苑志泳：保險難以在互聯網上熱賣 因為產品太復雜

和訊保險訊息 2015年6月16日，和訊網年度系列沙龍“對話保險經理人”•北京站舉行，本期主題為“站在‘互聯網+’的風口”。

富德生命人壽北京分公司副總經理苑志泳出席沙龍

以下是苑志泳分享實錄：

互聯網給我們生活、工作帶來的變化我們每個人都有深切感受，除了給我們的生活帶來很多便利外，給很多金融產品的銷售也帶來了很大變化，銀行的網銀、理財產品的銷售等我們都有經歷，我有個朋友在網上賣基金已經做到全國第二了。

同樣，互聯網給很多保險公司的產品銷售也產生了巨大影響，有的公司的網銷產品已經在保費規模中有很高的占比。但總體來講這不是傳統意義上的保險，它實際是理財產品，市場有需求、公司有需求、監管也沒有問題，產品就在網上賣了，帶來了很好的業績。而傳統保障型保險產品，我認為在互聯網上並沒有取得突破。之前在網上看到一個數據，國內通過互聯網銷售保障類產品只占到整個互聯網銷售保費的1%，做在美國大概是20%，比我們要高得多。

為什么別的行業都能夠通過互聯網取得成功，而傳統保險就很難通過互聯網來銷售？我談兩個看法。

第一個，產品太多。現在保監會報批的保險產品有一萬多種，每家公司幾乎每年都在推出新的保障型產品，這些產品形態差異很大、比較復雜（保疾病分很多種，這個賠那個不賠），放在互聯網上很難看懂。而這是制約保障型保險在網上銷售很重要的因素。

怎么解決這個問題？我們是不是可以制定一個行業的互聯網保障產品的標準，大家都按這個標準來做，減少客戶選擇的難度？現在有的中介機構建立了非常復雜的產品比較系統，客戶輸入年齡、性別等條件后，系統會幫你把產品選出來，但是選出來的產品還是很多，仍然需要經紀人來講解、推薦。我們下一步在產品設計上能不能讓客戶少一點選擇？

所以，我認為要想互聯網上保障型產品銷售要取得突破，互聯網產品的標準化很重要。既然是行業標準，讓任何一個公司來制定這個標準都很難，只有監管機關有這個力量和能力。

第二個，互聯網產品的銷售仍然需要強有力的服務團隊。因為保障型產品的復雜性，產品銷售完成后一定還要有客戶服務，根據互聯網的特點組建相應的服務團隊非常重要，互聯網銷售並不能代表客戶服務，恰恰是互聯網的便捷使客戶對服務又更高的期望值，如果沒有強有力的服務團隊，互聯網銷售仍然沒有前途。

第三個，互聯網保險產品銷售要有互聯網思維。前段時間跟一個旅行社談了網上銷售意外險，他們通過網絡辦護照的同時把出國意外險一起搭進去賣，量非常大，讓人非常興奮。

但他們要求我們的保險產品要給客戶好的互聯網體驗，譬如，他們要求我們根據不同客戶的需求開發可以讓客戶自由組合的產品，我們很難實現，最終合作沒有成功。