先蹲後跳 五大總座曝保險業的下一步

文●楊佳真

今（二○二○）年保險業面臨諸多監理政策上的挑戰，包括接軌國際會計準則 IFRS17、最低淨值比、宣告利率平穩機制、壽險最低死亡保障比例等，屋漏偏逢連夜雨，世紀病毒又在此時飄洋過海來到台灣，重創金融市場。

台灣雖防堵疫情有成，但人心惶惶是不爭的事實，關於保費懸崖、菜鳥業務員轉型陣亡、或疫情嚇退客戶碰面意願等風聲四起，而販售給客戶一份「心安」的壽險業，在面對內憂外患時，如何先蹲後跳，挖掘新商機？如何絕處逢生，重拾保障的初心？

為此，《現代保險》雜誌獨家專訪五位壽險業總經理，包括富邦人壽陳俊伴、新光人壽黃敏義、國泰人壽劉上旗、中國人壽黃淑芬及三商美邦人壽張鎮坤。

巧合的是，五位總座一致認為，這波困境反而是壽險業的絕佳跳板，並親上火線對第一線業務同仁溫情喊話，還透露未來的新商品動態，一起來搶先目睹吧！

與病毒交手，
保險業如何化敵為友？
●獲利挑戰大 徵才有新意

由於三月中旬疫情往全球擴散，引發金融市場避險情緒，對保險業經營獲利能力是一大挑戰，國泰人壽總經理劉上旗指出，通常股債可相互抵消波動，但目前市場預期全球經濟動能趨弱，主要央行採更寬鬆的貨幣政策以支撐經濟，債市利率恐維持低檔，更加深保險業者資產配置難度。「我們須持續關注全球經濟與金融市場變化，調整投資部位，以控制整體投資組合風險、減緩利率下滑對穩定收益的影響。」

儘管疫情沒有降溫跡象，但壽險業徵才腳步未歇，四月是校園徵才博覽會的旺季，許多公司都已「順時中」延期或改採線上徵才，提供視訊面談及線上考照課程等方式增員及輔導，甚至推派高階主管親上火線與網紅開直播，與新鮮人進行最直接嗆辣的問答，顛覆傳統徵才模式，拉近彼此距離。

●菜鳥業務生存戰 放寬考核挽救定著率

為挽救菜鳥業務定著率，業者對外勤的業績考核、晉升、獎勵規則，普遍因應疫情彈性放寬，甚至祭出短期專案財補，比如富邦人壽就針對保單健檢、產險商品、房信貸等可增加拜訪量的產能，提供新人加碼獎勵方案，獎金超過二十萬元，就是希望年輕的新進同仁能咬牙度過這一關。

●保障需求大增 防疫資訊成敲門磚

隨著病例不斷攀升，居家隔離及檢疫人數也有增無減，甚至健康民眾也人心惶惶，紛紛申請在家辦公或乾脆不出門，此舉，無疑是對保險業務員下了一道「封殺令」。

不過，腦筋動得快的業務員，會利用電話、視訊或社交軟體，多琢磨於客戶關係經營，化危機為轉機，「富邦在引進年輕夥伴這部分做得不錯，而這也是他們熟悉的人際接觸方式。」富邦人壽總經理陳俊伴說，在保險需求高漲的同時，也是保單健檢的最佳時機，「沒有比這種『在職實務操作』更好的教育方式了。」

新光金控代理總經理黃敏義也下了類似的註解，「同仁應該正面看待疫情，這是考驗客戶的保障是否充足的時機，也是讓客戶更相信保險重要性的一個契機。」

全民防疫時代，有保險公司針對疫情推出相關商品，或與醫院攜手，迅速推出防疫衛教節目，都能卸下客戶心房，成為業務員的敲門磚。

●數位工具普及度不一　疫情強化使用習慣

而在減少接觸的同時，如何服務不中斷，也考驗著保險公司的科技應用。

為因應業務同仁在外「趴趴造」的性質，各公司幾乎都有自己的一套保單健檢、行動投保、線上學習平台、行動辦公室、行動績效管理等數位系統，像是中國人壽及三商美邦人壽的行動投保率都已達九十五％，服務和進修既不中斷，也降低接觸感染的風險。

不過，相關技術雖發展多年，普及的廣度及深度還是不一，業者普遍看好，疫情有助強化同仁使用數位輔銷工具的習慣，以往都是大型業者在做，未來同業應會陸續跟進。

高儲蓄險絕跡，業務員轉型 陣痛期看到盡頭？
●回歸保障本質 醫療照護需求強勁

保險監理政策不斷強化，尤以今年七月即將上路的「死亡保障門檻」衝擊最甚，對此，壽險公司先是改版商品，比如新光人壽就推出兩倍身故保額、身故保額隨年齡遞減的保單，此外也透過調整獎勵制度，引導業務人員販售保障型商品，彰顯保險高槓桿的價值。

「在推動保障型這塊，中壽去年新契約保費收入一二四一億元，其中分期繳的比例較前年成長三成，」中國人壽總經理黃淑芬表示，未來也會設計多種繳別及幣別，持續優化商品結構。

說到保障型商品，就不能少了台灣每人平均手握四 • 三張保單，但仍深具銷售潛力的健康險，根據保險公開觀測站資訊顯示，這五家壽險公司中，以三商美邦人壽的健康險保費收入占比最高，超過兩成。

「三商的健康險銷售占比優於業界，所以我想沒有轉型的問題，只是要更加強保險保障這一塊的教育訓練；另外，近來全球股市大震盪，也是推廣定期定額買投資型保險的好時機。」三商美邦人壽總經理張鎮坤有信心地說，國人健康意識高，對健保不確定性及不完整性存疑已久，加上疫情影響，要推廣保障型商品並非難事。

來源：《現代保險雜誌》 376 期
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