給對方自由，更能改變他

EMBA 雜誌編輯部 / 文

想要改變一個人的想法，請不要再努力一直說服他。取而代之，鼓勵對方說服他自己。

這是暢銷書作家、沃頓商學院行銷教授博格（Jonah Berger）提出的概念，他說，這樣的做法成效顯著。

他於該校沃頓知識在線網站（Knowledge@Wharton）撰文指出，沒有人喜歡，別人一直試圖影響自己。當一個人被告知應該如何做時，自然的反應就是抗拒。

無論是被告知去支持一項改變現狀的新做法，或者戒煙，一般人會透過「推回去」表達抗議。相反地，給對方越多自主權，允許他們參與過程，效果反而越好。

博格指出，善用以下四個技巧，能引導對方做出你偏好的選擇：

1. 提供對方一份選項清單。讓對方抵達你希望他去的目的地，但是給他更多權力可以選擇要走哪條路。換句話說，讓對方從你已經過濾的選項中，自由做出決定。

舉例而言，廣告公司就常運用這個做法。他們知道，如果只給客戶一個提案，接下來的整場會議，客戶就會在提案裡挑問題。因此，他們通常會給客戶三個提案，請他們從中選出一個。

又例如，談論薪資福利時，可以提供一個以上，公司可以接受的條件，讓面試者按照自己的好惡選擇。例如，年假跟同事一樣，但是年薪多五千美元，或是年薪跟同事一樣，但年假多七天。

2. 問問題，而不是給答案。「吃垃圾食物會變胖！」像這樣子直接給答案的做法，無法改變對方的想法。這種「讓我告訴你」的態度，會讓對方想反駁，或不想贊同。

比較理想的做法是，問問題。「你覺得，垃圾食物對你有好處嗎？」改變對方所扮演的角色，讓他回答問題。因為大部分的人都喜歡對一個議題發表自己的看法。答案是他自己的，也能提高他採取行動的可能性。

3. 強調「差距」的存在。讓對方知道，他的想法跟行動之間存在著差距。或者，他會建議別人怎麼做，跟他自己真正有沒有去做之間，存在著哪些差距。

例如，當公司的一個專案進行得不太成功，有些人會因為自己已經投入心血等原因，執著於完成專案，遇到這種情況，試著詢問對方，如果當初他已經知道會遇上這些情況，他還會著手進行該專案嗎？讓對方意識到「差距」的存在，就可能促使他改變想法。

4. 先了解對方的想法。真正去傾聽對方，且說話時適時引用他的話，能創造信任。這個做法得花較長的時間，但你終會知道，對方藏在心中的需求與動機。這對打破對方的抗拒是相當重要的。

出處：EMBA 雜誌 421 期「好策略是對話出來的！」

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來源：《EMBA 雜誌》421 期

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