〈書摘〉一張圖表就能創造持續成長的訂閱制公司
鉅亨台北資料中心 2019-09-06 17:11
《訂閱經濟》是第一本教導你如何從頭打造訂閱事業的書，詳細說明如何運用訂閱模式與顧客建立長期的一對一關係。從產品開發、行銷到財務策略，組織內所做的每件事與每個人都將被改變，經營與工作思維也將徹底翻轉。
以下內容摘錄自《訂閱經濟》
閱讀時間: 5 分鐘
以下是祖睿（Zuora）財務長提勒．斯洛特每三個月提交給公司的簡報當中的某一頁內容。我們每個人每季都會做一份報告；每次斯洛特公開演講時，都會顯示這頁簡報，和銀行家、分析師和媒體碰面時，也會分享這一頁簡報。就連他睡覺說夢話時，也偶爾和這頁簡報有關；很不幸的，我確定他真的會這麼做。
祖睿的每位員工，早已牢牢記住這頁簡報內容。我們稱之為「提勒簡報」。為什麼這個圖表如此重要？因為斯洛特正是運用這張圖表，引導公司逐步成為一家優秀的企業。
斯洛特如何運用這張圖表創造成長？看到這張圖表，首先你會注意到訂閱經濟損益表的所有指標項目都在其中：年度經常性收入、經常性支出、成長支出、經常性利潤。你也可以看到這些項目與年度經常性收入之間的關係。
一張簡單的圖表說明了一切。我們運用這張圖表做到三件事，成功創造了公司的成長。
第一，我們用這張圖表管理經常性支出。換句話說，我們用它來編列預算。每一年，我們會決定銷貨成本、一般與行政費用以及研發費用占年度經常性收入的比例。在過去，編列預算簡直就是一場噩夢，充滿政治角力、看誰說話大聲。但現在事情變得簡單許多。
所有部門主管都知道，成功爭取更多預算的最好方法，就是要有具體貢獻，提高公司的年度經常性收入。他們要如何有效地運用資源，達到這唯一的目標？只要公司的年度經常性收入增加，他們的預算也會隨之增加。
第二，我們用這張圖表管理經常性支出和成長支出之間的平衡。針對提勒簡報最右側的兩個項目，你可採取三種策略。
如果每個項目的占比均維持在 50％，年度經常性收入仍會有不錯的成長率（記住，前面舉出的損益表範例，最後的年度經常性收入成長 20％）。你也可以增加經常性支出、減少成長支出（例如 70％的經常性支出／30％的成長支出），同樣可以提高年度經常性收入。又或者，成長支出占比提高到 70％、減少經常性支則降為 30％，藉此加速公司的成長。
通常我們會維持經常性支出不變，增加成長支出，即使年度經常性收入呈現成長趨勢亦是如此。為什麼？
如果你可以證明，你確實知道增加成長支出可創造什麼樣的成果，你就可以告訴你的科技長，不要在今年新增五名工程師，而是等到明年再新增二十名工程師。
我們常會給部門主管類似的建議，例如，未來三季維持人力精簡是值得的，因為在訂閱商業模式之下，可創造不錯的股利。這也是為什麼經常性利潤對訂閱制公司如此重要的原因，因為這同時反映了企業的成長能力。
第三，我們用這張圖表控管銷售與行銷費用，依據的是「成長效能指數」（Growth Efficiency Index）。假設你花費 1 美元在銷售與行銷上，目的是為了促進新事業的成長。那麼要新增多少新經常性收入，你才覺得是可接受的？這就是你的成長效能指數，它反映了公司成長的幅度和速度。
如果你的成長效能指數大於 1，代表你現在對新事業的花費大於你獲得的收入。如果你的成長效能指數小於 1，代表你的花費少於收入—很明顯地，這會是你希望的結果！不過，許多追求成長的公司，成長效能指數都是維持在 1 到 2 之間。
事實上，你可以增加成長支出，直到你真正開始賠錢。
又來了？如果你的銀行帳戶裡仍有現金，而且還有其他籌資管道，再加上如果你的經常性利潤表現良好，流失率和成長效能指數也很不錯，就應該踩足油門，完全不需要多想。這對你的事業絕對是有益的。
你花錢是為了獲取經常性收入來源，以後就再也不需要每年花錢重新來過。但令人吃驚的是，華爾街分析師至今仍無法理解這點。
【書籍介紹】
- 書名：訂閱經濟
- 出版社：天下
- 出版日期：2019 年 05 月
【作者介紹】
左軒霆 Tien Tzuo
全球最大訂閱管理平台祖睿（Zuora）執行長暨共同創辦人，定期舉辦全球性的訂閱研討會，並在史丹佛商學院教授訂閱商業模式，是最早提出「訂閱經濟」一詞的人。
畢業於史丹佛商學院，曾任 Salesforce 行銷長與策略長，是該公司編號第 11 號員工，並曾任職 CrossWorlds、甲骨文銷售顧問。
蓋比．偉瑟特 Gabe Weisert
祖睿《訂閱》雜誌總編輯，曾為雅虎、《富比士》網站、《安德魯哈潑隱世報告》（Andrew Harper"s Hideaway Report）撰寫文章。
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