一汽轎車變革銷售體系 奔騰X80欲開啟銷量新徵程

每經記者 劉旭 發自北京

    5月16日，一汽轎車首款SUV車型奔騰X80上市，接任一汽轎車總經理一職不足一個月的原一汽-大眾總經理安鐵成首次亮相。

    與每一次一汽集團自主品牌上市情況相同，一汽集團董事長徐建一、一汽集團總經理許憲平等集團管理層一同亮相，體現了對自主品牌的傾斜和重視。

    據奔騰經銷商向記者表示，奔騰X80現已到店，訂單情況較好。在奔騰品牌銷量日漸下滑的情況下，經銷商希望X80撐起品牌銷量。

    一汽轎車銷售公司總經理張曉軍接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，歷時四年時間打造的奔騰X80，從產品品質到市場策略都經過多番考量，希望成為一款「保質又走量」的主流車型。

    此外，本月底一汽集團紅旗H7將正式上市，接受私人購車的市場檢驗。從歐朗失利、到奔騰下滑，一汽集團的自主品牌車型經歷諸多波折。顯然，從奔騰X80、紅旗H7的上市開始，一汽集團希望開始自主品牌的新徵程。

銳化奔騰品牌

    「雖然具體銷售目標不便透露，但我可以非常明確地告訴大家，我們對奔騰X80抱以很高期待。」張曉軍向《每日經濟新聞》記者表示，奔騰作為一汽轎車的重要支撐，X80的上市無疑肩負了重要的走量任務。

    在一汽轎車全部自主品牌均呈現負增長之時，奔騰X80上市重要意義不言而喻。數據顯示，今年前4個月，奔騰B70銷量共計4376輛，同比下滑25.4%；奔騰B50銷售共計2.04萬輛，同比下滑6.2%。

    而歐朗的持續走低和紅旗品牌的前景未明之時，一汽轎車提出了「銳化奔騰品牌」的戰略。

    奔騰X80作為一款B級平台打造的A級SUV，與一汽轎車目前已經基本成型的產品線——A0級歐朗、A級車奔騰B50、A+級車奔騰B70、B級車奔騰B90一起，完成了對大部分細分市場的覆蓋，形成了相對豐滿的產品線。

    一汽轎車股份有限公司產品部部長馬岩表示：「做奔騰X80車型研發時，我們一直希望研發的產品能夠打敗合資產品，雖然現在時間上或者是某些方面可能還不具備條件，但是，評價一個產品，前十秒看它的外形，十分鐘體驗它的內飾，然後十個小時判斷它的駕控性，十天主要檢驗它的可靠性。」

    張曉軍透露，奔騰X80鎖定的競品包括現代IX35，起亞智跑，本田CRV，傳祺GS5和哈弗H6等市場主銷車型。他強調，奔騰品牌從2006年開始進入市場，雖然期間起起伏伏，但奔騰畢竟在發展。乘用車領域主要是奔騰品牌，所以一汽提出了「銳化奔騰品牌」的概念。[NT:PAGE=$]

銷售體系變革

    將一汽-大眾帶向新高峰的安鐵成，以及奧迪品牌在華轉型的重要推動者張曉軍，用合資經驗反哺自主的第一步，或是變革銷售體系。

    以奔騰X80上市為契機，一汽轎車在終端開始新的變化。張曉軍告訴記者，「首先，在全國不同地區，政策和措施都是有差異的，我們正嘗試在不同市場用不同的策略和辦法。所以，在終端管控這一方面一定要差異化，不能一個政策打天下。」

    其次，在廠商和經銷商合作方面，雙方形成良好的互動與溝通，並給予經銷商更多的支持。如大量的廠家培訓，產品賣點培訓，讓經銷商瞭解廠家的期望、整體策略和計劃，使其銷售計劃和策略能與廠家上下呼應，可持續可執行，這些都將是一汽轎車接下來要推進的。

    最後，在網絡覆蓋上，一汽轎車將採取更為靈活的加盟模式，推進網絡下沉。張曉軍表示，隨著經濟發展，汽車產品將逐漸進入中小城市人群的家庭，因此要很好地解決網絡覆蓋問題。

    他說：「尤其是像奔騰B50這樣的產品，它的市場在二、三線城市或者在四五六級這樣的城市。」因此，建一個門面或者4S店，動輒投資幾百萬並不現實，一汽轎車將綜合考量一個地區銷售情況，靈活機動地採取措施和辦法。

    「會有整體的概念，讓客戶一看就知道這是奔騰的品牌和網絡，但一定是靈活機動的。」張曉軍強調，一汽轎車會有一些小型化的展廳來解決網絡覆蓋問題。

完善品牌體系

    張曉軍告訴記者，2012年，一汽轎車銷量共計6.8萬輛；今年第一季度，一汽轎車銷售共計2.5萬輛，同比增幅24%，高於細分市場增速，超額完成任務。他預計，今年一定會有較大增幅，並透露「這個增長速度要快於整個乘用車市場的平均增長速度」。

    談及自主品牌生存現狀，張曉軍表示，自主品牌確確實實在市場上面臨著越來越激烈的競爭，特別是合資企業、合資品牌的大幅下探給自主品牌的發展帶來很大困難。

    本月底，紅旗H7將正式面向私人購車市場上市。此後，一汽轎車自主品牌架構將更加明朗。張曉軍表示，一汽集團在乘用車發展上，有很多種不同級別的車型規劃，自主品牌上也將持續投入，後續SUV、MPV車型也在積極規劃當中。