找「宗教網紅」，搶對手不屑的市場 從佛珠賣到十字鏈　宏碁橫掃宗教市場秘訣

文●張庭瑜

「 找到一個產品線或一個生意的機會，」酷碁科技總經理鍾逸鈞說，智慧佛珠替宏碁穿戴式裝置開出新路。（攝影者．程思迪）

當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時，深耕「利基市場」，不再打價格戰，似乎成為共識，然而，做細分市場，要如何不讓自己的生意越做越小。

宏碁，過去用大眾低價的策略做手機市場，虧損卻超過 10 年。如今，卻靠著一款智慧佛珠熱銷翻身，還出到第二代，可以拿佛珠去搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力，宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技，更在本月 15 日推出「智慧玫瑰念珠」，跨足 13 億人口的天主教市場。

酷碁科技總經理鍾逸鈞揭露，他們能做出利基產品的秘方。

別搶最熱的市場

搶還沒被滿足的客群

第一步，先看清楚市場中，誰沒被滿足。

多數人做產品去銷售，總思考著：現在哪塊市場最熱，看來最有爆發力。

但，當時，宏碁負責做市場調查的單位（Acer Design Studio，簡稱 ADS）卻反其道而行。他們發現：穿戴式產品中，大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群，但仍有一大群人的需求沒被滿足：銀髮族。

但光切出銀髮族市場還不夠，還得想應用，而且這應用能讓他們最快接受。

過去，年長者使用穿戴式裝置，最大的心理挑戰在於，不知道該怎麼操作。

宏碁觀察發現：佛珠是很多老人本來就戴在手上的產品，進入門檻低、不須重新學習使用行為，很適合做為切點。

做利基市場的第一個要點是：市場要足夠小，才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧，但同時，還得足夠深，才能讓宏碁在發展上，不會很快就碰到成長瓶頸。

以台灣來說，佛教人口就占約 35％，相當於 8 百萬人。

「不要切到後來，總潛在市場範圍（TAM，Total Addressable Market）很小，我變成那個第一名，而是要去找一個 TAM 很大的，我在裡面是 No.1。」他說。

第二步是認真聽「網紅」，也就是師父們說話。

為了了解這群佛珠使用族群，他們找來宗教界的師兄師姊做焦點團體訪談，還去各大廟寺敲門、請師父試用產品給回饋。

「全台灣你講得出名號的宮廟，我們都找過，」鍾逸鈞回想，「從他的語言開始了解、到他所用的、了解他用的時候遭遇到的一些痛點，跟他可能想要做的升級或加值的事情。」

「全台出名宮廟都找過」

找用戶痛點的最大公約數

他說，聽到的意見不能照單全收。例如，從珠子的設計、材質、顏色、到 App 裡要播放的佛經、音樂、使用介面，每個人講得都不一樣，宏碁評估成本和時間效益後，決定找出「最大公約數」，從大家都需要的「計數」功能做起。

光是要把計數功能做到精，就很不容易。因為光念經，就有不同方法，把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念，都會影響計數準確性。「這裡面其實很困難的，那時候花很多時間在做微調。」鍾逸鈞說。

理解需求之後，再深化技術，先想人，再想產品細節。

大家會念佛經，常會希望可迴向，也就是將誦經累積的功德，分享給其他人。於是，他們結合 Line、臉書等社群軟體，讓用戶在念經達一定次數，可透過社群軟體指定迴向給某人。他們也串接音樂串流服務 KKBox，讓用戶在冥想時可播放音樂。

又比如，大家在心態上，還是把它看作是一個宗教商品，所以在使用介面上，計數頁面是用蓮花開合大小展示，念經次數越多，蓮花開得越大朵。

光是中間的來回調整，就花了至少 1 年時間。如何判斷產品算成熟了？

「當大家覺得，哇，什麼時候可以出來，我想要（這產品）的時候。」宏碁 ADS 專案管理資深經理翁汝嫻說。

「我跟 Jason（宏碁董事長陳俊聖）講，我的產品不用 Powerpoint（指介紹）。」鍾逸鈞說，東西秀出來，如果能夠成功吸引到目光，已經成功一半。例如，「第一代叫做會算你念幾次阿彌陀佛的佛珠，到第二代是可以幫你付錢、讓父母親能夠收到孝親金的佛珠（指子女可以用 App 幫爸媽的智慧佛珠儲值），你講這樣子，大概每個人的想法都不一樣了。」

市場要越做越廣

趁產品迭代，拓展邊界

過程中，越尊重「網紅」、說他們的語言，收穫會越大。

例如，宏碁的一代智慧佛珠，由大甲鎮瀾宮首發販售，並搭上媽祖遶境熱潮，等於是找來「媽祖」當代言人，是最好的行銷。而結合一卡通的二代智慧佛珠，原本宏碁將其取名為「易付佛珠」，但負責販售的北港武德宮，取名「珠運通」，更貼近宗教用戶的語言。

「每個宗教團體、宮廟，都有自己的族群，它基本上就是一個粉絲經濟，」鍾逸鈞說，「要找到生態鏈裡面具有聲量跟意見領袖的角色。」

最後，每一次迭代，都得拓展自己的邊界，不要越做越窄。

「我們的 ADS 做了一個很完整的世界宗教之旅。」鍾逸鈞說，包含天主教、猶太教等等。其實，他們做十字架，原理跟佛珠類似，同樣加入過去佛珠的計數功能，輔助天主教徒念經，這是延伸到不同宗教領域。

他們甚至還向下延伸。在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠後，宏碁在二代佛珠反而拿掉計數、迴向這些和宗教相關的功能，改為結合一卡通，主推大家都需要的「支付」功能，把定價從近 4000 元降到不到 2000 元，面向更大眾的市場。

雖然是不同代產品，彼此卻有加乘效果。如果同時想要有宗教和支付功能，只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起，就是一條客製化珠子。鍾逸鈞舉例，未來也可能專做一顆具有社交功能或是門禁解鎖的珠子，而且不限於佛珠形式，珠寶、鑰匙圈、項鍊都有可能，「後面發展可行性？我覺得一堆啊。」

小眾，或是利基市場，只是一把銳利的刀，切對了，最終的爆發力，不會亞於外界所認為的「大眾市場」。

當年，蘋果第一次推出 iPhone，因為單價高，且以觸控螢幕創市場之先，從 CNN 到商業內幕（Business insider）等媒體都形容它做的是利基市場，但它不僅讓手機霸主諾基亞成為昨日黃花，還成為最賺錢的手機公司。

如今，一代智慧佛珠銷售量達上萬條，也讓宏碁的穿戴式裝置產品走出新路。

「（市場）如果切得夠細，你永遠可以找到一個做第一名的機會。」鍾逸鈞引述陳俊聖的話。

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來源：《商業周刊》 1667 期

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