從打疫苗看說服的技巧

EMBA 雜誌編輯部 / 文

在美國，十二歲以上的民眾都可以免費施打新冠肺炎疫苗。然而一直到八月初，還是有大約四成的成人，尚未完成兩劑疫苗接種；另外，有大約三分之一的成人，連第一劑都還沒打。

諾貝爾經濟學獎得主塞勒（Richard H. Thaler），最近在紐約時報（New York Times）指出，新冠肺炎疫情肆虐之下，疫苗普及才是符合實際狀況的最佳結局，但是目前有相當數量的人是疫苗反對派。

身為行為經濟學大師，對於如何讓一個人去做他並沒有意願做的事，塞勒提出了幾個建議。

其中一個方法是強迫中獎。對於施打新冠肺炎疫苗，全世界絕大多數的國家都沒有選擇走這條路：要求符合資格的人民都必須施打，否則會遭受嚴厲懲罰。事實上，這個做法早有前例，像是許多學齡兒童依法都必須施打各種疫苗。

而有些公司祭出的做法是改良版本。如果員工要回到實體辦公室上班，必須先打完疫苗，沃爾瑪（Walmart）、迪士尼（Disney）、谷歌（Google）等公司，都採用這個方式。許多大學也採取此做法，學生要回到實體教室上課，必須先打完疫苗。

要讓一個人去做他不想做的事，下令規定是很極端的做法，在光譜的另一端則是塞勒知名的「輕推理論」（Nudge Theory）。也就是透過適度提醒、引導對方自行做出決定。在打疫苗的例子裡就是，提供民眾疫苗益處的資訊，並且盡可能讓打疫苗變簡單。

塞勒指出，「輕推」適合施打新冠肺炎疫苗早期。因為一開始，疫苗大部分都打在本身就想打的人身上。過了早期還沒打的人，不是抱持觀望懷疑，就是完全反對，他們適合更為強烈的手段。

美國國家美式足球聯盟（National Football League）便採用多重誘因模式。該聯盟有超過九成的球員都已至少施打過一劑疫苗，施打率比一般平均高上許多。

聯盟規定，沒有打疫苗的球員必須每天接受檢測、在搭機時必須戴口罩，並且與隊友保持社交距離、出賽前得待在自己的房間隔離。打過疫苗的球員萬一染疫，只要是無症狀者，相隔超過二十四小時檢測二次陰性，即可回到球場參賽；相較下，沒有打疫苗的球員必須隔離十天才能參賽。

一位沒打疫苗的球員無法下場，可能造成球隊輸球，形成了力量強大的團體動力。以致聯盟不需強制規定，就衝高了施打率。

美國克里夫鋼鐵公司（Cleveland-Cliffs）同樣聚焦於團隊合作。公司刻意選定以工作團隊為單位，如果單位中七五％的人都打了疫苗，有打的人各可拿到一千五百美元的獎金；如果達到八五％，則可以拿到三千美元。

想要提高疫苗施打率，輕推理論、團隊力量，都是可以參考的做法。

出處：EMBA 雜誌 421 期「好策略是對話出來的！」

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來源：《EMBA 雜誌》421 期

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