伙人吳海燕女士，她畢業於清華大學工程物理系，是華創資本的管理合伙人，她負責投了七幕人生、銅板街、同盾科技、700BIKE、下廚房等多個早期及成長級項目。第二個是名堂CEO蔡崇達先生，他是作家、媒體人、創業家，曾任職於《新周刊》三聯生活周刊，24歲擔任《周末畫報》新聞主編，27歲任《GQ》中國版報道總監，29歲任《中國新聞周刊》執行主編，2013年創辦一個男裝品牌，該品牌2015年流水達五億，2014年底發布第一本作品集《皮囊》，現已銷量逾150萬，2015年創辦MAGMODE名堂。好，接下來有請兩位嘉賓為我們現身說法詮釋最有邏輯可尋，最有可持續發展的資創關系，有請。

吳海燕：大家下午好，因為我們只有兩個人，為了讓大家看的清楚一點，所以我們決定站着，還有一個原因是為了展示一下我們的衣服。

我今天穿的這身衣服也是名堂的設計師出品，本來是一身男裝，因為我很喜歡，所以特地給我改了一身女裝，很自豪成為第一個女裝用戶。

蔡崇達：這就是良好的投資人和被投資人的關系。

吳海燕：這也是生日禮物。

蔡崇達：我是在朋友的介紹下認識海燕的，大概介紹一下做名堂的過程，我做一個服裝品牌兩年多時間流水五個多億，做過服裝品牌的人就會知道，流水五個多億，開30多家店都能盈利的時候，一旦加盟商擴展可能進入高速發展期了，這時候我覺得投資人VC特別厲害的是他們像偵探一樣，很多人來找我了，首先問我名堂需不需要投資？當一個品牌剛上來是不需要投資的，因為現金流已經上來了，問我自己還有沒有更大的想法？我就被觸動了，於是籌備，籌備完以後選擇性見了幾個VC，用一周時間見了幾個人。我記得在一天星期天的下午，在藍色港灣，跟海燕見面，見面只聊了20多分鍾，我看了時間連30分鍾都不到。

吳海燕：很多創業者的記憶是有偏差的，我記得咱們倆聊了兩小時。

蔡崇達：可能聊的太默契了。

吳海燕：我們還一起逛了逛店，看了很多服裝品牌，順便說了說你的理念。

蔡崇達：對，然後海燕就說，我可以投你。我說，我覺得特別好。然後我打電話給其他投資人說，不好意思我找到我想要的投資人了，所以我們基本上可以算一見鍾情吧？

吳海燕：實際上在做決定之前，達達來我們辦公室有兩次，我們也讀了他的小說，他也發展了很多他的讀者用戶，在這個過程里面。

蔡崇達：有這個意向之後，肯定她是需要我去很正式的跟所有人介紹我們整個項目，苛刻的把握很多，反正也提了很多問題，但是有一點是肯定的，因為如果你是個踏實做事的人，其實你是特別歡迎這種眼光的。我不知道其他投資人怎麼想，我是那種一個月沒有看到華創的人，沒有看到投資人就打電話說「為什麼你最近不找我玩，為什麼不來關心我公司？」可能我已經很習慣跟海燕溝通，剛才的台上的閆怡勝也是我的投資人，她說她經常兩點鍾睡覺，我是貢獻者之一，因為我偶爾打電話偷走她時間的人，海燕更是被我騷擾最多的人，是把她當朋友、當參謀、當很好的參與幫我判斷的人，所以我是那種遇到一些需要思考的事情我是特別希望聽到海燕意見的，我不知道其他被投人怎麼樣，我是非常非常喜歡跟投資人聯系的。

吳海燕：華創現在加起來有將近100個投資的公司，我們的幾期基金加起來投了這麼多公司，我算了一下概率，同一時間比如正在碰到一些關鍵的時間點，例如要融下一輪或者說要有一些戰略轉型的考慮，類似這樣的時刻，在同一時間有這樣的事件的公司，怎麼着也在10%左右。所以在不同的時間點，我們基本上同事們的電話就是這些有遇到重大事情的要商量事情的CEO的熱線電話，所以我們對我們創始人的一些工作規律、作息規律比較了解，比如達達、韓寒這些都是典型的夜貓子，基本上在半夜12點左右打電話的時候比較多，當然也有一些創始人的生活規律會好一點。一般早晨8點鍾在他開始一天的會之前，那時候互相打電話一般還是在的，所以他們有些人是夜貓子。

蔡崇達：她經常接到遇到很多重大決策的CEO的電話。所以我經常有事沒事打電話給你，我覺得我會注意這一點的。你為何選擇投資我？

吳海燕：為什麼投蔡崇達？第一個很重要的原因，他是當時很好的創業者朋友張向東的介紹，向東今天沒有來，他的項目也是我們消費升級的投資布局里面非常重要的一個項目，剛才大家提到很多關於自行車或者共享單車，雖然我們本身沒有做共享單車，但是我們也是共享單車的主要收益者，明年大家就看到了。共享單車需要大量的車，真正有生產能力、供應鏈能力、車設計能力的國內企業沒有那麼多，我們很開心看到共享單車的春天。向東介紹了達達給我，我們就第一時間見了面，我自己之前其實沒有投過服裝相關的企業，我們看過一些，但是我們之前有非常多的在電商行業的經驗，在電商行業的經驗告訴我們，第一，投單一品牌和單一渠道是很難的，投垂直行業也是很難的，所以我們過去在電商領域的投資基本上是投平台、跨境、跨品類，從來沒有投過淘品牌。在投達達的項目之前，決策挺有意思的，因為當時它還一個設計師都沒有，一件衣服都沒有生產出來，有設計師是半年以後的事，生產出衣服來是一年以後的事，所以是在沒有看到他的設計師，沒有看到他的衣服的時候的投資決策。在此之前，我們看到另一家服裝企業一個月就有很多的流水，甚至還有凈利潤，我們反而pass了那個項目沒有投，很重要的原因是面向未來，投資未來。什麼事情是面向未來的事情？在網紅經濟之下有大量流量的服裝生產商，雖然它有很高的銷售額了，但是我們認為那個不面向未來，因為它的生產車間、它的工廠、它的整個生產線還是一些亂七八糟的抄版，還是非常差的操作方式，而且還是粗制濫造的布料，覺得這個完全不面向未來，那樣的事哪怕它有凈利潤我們也沒有做投資決策。見到達達的時候，當時我不知道蔡崇達是誰，張向東說了我有個朋友很出名你要見見，創業者經常介紹很多人給我們，向東介紹達達，達達介紹了韓寒，韓寒介紹了很多人，見了達達之後我就研究一下為什麼達達是很有名的人，搜了一下他的簡歷，看了他的書，24歲就是《中國畫報》主編，27歲《GQ》中國版報道總監，雖然是同齡人但是已經是媒體行業的老前輩了。當時有很多媒體行業的朋友在創業的，一提蔡崇達就會有「我的老師、我的前輩」這樣的口氣，我們觀察注意到你要真正做一個品牌其實是要傳播一個生活方式的理念，懂媒體、懂品牌，本身有傳播的能力和塑造品牌的能力非常重要。所以出身於媒體而且是媒體行業里面比較成功的一位人士，一個老前輩這是非常重要的一點，第二點他是非常成功的男裝品牌的創始人，他為什麼能做好這件事情，他的親朋好友都是服裝相關的人，他深刻理解服裝供應鏈。在此之前華創投過做服裝供應鏈的公司，對此也有了解。看了一下就明白了。

第三，電商沖擊之下，很多傳統行業是迅速消亡的，我們看了之後，為什麼傳統開店模式的很多服裝行業為什麼禁不住電商行業一次沖擊？很大部分是說，過去傳統行業大部分是服裝品牌，你記不起來品牌里的一個產品是什麼，電商是更有效的渠道，更有效的渠道出現的時候，那種效率不太高的渠道自然會被瓦解掉了。我們看了達達，他真的是把設計師作為一個服裝品牌的核心元素，圍繞設計師做事情，服務於設計師，當時有句話叫做服裝的出版社，用出版社的方法做服裝，這些理念我們認為是對的方向。綜上所以就做了這個投資。

蔡崇達：我覺得我做的BP（商業計劃書）應該是最文藝范的BP，第一句話是「服裝其實是人們選擇容納自己身體的第一層理念」這也是我做這件事情一個很關鍵的點，這句話說起來很費解，但是這句話翻譯成簡單的問題是，我問大家是不是老覺得現在購物中心沒什麼看頭，老覺得沒有找到你特別想要穿的衣服，因為中國服裝行業已經到了一個時間節點，這跟美國、日本有個類似的節點，因為一般一個服裝行業剛啟動是做代工，從工廠到廣告公司抄一個故事，再抄一個版。

吳海燕：中國時尚的源頭是韓國的東大門是嗎？

蔡崇達：大家可以做一個小試驗，回去可以把家里服裝的logo一剪，混在一起，甚至分不出A和B的區別，為什麼你喜歡哪個品牌？不喜歡哪個品牌，因為你穿上的不只是衣服還有整套價值觀，整個審美體系、整套理念等等。昨天有個界面記者采訪我，我問他說，你從穿着方面最大的痛點是什麼？他說我現在特別怕爆款，因為我會覺得說，我選擇爆款是我特別沒有思考特質，不知道自己是誰的人，其實這句話隱含的背後是，服裝是希望你別人看來是怎樣的人，是你表達自己的工具，所以其實我也是，我當時做名堂跟再之前做丹農，一個很重要的原因是我當時覺得自己沒有什麼衣服穿，所以才嘗試做這樣的努力。我還是比較開心，海燕講到她投我的時候，連一個設計師都沒簽，研發要用一年，但是很開心第一批出來，比如三里屯太古里剛開出來單店一個月就達到八九十萬了，做過的人就知道，一個月八九十萬是非常好的店了，我們第二家店也盈利了。

吳海燕：兩家店，三里屯太古里名堂、芳草地名堂，歡迎大家進店，提我們名字可以打折扣。

蔡崇達：這就是好投資人跟被投資人的關系，她知道我心里在想什麼，大家可以說是宜信的，因為宜信對我來說是特別親近的機構，我們做活動的時候也跟宜信玩，如果大家去三里屯或者芳草地的店，如果看到名堂說是宜信的客戶就有折扣。我特別喜歡華創的原因，好的投資人跟被投資人關系還有一種相互吹捧的關系，我們一直相伴相殺，我之前確實第一輪和第二輪都經歷過跟投資人的接觸，當時跟海燕一聊，現在想想我們兩個的時間差是什麼，我們聊到半個小時就知道你要投我的。

吳海燕：後來我們在逛店，我們在藍色港灣北京最好的購物天堂之一看看最好的選擇是什麼，我們因為這個原因一家一家點評了服裝怎麼樣。

蔡崇達：為什麼說半個小時不到，海燕投我就是特別開心的，因為創業非常辛苦的，如果跟投資人溝通不來，價值觀不一樣的投資人溝通起來很困難，有時候他不理解。海燕有一個非常重要的點，就是我非常在乎的，我們年齡差不多，包括韓寒，韓寒是我從高二認識的朋友，我們的天使投資人是韓寒，韓寒也跟我說到那個感覺，他跟海燕聊天，說他們剛聊幾十分鍾，如果海燕投我，我絕對願意。

吳海燕：實際上他是在砍價。

蔡崇達：韓寒砍了價格，這是我後來才知道的。我這里講到是說，華創有海燕這麼年輕的投資人，所以我們對生活的看法，對需求的看法，有很多默契的地方，我也跟很大牌的投資人聯系，但是經過很多關，最後投的時候我害怕了，我做市場決策的時候，他們腦子里沒有這個概念的時候，我要一關一關的過，就錯失了關鍵的點，我跟海燕認識了之後，沒有溝通的問題，一開始我說想什麼的時候，她就知道我要說什麼。如果你擁有非常理解你，對社會共同判斷的投資人來說是非常幸福的事情，我自己很開心擁有了投資人團隊，因為都是我最喜歡的投資人構成的，所以我覺得我是幸運的創業者。

吳海燕：多謝你的表揚，我們也說說從我們的創業者身上學到的東西。剛才說了，我們認識達達的時候，他在媒體行業是成名的老前輩了，24歲就進入到媒體行業，咱們兩個入行的時間差不多，是一個老前輩，但是他在創業，其實也是第二次創業，但是做名堂我們看他做這件事情也是非常的拼命，非常的勤奮，學習能力很強，不斷地思考和反思。剛認識他不久在上海參加一個活動，跟他和另外一個女士回酒店，路上達達介紹這個女士是《皮囊》的編輯，我們聊了一下，這本書賣了150萬冊，這是出版行業的奇跡，書賣到10、20萬都是很厲害了，150萬冊都是非暢銷榜上的第一名了。

蔡崇達：對。

吳海燕：今天人多，不能送書，大家如果需要簽名的話可以找我。我問他，這本書我也讀了，寫的是福建的鄉土的故事，一些人物故事，這些跟現在流行文學的題材完全不一樣，既不是穿越，也不是言情，也不是吸血鬼，為什麼這本書賣這麼好，出版集團是怎麼推介這本書的？主編說，其實我們當時也沒料到賣這麼好，預計就兩三萬的銷量，當時的推廣經費2萬塊錢也是特批的，怎麼批的，全靠達達自己推，他寫完這本書為了推廣這本書，自己開發布會，去給大家介紹這本書，的確是優秀的書，優秀的內容。把優秀的書介紹到今天也能介紹給用戶，讓用戶了解到它，我感覺非常踏實，雖然是成名的老前輩，工作起來還是非常用心非常努力，還是一絲不苟，一點兒不放松的做每一件事情，我想這也是名堂能取得成功的，非常重要的前提。

蔡崇達：我老說一句話做出好產品就是最好的營銷。書的封面被我推翻了20多次，書的字體都推翻7、8次，在我看來必須做到每個細節都做到最好，很多人說我很有媒體資源應該大張旗鼓的宣傳名堂，但是我的第一步還是那句話「先做好產品，把每件衣服做到一拿上手就覺得哇！」

接下來我們會讓更好的設計師做更好的設計品，我們明年會開上百家店給大家看到，希望大家可以檢驗一下我的努力是不是到位，如果不到位你們隨時跟我講這會幫我改進，如果誰的意見提的好我們繼續打折。