網路時代新選擇 知識變現的創業夢

文．洪寶山

傳統的知識變現，可能是一本書籍或是教室裡老師的教學。但在網路時代，知識變現有了更多的面貌，它可以是一部影片、一堂線上課程、一場演講。或許是不甘於朝九晚五的上班生活、想賺取額外收入，或是懷抱創業夢，許多人抱著滿腔熱血，踏進了知識變現產業，尋找新的機會。

長路漫漫  急診室醫生的網路創業血淚史

小吳醫生也是如此。一次上班途中，父親心臟病發，他卻因為醫院人力吃緊，分身乏術，無法及時趕到父親身旁。他突然意識到醫療行業裡，繁重的工作與極長的工時，使醫護人員總是在家庭中缺席，這讓他下定決心離職。轉為診所醫生後，雖如願有更多的時間陪伴家人，但與過去治療急重症的落差，使他覺得診所的工作無法為民眾帶來更多幫助。這時，他在網路上發現了一個嶄新的世界，可以滿足陪伴家人的願望，也能透過分享知識幫助更多的人，就是「知識變現」。

不過，創業不會是一條坦途，尤其是網路事業。一般人想透過知識變現創業，會遇到三個難關，首當其衝的就是來自家人的阻力。「家人通常都會希望你過安穩的生活，況且網路知識變現對大部分的人來說，是非常陌生的產業。」

第二個難題來自於本職工作與創業蠟燭兩頭燒。「創業的成功時間難以預測，所以在初期，一般都會保有原本的工作」，小吳醫生說，「但是，創業初期需要大量時間學習。本職工作與創業的摸索，使初期創業者總是被時間追著跑，帶來很大的壓力。」最後還有一個難以跨越的障礙，就是創業路途的挫折。「經營事業無法保證能馬上成功，創業初期因為不熟練而成績不佳，常給人很大的打擊，使民眾心生退意。」

直球命中！  高效自動化的網路經營術

小吳醫生在網路的創業路上，也如同眾人，遇到許多困境。「一開始，我跟很多人一樣，都認為知識變現就是要到處分享、寫免費文章，以換取大量曝光機會，但是卻不斷碰壁」，他娓娓道來創業初期的跌跌撞撞。直到後來，他遇到一位網路行銷的老師，教導他一種在國外相當著名的方法，事業才開始有所起色。雖然這個方法在國外熱銷幾年後，開始失效，但他也從中歸納出了網路行銷的精髓，打造出屬於自己的「網路經營術」，並展開事業宏圖。「我發現，成功的網路行銷精神無非是要與民眾分享優質內容，使對方產生價值認同，最後才銷售」。

在「網路經營術」裡，有一套完整且可以自動化的流程。「我都會先設計幾個含有影片的網頁，稱為『名單收集頁』。然後投放廣告，讓感興趣的民眾點擊並進入這些網頁。同時，我也提供一些免費贈品類的誘因，讓民眾留下電子郵件。」收集電子郵件的目的是為了後續與民眾溝通，達到銷售產品的效果。但是，在通訊方式如此多樣的現代社會，為何選擇電子郵件這種在網路上較為老派的方式呢？因為根據國外統計，電子郵件的行銷購買率其實相當高。「而且，電子郵件因為足夠悠久，功能相對強大，可以追蹤客戶反應，並根據這些資料客製化方案再次行銷」，小吳醫生笑著說。

在這套「網路經營術」裡，引起客戶興趣並建立價值認同，是行銷成功的關鍵，而不是直接銷售產品。「因為我們都喜歡購物，但不喜歡被推銷。」也因此，網站都有個特別設計。「我的網頁不會一開始就跳出購買按鈕，而是等客戶觀看影片到一定程度後，才會出現方案選擇」，他這麼說。這個方法可以確保客戶有較高的購買意願，使銷售的成功率提高。

除此之外，創業者也必須找到自己的優勢，將優勢加強突顯並在市場差異化。這能使創業者在眾多實力強勁的競爭者中脫穎而出，且在往後不至於被不斷增加的新進業者淹沒。小吳醫生舉例說明，「我決定銷售網路創業課程時，就先設定好我的定位，避其鋒芒，不與比我資深許多的授業恩師共同競爭高價客群，而是瞄準平價市場。」

什麼都可以賣  什麼都不奇怪

那麼，要如何設計知識變現的課程呢？比較好的角度是先找到目標客群，再站在客戶立場，思考客戶遇到的問題及能提供的解決方案，並以此設計課程。

而且，決定課程方向之後，在規劃課程時，要將課程內容進行有步驟的拆解，讓客戶在學習時能有目標，並清楚理解自己的進度。不過，拆解必須注意數量，一般來說一次只會拆解成三到五個步驟。「因為人腦記憶上限大約是七，再多就會有反效果。」

談及可以銷售的課程類型時，小吳醫生表示，只要主要目標群眾有強烈需求，就有機會成功。「即使是園藝也可以，我有個學生就是以傳授多肉植物的養殖方法，成功銷售許多線上課程。」不過，還是要注意市場的規模，若過於冷門，很可能是市場需求太小，或是不容易成功，而不是不曾發現的處女地。「你要假設別人跟你一樣聰明，尤其我們是小資本創業，沒有太多的心力與資金去開發新領域。」

他也發現，課程領域若涉及心理、健康、理財與人際關係，成功機率就會提升許多。「因為產品要連結到人類最深層的需求，而這四樣是民眾最為重視的。」

許多人都認為知識變現，既然是利用知識創業，那就必須有深厚的知識背景、領域內的佼佼者或是專家，但其實不然。「知識變現著重在整套事業架構方法，即使沒有專業知識，也能透過許多方式成為知識變現從業者。」

他接著分享許多不同的操作模式，例如以節目主持人的身分，協助專家銷售知識課程，「像我沒有財經背景，但現在我卻與財經老師合作，利用行銷方法，協助他推廣課程，並獲得分潤。」

還有一個方式是「研究員模式」，意即透過歸納多位專家的知識，重新整理為自己的知識產品並銷售。「國外就有人透過每個月幫客戶讀書，整理出一份研究報告，賺進數百萬美金。」

雖然人人都可以搖身一變，成為知識變現創業家，但「熱情」卻是不可少的密鑰。「很多人在創業時都是哪裡有錢潮就往哪裡走，但堅持需要熱情」，小吳醫生這麼說。畢竟創業難免遇到困境，當挫折來臨時，只有擁有高度熱情，才有可能突破重重阻礙，使事業更上一層樓。而且，必須抱持「幫助他人」的信念，而不是單純地推銷產品，才能讓客戶感受到真誠的心意，從而買單。「很有意思的是，越想賺錢，就會越賺不到錢」，他笑言。

在網路的花花世界中，這樣的直效行銷，使民眾有更多的創業選擇，但如小吳醫生所言，在經營事業的過程中，心態是成敗的關鍵。創業路漫漫，如何在開拓事業的路上，始終不忘本心，並保持熱情，或許是最大的挑戰。

來源：《理財周刊》 979 期
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