國際巨頭攜手成立保險銷售公司 服務大眾富裕階層

2014年3月26日，中美國際開業慶典暨“品質生活規劃”體驗會在京舉行。中國人民保險集團董事長、中國人保壽險董事長吳焰，中國人保壽險總裁李良溫，中國人保壽險副總裁、中美國際董事長蘭亞東，AIG美亞財險董事長、中美國際監事John Carey等股東方代表出席會議，美駐華使館商務參贊William Zarit受邀蒞臨。

據悉，中美國際是經中國保險監督管理委員會批準成立的一家全國性保險銷售服務中介機構，公司由人保集團旗下專營人身險業務的子公司中國人民人壽保險股份有限公司（人保壽險）和美國國際集團（AIG）共同發起創建。借正式宣告開業之機，中美國際也向行業釋放了真正加入保險服務市場戰局的“信號”。雖然中美國際具備中外兩大巨頭基因整合的先天優勢，但對於中美國際即將在市場競爭中扮演何種角色，引發業界各種猜測。

創新業務拓展模式，讓銷售變得更簡單

當前國內保險行業正處於發展改革階段。一方面政府行業監管部門鼓勵保險公司探索產銷分離，推進保險營銷體制改革；另一方面，監管部門也提高了保險中介行業的準入門檻。這就意味著，保險產業將逐步細分走專業化的發展道路，政府監管部門鼓勵優秀的保險中介公司做大做強，引導其向集團化、專業化方向發展的意圖非常明顯。

業內人士認為，作為保險服務業界的新生力量，中美國際要想在激烈的市場競爭中，占據行業領先位置，還要看其具有的博弈智慧。究竟中美國際市場版面的第一顆棋子將落在何處？成為行業關注焦點。

對此，中國人民保險集團董事長、中國人保壽險董事長吳焰表示，“從市場看，產品同質現象嚴重，有效供給不足，專業人才欠缺，銷售誤導普遍，行業形象不佳等問題困擾業界多年。從用戶看，中國的大眾富裕階層，尤其是企業主和有綜合金融需求的中產富裕階層人士，對保險的需求和實際保險的覆蓋率呈現極不均衡的態勢，是未來最具發展潛力的客戶群體，他們的綜合金融需求也將蓬勃釋放。在中美國際成立之初，就明確了公司的定位，那就是向中國“大眾富裕”階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產險與財富管理服務。”

基於這一品牌定位，中美國際業已梳理出清晰的戰略發展路線。據其相關負責人介紹：“中美國際將以一線城市為開端和主導，逐漸向二、三線城市輻射；為客戶提供保險服務，成為客戶的‘風險管理顧問’。隨著公司逐步進入成熟期，中美國際業務范圍將拓展至代理銷售各種理財產品、證券基金和信托產品，為客戶提供專業的金融服務，以及嫁接健康管理、代理理賠勘察、風險評估等增值服務，成為客戶的‘金融理財顧問’”。

為確保上述戰略規劃得以順利實施，中美國際董事長蘭亞東指出：“公司將圍繞著品牌、產品、制度、服務、人才、營銷支援等進行頂層的創新設計。”

通過扁平化的組織機構設計，中美國際改變了傳統保險公司銷售團隊層級太多的問題，便於將有限的資源集中到一線銷售隊伍身上，同時讓銷售人員擁有更高水平的傭金收入。此外，以往在保險公司難以推行的“員工制”也在中美國際得以實現。公司為每一位員工提供職涯規劃設計，為業務員提供了員工制和代理制“雙軌制”並行的選擇方案，為團隊經理搭建了“內部創業”平臺。這些制度的創新旨在打造出一支專業的、高素質的、富有誠信的營銷服務團隊，為高階客戶提供更具品質的服務。

既叫好又叫座，“品質生活”離不開保險

為了實現向中國“大眾富裕”階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產險與財富管理服務，成為客戶的“金融理財顧問”，中美國際以“品質生活”為核心主張，創新提出“產品+服務”雙驅動的解決方案。

通過有機結合中國人保的本土經驗與AIG方面的全球先進理念、技術和服務，中美國際立志於用不一樣的保險服務，為更多的本土客戶創造價值。在產品創新方面，股東之一的AIG專門從全球抽調專家，成立了產品研發團隊，與人保壽險一道，聯合開發適應本土客戶需求的產品。同時，借助AIG全球服務網絡還能夠為客戶提供全球采購優選產品以及售后等增值服務。由於具備聯合產品研發機制，中美國際突破了傳統保險中介沒有產品開發權的困局，讓依托股東方的產品創新成為可能，也讓中美國際在為高階客戶提供綜合金融服務的時候更具競爭優勢。

談及服務方面的創新，中美國際相關負責人介紹，“我們將品質生活作為核心主張，由此打造了‘品質生活顧問’的服務模式。並特別邀請金融、教育、法律、健康、體育 、職業規劃等各個領域的專家學者成立了‘品質生活專家顧問團’，以為客戶提供專業的品質生活規劃。”

通過參與現場“品質生活規劃”的互動體驗，記者了解到，中美國際品質生活顧問有6大專業化的步驟。首先與客戶一起做品質生活的財務檢視，確定他的財務目標；第二，為客戶進行財務需求的量化分析；接下來，為客戶出具私人客製的財務分析報告，讓客戶清楚的了解自身的財務現狀以及存在的財務需求和缺口。第四也是很關鍵的一步，中美國際的顧問團隊會根據客戶的需要為其優選客製最適合的問題解決方案，不僅會為客戶優選來自市場的好產品，也會為客戶提供由股東聯合研發的客製產品；第五，協助客戶完成整個方案的執行；最後，中美國際將定期為客戶做財務檢視，並推薦泛金融類產品，且根據客戶生命周期的轉變來適時調整方案，讓客戶在人生道路上永保安心無憂，樂享品質生活。

中美國際首單客戶李先生告訴記者，“中美國際的品質生活顧問就像是家庭金融醫生，他們針對我的家庭財務狀況，診斷出我的財務需求與缺口，從而對症下藥，提供給我專業的解決方案。這跟以往的保險中介單純以銷售為目標不同，中美國際更加專業，也更清楚客戶需求和目標。我需要並且信賴他們的服務。”

行業專家表示，隨著行業產銷分離改革的逐步推進，保險中介市場的內生力量將逐漸顯現。作為行業生力軍，中美國際在保險中介營銷模式以及服務體系上的創新與探索，將對於保險中介行業綜合素質提升、專業形象建立、職業信譽重塑具有重要價值。