以客戶為本 用私人銀行家的思惟做好服務

以客戶為本 用私人銀行家的思惟做好服務

對金融理財商品長期鑽研，侯政良總是想得比客戶多，積極解決客戶每一個時期的問題，就像結交一輩子的朋友，超乎客戶預期。除了專業投資建議，他認為不斷與客戶觀念互動與提升，才能達到財富管理的雙贏。

很有大哥風範的侯政良，如果不笑的時候，外表是非常嚴肅的，這是他在管理上的一種「保護色」，好比成為管理階層，扮演對上對下、起承轉合的橋樑角色，常常必須板起面孔做事。侯政良學的是工業工程管理，自 90 年代進入證券業，歷練股票、期貨、投信等專業服務，對金融商品非常有研究心得。加上其為人重誠信、講情意、善協調、重溝通，總是能很快和客戶建立良好的關係，彷彿天生具有業務魂。

為客戶做好風險管理，建立誠信關係

「金融業的最大管理核心，就是做好風險管理。如此才能給客戶正確的投資方向，做出最妥善的配置」。侯政良認為，專業知識和態度是第一線服務客戶的關鍵素養。「知識」是對金融商品和市場趨勢的研究與掌握，「態度」則決定工作職場上的高度；而這份高度，所呈現出來的就是「以客戶為本，站在客戶的角度思考，真正以為客戶解決問題的角度設想，努力建立互信互惠的關係，創造雙贏」。

「要與客戶建立關係，必須是基於長遠規劃的心態，不僅僅是眼前的一筆交易，而是未來長長久久的服務，你的為人和口碑，客戶都在每一次服務的當下會感受到」。面對許多高端客戶，當全面性的金融風暴來襲，侯政良立刻真誠說明，並為客戶提出適合的配置建議，因為平時互動建立的信賴關係，大多數的客戶都能夠坦然接受。有一位上市公司的老闆，帳上買進的股票虧了好幾千萬，侯政良第一時間處理的方式就是親自關切、了解通盤狀況以及對市場完整分析。最後取得上市老闆高度的認同，並交代財務長處理後續；而今這位老闆已移民國外，回到台灣仍會找侯政良餐敘，交情就像老友。「為客戶量身訂做的專業服務，必須是對客戶有深入了解，才能配置適合需求的商品。當大環境出現無可抗拒的風險因素，客戶也能理解」。

不自我設限，發揮極致的客戶服務

人面甚廣的侯政良為客戶想的、做的，總是超乎客戶對業務的想像。曾經有個客戶剛收購一家公司，需要找地、蓋廠房。侯政良知道客戶的需求，立刻聯絡了幾個客戶朋友幫忙，後來真的找到一塊適合的地，不僅解決了找地客戶的問題，甚至也為要賣地的客戶尋得解方，達成多贏。「做每個工作都該如此，不要侷限自己。我認為服務客戶是全方位的，我們和客戶的關係像夥伴 (partner)，又像團隊 (team)，客戶之間也各有資源。我希望成為客戶之間的由點到線到面的串連者，讓服務發揮到最大最廣。」

侯政良以一位白手起家的中小企業主客戶為例，在公司創業初期，金融機構提供的有保險、基金，以及如何合法節稅、免稅額等建議；隨著客戶公司規模擴大，營收成長，有海外投資需求，每一個地區的稅法都不一樣，就必須提供「全方位金融商品」建議；元大證券擁有多元化的商品線以及堅強的團隊支援，並且長期與客戶建立信任的關係，讓客戶每一階段的財富需求，都能獲得最佳的專業資產配置。

高端客戶財富規劃，首重資產保值與節稅

針對高資產族群的理財需求，侯政良服務過許多公司負責人客戶，主要會提出三大方向建議：首先是資產保值與增值，並以多元配置風險分散，期望每年穩定成長；同時，資產傳承的規劃，減少客戶在傳承過程中的成本負擔；再來，提供稅務規劃，善用節稅工具如保單、分離課稅商品。以一位在淡水分行的客戶為例，其財富管理的目的在資產傳承和稅務規劃，便建議以保單方式節稅，「當遺產稅贈與稅已調高為 10%~20%，善用每年 220 萬贈與免稅額，以及 3,300 萬壽險給付免稅額，就可同時達到傳承和節稅的目的」。另一位高資產客戶則期望能將資金有效運用，使資產成長；則建議透過有效率的資產配置，像是擁有利率優勢的美元保單、產業前景佳的共同基金、陸股 ETF，及適量的結構型商品，以多元的投資工具，達成資產增值的目的。

觀點前瞻的侯政良，長久和高端客戶接觸的歷程，也觀察到金融服務的提升趨勢；站在世界高度，期許元大證券以國際品牌銀行為目標。他認為國際金融已經行之有年的「私人銀行家」，在台灣政府開放與國際接軌，整合銀行、證券、人壽的優勢服務，將是台灣金融理財服務的新里程。元大對金融整合的企圖心、商品的多元性、以及人才培育的積極，對客戶服務永無止盡的信念，培養對於高端客戶有如私人財富管家的「私人銀行家」指日可待，可望成為台灣金融界的領頭羊。「服務是一種進化，永遠沒有完美的一刻。身為從業人員，我們必須不斷要求自己更專業，才能在充滿變化時代，為客戶的個人、家庭、公司提出最妥善的財富建言」。