給對方自由,更能改變他

EMBA 雜誌編輯部 / 文

想要改變一個人的想法,請不要再努力一直說服他。取而代之,鼓勵對方說服他自己。

這是暢銷書作家、沃頓商學院行銷教授博格(Jonah Berger)提出的概念,他說,這樣的做法成效顯著。

他於該校沃頓知識在線網站(Knowledge@Wharton)撰文指出,沒有人喜歡,別人一直試圖影響自己。當一個人被告知應該如何做時,自然的反應就是抗拒。

無論是被告知去支持一項改變現狀的新做法,或者戒煙,一般人會透過「推回去」表達抗議。相反地,給對方越多自主權,允許他們參與過程,效果反而越好。

博格指出,善用以下四個技巧,能引導對方做出你偏好的選擇:

 

1. 提供對方一份選項清單。讓對方抵達你希望他去的目的地,但是給他更多權力可以選擇要走哪條路。換句話說,讓對方從你已經過濾的選項中,自由做出決定。

舉例而言,廣告公司就常運用這個做法。他們知道,如果只給客戶一個提案,接下來的整場會議,客戶就會在提案裡挑問題。因此,他們通常會給客戶三個提案,請他們從中選出一個。

又例如,談論薪資福利時,可以提供一個以上,公司可以接受的條件,讓面試者按照自己的好惡選擇。例如,年假跟同事一樣,但是年薪多五千美元,或是年薪跟同事一樣,但年假多七天。

 

2. 問問題,而不是給答案。「吃垃圾食物會變胖!」像這樣子直接給答案的做法,無法改變對方的想法。這種「讓我告訴你」的態度,會讓對方想反駁,或不想贊同。

比較理想的做法是,問問題。「你覺得,垃圾食物對你有好處嗎?」改變對方所扮演的角色,讓他回答問題。因為大部分的人都喜歡對一個議題發表自己的看法。答案是他自己的,也能提高他採取行動的可能性。

 

3. 強調「差距」的存在。讓對方知道,他的想法跟行動之間存在著差距。或者,他會建議別人怎麼做,跟他自己真正有沒有去做之間,存在著哪些差距。

例如,當公司的一個專案進行得不太成功,有些人會因為自己已經投入心血等原因,執著於完成專案,遇到這種情況,試著詢問對方,如果當初他已經知道會遇上這些情況,他還會著手進行該專案嗎?讓對方意識到「差距」的存在,就可能促使他改變想法。

 

4. 先了解對方的想法。真正去傾聽對方,且說話時適時引用他的話,能創造信任。這個做法得花較長的時間,但你終會知道,對方藏在心中的需求與動機。這對打破對方的抗拒是相當重要的。

 

出處:EMBA 雜誌 421 期「好策略是對話出來的!」

https://www.emba.com.tw/

 

 

來源:《EMBA 雜誌》421 期

更多精彩內容請至《EMBA 雜誌


投資商城

免費體驗