基金銷售券商渠道地位提升

隨著新基金分類審批制的實施，銀行渠道擁擠程度加劇，而在經紀業務傭金下滑的背景下，券商已成為基金銷售越來越重要的渠道。

據中國證券報1月25日報道，“2010年新基金可以一次申報5只，所以新基金越來越多，而銀行渠道也越來越擁擠。”近日，一位基金公司的副總表示。與此同時，券商在傭金下滑的背景下，也越來越重視基金的服務。

業內人士介紹，2010年基金產品報批的通道由以往的3個增加至5個，適用對象分別是創新基金、QDII、股票型基金、混合型基金和債券型基金。“銀行檔期很難協調，這也是頭疼的事情”，一位大基金公司的營銷總監表示。

“原來對四大行的期望很高，但實際做下來他們的銷量十分有限，還不如自己銷售的多”。上海一家基金公司抱怨說，在與大銀行的談判中，基金公司十分被動。伴隨著新基金的大量發行，傳統銷售主力軍銀行渠道開始逐漸顯露出疲態。特別是在基金扎堆發行期，往往不能收到預期中的效果。“地方性的小券商具備了基金銷售資質后，有不少潛力可挖”，在基金公司眼里，一些地域性的券商因客戶資源扎實，成為銷售優勢所在。

一方面是經紀業務傭金的下滑，一方面是創新業務的開閘在即，券商從自身發展的角度出發，越來越多地把基金銷售作為業務重點來開展。

“目前營業部的零售客戶傭金率正在節節下滑，而機構客戶的傭金相對穩定”，一位券商銷售交易部老總道出了原委。在他們看來，基金作為國內最大的機構客戶，其總量上升迅速，從投入成本和產出來看，服務基金的收益比較明顯。

據悉，東方證券2010年在開展經紀業務二次創業的階段，57家營業部1家服務部在銷售交易總部平臺下協同作戰，將基金銷售作為一個發展的重點。數據顯示，東方證券銷售同檔期首發的匯添富靈活配置基金、富國滬深300指數基金，金額分別達到5.32億元、1億多元。

一些原本在基金銷售上默默無聞的券商2010年也開始獲得了基金公司的認可。有統計數據顯示，2010年以來中小型券商的基金分倉份額有了明顯提升。其中，紅塔證券、世紀證券、財富證券和華創證券等一些小券商的基金分倉的市場份額排名均有較大提升。

目前來看，大券商和小券商在基金銷售上各自走出不同的模式。大券商統一作戰能力更強，小券商的突破能力也不可小視。

“在產品營銷方面申萬是總部統一指導，營業部統一營銷的模式”，申萬介紹說。總部職能部門具有集中的管理權威，圍繞產品線和業務線對各營業部經營進行統一指揮、管理，發揮券商整體競爭優勢。

目前申銀萬國在基金產品銷售和服務內容上逐步形成特色：一、具有產品研發和信息平臺，可以根據客戶特點和偏好開發出個性化的投資組合產品。二、實施差別化定價策略。對不同的投資者，根據其交易方式不同實行差別定價，通過一定的費率優惠既降低了投資者的成本，同時也擴大了基金產品的銷售額。三、營業網點差異化發展。申銀萬國積極鼓勵所屬各營業部的差異化發展。根據區域市場規模及開發程度、市場競爭環境及競爭狀態、對營業部確定不同的基金銷售目標責任，形成不同營業網點差異化發展的格局。

還有一些券商在針對每只基金的銷售，舉辦不同形式的基金銷售業務培訓，以推動銷售量。例如由于2010年股指期貨和融資融券將推出，東方證券在基金專業知識的培訓上側重創新產品，還借助上海證券交易所投資者教育網站上關于ETF系列產品的系列課件，充實了東方證券的培訓內容。

(嚴洲 編輯)

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