張曉宇：營銷員渠道“老大難”問題亟待破局

和訊保險訊息  3月27日，友邦中國“飛躍巔峰 您的首選”2015年新聞發布會在韓國首爾舉行，和訊網保險頻道對發布會進行全程圖文直播。友邦中國首席業務執行官張曉宇在發布會上表示，提升營銷員群體收入是解決行業“老大難”問題的撬動點，能夠使行業的運行形成良性循環。針對營銷員的培訓機制，張曉宇還介紹了友邦互聯網智慧學習平臺——“蘋果教室”，他認為，在保險服務日益電子化、視覺化的今天，營銷員的培訓教育體系也需要更多的人性化、專業化，需要做到數據化和傳統方式的完美結合。

友邦中國首席業務執行官 張曉宇

    以下為張曉宇發言文字實錄：

    今天我們講的保險營銷員渠道方面，我也希望能夠稍微的介紹一下細節，介紹一下基本的想法。我們的蔡總講了，現在社會上流行的一種叫“破局”，前段時間發展不錯，后面時間進入了行業發展的老大難問題，進入了惡性循環，收入比較低，也招不到好的人，整個市場本身留存率很低，作業也很不規範，造成各行業的體制和本身形象比較差。帶來的又是一個循環下去。這都碰到了一個叫老大難問題。前一段時間我們聽到了一個非常經典的想法，什么叫老大難問題，就是老大不管了就是很難的問題。所以蔡總來了之后，就一直在想管這個東西。從什么入手呢？收入這塊是最重要的，怎么樣把營銷員的收入提升？這是一個最根本的問題，能夠把這個點撬動了，整個這個運行就會形成一個良性的循環。

我們看了2013年的數據，仍然是非常的低。友邦在五年前的時候，其實好象也並沒有好多少。我們在2009年的時候是到了1969，2014年的時候是5865，已經是三倍之多。我們現在基本上是50出頭，這個5865可能還要乘上一倍。我特別喜歡講例子，這個是一個我們一些事例，第一個是我們北京分公司的一個同事，這位同事之前是自己做過高級工程師，自己也做過創業，開過公司。

整體mdrt的標準，這個是成立在1927年的一個國際上的行業協會。是所有壽險從業人員的一個最高盛會，這個行業協會的宗旨強調一種叫全人理念，不是單純的去講業績和業務，而是講究的一種平衡，能夠進入到這個組織里的人，我們定義是有非常好的專業知識。更重要的是他有非常高的一個職業操守。我想這個是這個組織，我們看一下這個組織的他個基本的進入的門檻。我們看到mdrt是人首年的傭金是達到18萬，基本上是三倍的，我們要有“職業化、標準化、專業化、資訊化”，mdrt一直是友邦非常重要的東西，我們是2010年156，到了2015年我們是有626，這個比例是多少呢？想跟大家看看，整個中國市場的比例水平是低於千分之一的，但是我們的水平是多少呢？我們是占所有營銷人員里面的3%到4%。當然我想講的是這個已經是不錯的了，但是距離先進地區的比較高的水平，其實還是有很大的差距，所以我特別放了一個友邦香港的數據給大家看是10%，也就是十個人中間里面就有一個人。所以這個是我們的一個方向，我們希望有一天，我們很多人可以超過這個比例，這個我想是一些基本的概況。這里面我們基本上可以從我的感覺上來講，我們基本上已經破了這個局，這里面已經形成了一個比較正面的一個良性循環。什么是最重要的呢？從我的角度上來講，我當時做營銷員的時候，真正想要達到精英營銷員，就是要把控源頭。只有源頭抓準了，這條路才能夠走對。這個我想有很多基本的道理，就是關鍵是你是不是認真的去執行他。我們在2013年的時候，推出了一系列的菁英、金領人才計劃，這些計劃針對不同的階層。我們可以看到其實是取得了非常不錯的成果。有些成果真的是非常令人興奮！

今天形成了一個什么現象呢？就是在這個行業里，很多保險公司就是還是遵循著那種只要是能夠喘氣說話的人進來就行了，經過三級的面談，要經過非常標準的我們叫cc測評，沒有通過這些人，我們的做法是對不起，你可能不適合這個行業。你可能不適合我們公司。在我們這里，我們奉行的東西是完全相反的，我想這一點是非常重要的。在這個基礎上，我們講話提到了四化，其實還有兩個指標，而且我也覺得也是這個行業非常值得去關注的東西，一個是年齡，因為整個行業老化很嚴重。我們在2014年的狀況是什么？有了這些計劃之后，我們在我們所招的新人里面30歲以下的比例是57%，行業是27%，50歲以上的我們低於1%，幾乎沒有，行業是超過10%。所以這個是一個分向標，現在的專業化越來越高，對服務的要求越來越高，年輕化是一個必然趨勢，一有一個是學歷水平。我們在2014年所招的新人里面70%至75%以上都是大專水平。我們在2014年行業的這個數字是30%，也就是說70%以上是高中，甚至是以下。這些人來了之后要有什么？最重要的就是要給他支援和無縫銜接的訓練。我們有一系列專門針對這些年輕人的新生代的我們叫互動智慧化的學習平臺。在友邦里面我們有一個專門的“蘋果教室”，我很希望你們能去看看，我希望你們在里面感到很激動。友邦的整套的培訓體系，都是比較先進的培訓體系。很多公司都有培訓體系，我們跟很多的先進培訓體系有非常好的合作。我們會把很多國際化的培訓。也注重跟中國的實踐相結合，能夠讓它更落地，所以我們放了一個本土化，我們的培訓不是一筆錢丟進去的，而是真的去契合在他的業務水平、專業水平往上走的時候，或者是他走組織發展、走管理水平的時候，每一步，在他升到下一級之前，很多公司都是你先升完這級，我再去做培訓，我們的做法是不同的，我們的做法是前置，在你升之前，你需要做的培訓，你必須要做完。在友邦培訓的覆蓋率我們已經做到了100%，而且是兩套非常完善的課程，一套是必修課程，一套是選修課程。第一個，我們有一個很有趣的東西，我想特別講一下，講這些東西不是為了去介紹這個系統，這個系統的名字叫“贏+寶典”，這個是一個基於客戶不同分層的一這樣的一個系統。以前業務人員去銷售產品的的時候，是我們有一個產品你看怎么樣怎么樣，我們的希望是希望你去看看你是處於哪個客戶分層，針對這個客戶分層，這里面有他的需求和擔心，而解決每一個擔心，我們友邦可以出來的解決方案是什么？而你需要注意的是什么？這個是一個非常炫的互動式平臺很多的客戶最討厭這個銷售的一點是永遠都是驢唇不對馬嘴。就是我想要的介紹和他介紹給我的不是一樣的，不是我想買的。

給個總結，現在隨著互聯網這樣的大幅度的清晰，營銷員的價值在哪里？后來我們做完調研之后，我們的信心很強，我們需要一些電子化的一些服務，包括在給我們介紹的時候，能不能更加的視覺化或者是更加的方便，但是作為壽險產品，他的復雜性，我們同時也需要人性化、專業化的服務和教育在里面，所以他們需要的其實是數據化和傳統的完美結合。今天我們所取得的一個成就，就是保險營銷員的體制是一個非常好的體制，關鍵是你如何去執行它？這個是最為重要的不要跑偏了。不要因為有些地方跑偏了就去懷疑這個體制。我也希望保險行業做好了，對經濟效益是有促進效應的。希望未來友邦中國在這一塊能夠為整個行業貢獻出很多的正能量，也希望得到各位媒體朋友的支援！謝謝大家！