袁清：邏輯迭代，營銷進入「軟時代」

美國人烏麥爾·哈克（UmairHaque）所說，「20世紀的商業理念是攫取利益但將成本轉嫁給普通民眾、社區、社會、自然環境甚至後代身上。這種利益攫取和成本轉嫁都是經濟危機的表現，是不公平、違背民意的，後果是無法逆轉的。大家知道，我們或遭遇「人類發展與地球生態失衡」、「財富積累與企業良知失衡」、「個人成功與心性失衡」的「三大斷層」。社會進入「市場迭代、產業迭代、精神迭代、理念迭代」的「迭代時期」。

審視以往以互聯網信息經濟的工業革命，如果用「後視視角」，以歷史角度看農業時代、工業時代、新工業時代，你會看到農業時代往工業時代的發展中，是把「人」變成「機器」；而新工業時代則是把「機器」變成「人」。因此整個發展邏輯和管理邏輯都發生顛覆性的變化。

「新工業革命」，筆者理解，它不同於我們常說的「新一輪工業革命」，或是「工業4.0」，是一場由信息化、新能源、新材料、新科技、新商業模式等的產業變革的具有劃時代的「分流節點」。這樣的「節點」有過兩次「分流」，第一次「分流」，世界選擇了以英國為代表的歐美國家，在這個「節點」上，歐美國家有了標准權、話語權，甚至思想權，形成了今天看來的「工業革命」。

而第二次「分流」，這個「節點」在中國召開的「G20峰會」後，並以「G20」形成的「9大優先領域、48條指導原則、1套指標、1項工具的豐碩成果」的「中國方案」，而這些「中國方案」又達到了全球治理的「共識」，中國開啟了全球真正的「新工業革命」。

基於此，中國開啟的「新工業革命」，可以說承載了更多的包括企業管理和營銷的期待，這種基於「邏輯迭代」下的工業革命，一定會呼喚出新的商業模式和新營銷。無論是托夫勒的「第三次浪潮」，丹尼爾·貝爾的「後工業時代理論」，以及彼得·德魯克的「知識經濟時代」，都已經提前窺見商業邏輯的變遷。

過往的互聯網信息經濟打破了工業時代的線性發展模式，催生出價值主張、關鍵資源、核心戰略、價值鏈管理的商業模式，但實際上看這些是否是「基於增長」和「面向未來」的，或值得考量。就企業而言，毋須置疑，好的商業模式一定是公司健康運營的前提，更是公司和社會進行良性互動的保障。

「價值交互」，而非「價格交互」，反應在新工業革命下的這種「思想基因」尤為重要。人民網(603000,股吧)曾刊載筆者的《互聯網的「三重境界」》，文章說的是過往的互聯網經濟，它不僅僅是一種「工具」和「思維」模式，即運用電商平台，企業、組織+互聯網，打破信息對稱，關注新興消費主體，研究「沙發跟蹤」新形態，而更重要的是開掘消費者價值的創造力，關注顧客主張，用此互聯網精神顛覆和構建新商業生態，在弱關系的社會里，用互聯網重構建契約和信任關系。「欲正其心者，先誠其意，欲誠其意者，先致其知」，端正心性，產生人文誠懇心意，方能實踐好互聯網。

經濟學的基礎是稀缺，沒有稀缺就沒有經濟學。新工業革命的「雲經濟」已經到來，「雲」的本質就是商業民主，未來很多東西將被「雲化」。具有不同經營主體的企業、個人在相互依賴和互惠的基礎上，可形成的共生、互生、再生的「雲」價值循環系統。

「雲經濟」下企業的營銷，必然要求我們重新審視對營銷既定的認識世界的觀點、方法。摒棄原來的價值立場、知識觀點，尋求營銷新的價值思想和新理論的突破。企業是需摒棄「僅僅以顧客為中心、體驗營銷」的「硬營銷」，我們企業的營銷必將進入「軟時代」。

「硬營銷」具備美國芝加哥大學教授理查德-塞勒「助推式營銷」的典型特征，其特質為刻意操縱呈現給消費者的選擇，目的是為了影響消費者的選擇，「硬傷」顯露無疑。即便有些手段暫時奏效，所依賴於膚淺的消費心理模式，其模式將消費者的動機和能力置於較低位置，這或許我們多數人經歷過，直接的結果是消費者「很不爽」。

筆者創建了「軟營銷」，其釋義是基於其「對照目標、評估結果」的管理方法論，是有效的動機心理學和對「硬營銷」的詬病等所作的思考。「軟營銷」的策略本質在於，默認營銷人和消費者都站在平等地位，想信大多數消費者的信息與你是對稱的，通過平等與消費者的溝通，用動機性工具武裝自己，有「博物學」、「同理心」的情懷，培育與消費者的「強關系」。

明代哲學家王艮，創立傳承陽明心學的泰州學派，一生勤勉，學而不厭，誨人不倦。王艮的「格，如格式之格，即後挈矩之謂」、「吾身是個矩，天下國家是個方」、「挈矩，則知方之不正，由矩之不正也」、「百姓日用是道，百姓日用之學」和「『格物』必先『正己』，『本治而末治，正己而物正』。」已成為他的重要學說。受這位大哲學家鄉友的影響，筆者又在其「軟營銷」的基礎上提出「一念向善，韞德修身，厚植於心，推己及人」的「營銷心學」。

宇宙軟硬兼施，事事軟硬相對。「硬科學」，研究宇宙以不變應萬變的萬變之策，而「軟科學」則研究宇宙以不變應萬變的不變之規。營銷是集自然科學與社會科學交互結合的「軟科學」。大千世界，事物全息，全息而在，相互作用。

基於此，營銷回歸「軟」之屬性是當其時。當下企業的市場惟更多的價值觀和O2O的「軟營銷」。企業經營者必須具備探索未來世界的旨趣、共享包容精神、哲學思維、智慧增長、韞德厚義。就O2O模式，我們看到線下要形成出貨，無非是「大量銷售」和「深度分銷」兩種模式，這時我們看到重心都不是放在用戶身上，但線上要形成出貨，必須關注用戶，因為渠道變短、變寬，線上需更多的「用戶運營」、「產品運營」、「內容運營」、「活動運營」（作者系中國人生科學學會副秘書長、國務院發展研究中心《環球財經》專欄作者、北京大學互聯網+與資本運營課題專家組成員、全國總工會中工網特約評論員、和訊網財經評論作者、時代新光管理咨詢創始人）。