財富管理的認識誤區：產品投資不等於理財

目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產品分別為：銀行理財產品、信托和P2P。對於收益率的要求，大量投資經驗豐富的客戶都不約而同落在11~12%之間。往年較受歡迎的基金、陽光私募、定向增發類產品，光環褪去。同時客戶普遍不願接受期限較長（≥2年）的產品。

說到金融理財產品，很多高端客戶通過經驗累積，本身已成為大半個「專業人士」。通過融義社區理財中心的第二家門店聯洋店的開業，讓我們有機會為更多高端人士甚至是資深的金融業界人士提供服務。他們不僅普遍教育程度高，而且金融投資經驗豐富；不僅願意接受服務，更不吝為當下理財行業服務改善獻計獻策。社區理財，使我們作為獨立財富管理機構，能夠更有信心的提供更為專業化服務。

據我們的了解，目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產品分別為：銀行理財產品、信托和P2P。對於收益率的要求，大量投資經驗豐富的客戶都不約而同落在11~12%之間。往年較受歡迎的基金、陽光私募、定向增發類產品，隨着市場的持續低迷，褪去了光環。同時客戶普遍不願接受期限較長（≥2年）的產品。社區高端客戶多有各種投資經驗，不少已經確立了明確的產品喜好、積累了一定的投資心得。

但在我們直接與客戶溝通過程中，發現理財客戶普遍對自己理財需求僅有模糊的認識，無法具體化，更不要說定量的分析了。目前普遍的產品偏好所對應的客戶需求：

1.銀行理財產品、信托、P2P受普遍歡迎。這體現客戶對固定收益產品的鍾愛，滿足的是其本金保障的期望（至少客戶是這樣認為的）；2.收益率11~12%的期望。這是一個很有意思的數字。在我們去年設計第一款結構性產品時就把收益率期望設為11~12%。假設是資金100萬元，平均通脹每年5%，20年後本金不貶值，且能在20年後靠投資收益支付相當於目前水平的生活開支。我們一開始認為客戶的預期來自於過往的經驗，而很多客戶經驗中，2011年底信托收益率一度高達13~14%，所以並非只是簡單的收益率預期高了之後，無法下降的問題，而是客戶通過自身經驗、感受所得出的收益率的需求。3.不願接受長期限，並非來自對自身流動性需求的考慮，而來自於對產品不確定性的擔憂。

由此我們衍生出來的一個問題是：產品投資=理財嗎？理財是借助各種金融工具，通過規劃、執行來滿足個人及家庭全局的理財需求，這一類的需求往往可以通過不斷地溝通與歸納進行量化。而產品投資往往只專注於某一種或幾種金融工具，與自身需求有着顯著的差距。正如我們需要若是電腦，則僅有主板和一堆零件並不能滿足我們的需求。

目前客戶對於兩者的混淆，主要表現在幾個方面：首先，對自己的理財目標，寄希望於某一個產品上完成。這是將投資產品與理財等同的一個佐證。然而，事實是：除了特定時期，因為某些特定因素（如股改、貨幣超發但金融渠道融資困難等）以外，確實難以用某類產品完成整個理財目標，除非目標收益率足夠低（如退休金遠高於支出的退休人群）。其次，定性與定量的錯配。客戶對產品的評價通常是定性的，我們最常見的問題便是「你們有什麼好產品？最近什麼樣的產品最好，最合適？」然而客戶自身的理財目標，最終往往是定量的：目前有多少資金，需要幾年後，完成什麼樣的目標，差額是多少，期間是否有持續的資金進入等等。混同投資與理財，其所帶來的不匹配，很容易使對產品已非常專業的客戶，失去縝密規劃自己財富的機會。再次，自我控制的差異。專業於產品投資的客戶，常碰到的最大問題就是自我控制。相對於做理財規劃的客戶，可能因為沉浸於某類產品，而對該類產品的前景過於樂觀，從而傾向於投入過多資金。

筆者認為，目前家庭理財規劃方案有三個基本原則。第一，長期來看，資產配置必須滿足預期收益。很多客戶過度回避負面波動，不願承擔正常的、適量的風險，以致長期預期目標無法滿足。比如過去10年平均通貨膨脹率約為每年5%（根據GDP平減指數獲得），而很多銀行理財產品年化僅4%多。全部投資於銀行理財或存款類產品，資產始終處於實際貶值的狀態，而且這還沒有計算產品轉投時，不計息的真空期間的損失。第二，市場機會出現時，資產配置須具備向上的潛力。由於經濟和市場都有周期性，所以無論我們的規劃或產品選擇多麼卓有成效，在一些困難的年份中，在堅持原有風險控制的前提下，收益率難免低於長期計劃。因此，當市場和經濟出現機會時，是否能有足夠的，在可接受范圍內的風險暴露，來享受這個向上的超額收益，顯得非常關鍵。而這一點上，目前很多中高端的客戶，正在失去這一優勢：他們的家庭資產中，配置於風險資產的比例過少，以至市場出現機會時，配置調整將較為被動。第三，在極端風險來臨時，保持（至少大部分）資產安全。目前國內大多數的理財產品都基於一個基本假設，即國內的房價不會巨幅波動。着泡沫的不斷增長，目前的評估價格水漲船高。而很多融資項目都是以市場評估價作為抵押的基礎，且不斷更新提高。正如2007年時很多理財產品都以美國金融公司的股票打七折、打五折作為安全的賣點，當時看都是相對安全，但最終灰飛煙滅，客戶損失慘重。而回過頭來，才意識到這部分資金只是想拿固定收益而已-雖然它高了百分之二三。因此在家庭理財規劃中，通過組合配置的方式，降低「黑天鵝」事件發生對資產的沖擊，顯得尤為重要。

作者陸曉暉系融義財富創始人兼CEO，在社區理財領域和社區綜合化平台的戰略、運營和管理方面有着豐富的經驗和獨到的見解，並形成完整而成熟的理論體系。