〈觀察〉儲蓄險絕跡倒數 銀保佣金恐衰退20% 理專面臨大課題

保險業 7 月將迎來四大變革，除了眾所皆知將造成保費大漲、儲蓄險絕跡以外，由於保險回歸保障，而銀行通路銷售保障型商品障礙仍高，銀行通路保單買氣降溫的跡象已經浮現，銀行保險佣金收入恐衰退上看 20%，將使銀保通路面臨轉型，銀行理專以往訴求用保險理財，未來須破除類定存迷思，才能在變局中找到新方向。

2008 年金融海嘯後，壽險連動債保單因政策嚴管無法再大量銷售，為留住客戶，各公司紛推出 6 年期儲蓄險、利變年金，成為銀行通路最擅長的利率行銷，銀行理專不用特別訓練，只要說「買這個利率比定存好」，儲蓄險就大賣，2009 年開始，銀行通路的新契約保費占整體壽險新契約保費占比就再也沒低於五成，2010 年更高達 65%，單月曾達 70% 以上，大量資金從定存轉到保單，銀行保險業務每年為銀行帶來超過 500 億以上的佣金收入，成為財富管理業務最重要的金雞母。

但是隨著 7 月將上路的保險新制，包括：壽險保單責任準備金利率調降、拉高死亡保障門檻最高會來到保價金的 190%、宣告利率平準機制、合約服務利益 (CSM) 不得為負，加上 70 歲以上老人買有契約價值的保單需錄音錄影等衝擊，銀行保險通路將面臨兩大壓力，一個是業績大幅下滑，一個是通路轉型的壓力。

去 (2019) 年壽險新契約保費收入中，銀行保險占比 53.6%，且長期貢獻壽險業績超過五成，銀保通路競爭激烈。不過金管會管制儲蓄險下重手，新制 7 月 1 日上路，據壽險公會統計，今年前 4 月，銀行通路的初年度保費收入占比已跌破五成、僅剩 48.12%，若與去年同期的 56.65% 相比，已明顯衰退。

進一步看今年前四個月初年度總保費總收入為 2687.99 億元，各個通路業績中，銀行通路的初年度保費收入還是最高、為 1293.36 億元，但已不如往年，若比較去年銀行通路的全年新契約保費收入為 6828.25 億元，以目前進度來看，等於前四個月的達成率不到 19%，顯示銀保通路受衝擊成重災區，7 月新制真正上路後，成績恐怕更不理想，銀行業今年的手續費與財管收入恐因此受挫。

銀行保險業務持續超過十餘年的榮景丕變，業者表示，佣金收入減少首當其衝，銀行除手收業績下滑外，保險佣金收入可能減少的比率預估 10-20% 起跳。

既然政策不鼓勵高儲蓄險種已成不可逆的定局，銀行保險通路勢必要轉型，理專不能再把保險以類定存作為宣傳說詞，隨著高齡化、IFRS 17 以及其他政策的影響，我國保險商品策略可能會趨向國外發展模式，除傳統的儲蓄或投資類商品外，將朝向相對簡易的保障型壽險、健康險或長照商品發展，面對此長期趨勢，理專應該對客戶傳遞保險回歸保障本質的觀念。

然而銀行通路一般對於銷售保障商品的準備程度還有待加強，銀行必須進行更多的教育訓練，因為保障型商品的後續服務密度遠高於儲蓄險，因此如何強化銷售端的保險專業能力與內控機制，避免過度競爭壓力下導致消費糾紛，並且必須逐漸把保險視為提供客戶風險管理服務的一部分，這些都是未來銀行端必須要努力的，也是金融監理機關必須注意的重點。