〈書摘〉成為超業，利用NLP策略，傳達你的專業、熱情和能量

人與人之間的誤解或誤會，往往來自於溝通失敗；業務員和客戶之間的誤解或誤會，常常導致銷售失敗；談判若不能知彼知己，雙贏互利，最終只能接受談判失敗的結果！利用 NLP（神經語言學），也是一種有效經營客戶的方式。

NLP 的「解讀線索」（Accessing Clues）是指：人類在思考過程中，無意中流露的外在變化，藉著對這些細微變化的解讀，可以判讀對方的想法，或是對他人當時的思考模式，做出最佳的猜測或揣摩。「解讀線索」有很多來源，最主要是藉由眼睛來解讀，另外是由其呼吸、肌肉張力、皮膚顏色、語調、節奏⋯. 等等來分析對方目前的狀態和想法，有利於溝通或銷售。

《論語 • 為政》子曰：「視其所以，觀其所由，察其所安，人焉廋哉？」

孔子說：「看他做什麼事，看他做事的原因是什麼，看他對於做事的感受，分析其動機，觀察其行動，瞭解其態度，那這個人還能夠隱藏或隱瞞什麼呢？」

《孟子 • 離婁》：「存乎人者，莫良於眸子，眸子不能掩其惡。胸中正，則眸子瞭焉；胸中不正，則眸子眊焉。聽其言也，觀其眸子，人焉廋哉 ?」

孟子說：「觀察一個人，沒有比觀察他的眼神更好，更清楚了。眼神沒有辦法遮掩他的惡念，存心正直善良，眼神就明亮；存心邪惡，眼神就混濁不明。

所以只要聽他所說的話，再看看他的眼神，哪一個人還能夠隱藏自己呢？」

日本軟銀集團（SoftBank Group）的創辦人孫正義，當初拿 2 千萬美元投資默默無聞的阿里巴巴創辦人馬雲時：

「說說你的阿里巴巴吧 !」

「我決定投資你的公司，你要多少錢?」

「保持你獨特的領導氣質，這是我為你投資最重要的原因。」

馬雲只說了五分鐘，孫正義就注資兩千萬美金！

孫正義：「因為我感受到他的能量，他的眼裡閃耀著光芒！」

這是 NLP 的五感運用：看到（他的眼裡閃耀著光芒），聽到（說了五分鐘），感覺到（我感受到他的能量）！身為業務，你讓客戶看到，聽到，感覺到你的專業，熱情和能量了嗎？

NLP 三類型的溝通銷售策略──

NLP 將人分為三大類型，分別是：

視覺型（眼睛通常往上看，語速較快，「看到」較能影響其購買行為，重視畫面）

面對視覺型的客戶，你必須讓對方看到！提供數字、報表、文字、描繪美好的願景和畫面，最好準備紙筆，畫給客戶看；說話要有邏輯，歸納能力，強調重點，強化你所提供產品或服務的差異化、獨特性、及最大的效益。

聽覺型（眼睛通常往中間看，語速適中，「聽到」較能影響其購買行為，愛聽故事）

你可以多述說他人的見證，講些真實或動人的故事和隱喻來打動客戶，聲調節奏力求豐富，多變化。

感覺型（先談心情，再談事情！眼睛通常向下看，碰觸較能影響其購買行為。語速較慢，重視感覺）

感覺型的客戶比較重視感覺，重視 fu，你最好放慢說話的節奏和速度、用肢體適切地碰觸對方（一定要非常確定對方是感覺型，再這麼做。要是碰觸到視覺型的人，你可以試試看他跑掉的速度有多快。），幫助他做決定。要多表達關心、同理心、適時地讚美「感覺型的客戶」，讓對方覺得自己是被需要的，他會更有購買的感覺喔。

本文摘自：《超業筆記：銷售力，就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講》

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出版日期：2021 年 8 月

作者：鄭立德 (Leader)

出版：布克文化

來源：布克文化