工商銀行湖南耒陽支行,加強客戶經理隊伍建設

為加強客戶經理隊伍建設，發揮客戶經理主觀能動性，近日，耒陽支行召開由支行班子成員和全體客戶經理參加的座談會，結合省行“雙基”改革精神，重申勞動出勤考核辦法和費用激勵方案，并認真聽取客戶經理們的想法和建議，正確引導客戶經理通過產品營銷來實現為工行增效、為自己創收的目的。

一、營造“想干事”的氛圍。由于眾所周知的原因，目前聘任的客戶經理特別是網點客戶經理無論是從年齡結構還是職業素養，都與當初設立客戶經理的初衷有些偏差，客戶經理隊伍良莠不齊已是不爭事實。針對這種現狀，該行大膽推行“雙基”改革，嚴格考勤制度，制定適合客戶經理考核的費用激勵辦法，拉大客戶經理收入距離，讓想干事、多干事的多拿錢，少干事、不干事的少拿錢或者不拿錢，對那些不出勤、不干事的客戶經理實行退出機制，以此營造一種“想干事”的氛圍。

二、明確“多想事”的方向。由于過去客戶經理的管理處于摸索階段，一些客戶經理對營銷工作認識模糊、無所適從，該行有針對性地為每位客戶經理量身制定切實可行的營銷思路，明確規定客戶經理可以通過跨地域、跨網點營銷、績效還原的措施，來解決一些客戶資源不足的網點營銷問題，對一些有信息有資源而無能力個人營銷的大客戶、大項目，支行可以采取聯動營銷、績效分成的辦法（營銷員與支行按比例分成）來實現，進一步為客戶經理提供“多想事”的方向。如一些員工有國土部門的資源、有煤炭規費部門的資源、有財政系統部門的資源等等，都可以通過個體營銷和聯動營銷來實現“工行增效、員工增收”。

三、激發“干成事”的動力。該行通過認真聽取客戶經理的意見，專門制定客戶經理產品計價激勵方案，進一步激發他們“干成事”的動力，以此來增加創收渠道，更好地體現自己的人生價值；同時建立健全客戶經理末尾淘汰機制，鞭打慢牛，促進客戶經理隊伍樹立積極的人生觀和榮辱觀。會上，一名客戶經理因為一季度沒有任何業績而被黃牌警告，并被責令限期整改，否則將對其實行末尾淘汰處理，該員工當即立下軍令狀，如二季度未從他行挖存1000萬元，將自動辭職，同時還主動請纓，要求參與煤炭規費部門的營銷。

目前，該行通過加強領導與員工的溝通，適時出臺一系列的方案和措施，加快全行員工思想觀念的轉變，“向營銷要效益”、“績效通過產品計價來實現”等觀念已逐步被大家所理解和接受，一種“想干事、多想事、干成事”的良好工作氛圍業已形成。