棄結構爭份額期交產品短期化堪憂

期交產品是需分批次繳納保費的保險產品。期交產品的短期化趨勢，是由于多種利益矛盾交織形成的。對消費者來說，短期產品仍受青睞；對銀行來說，短期產品也有助于完成中間業務指標；而對保險業務員來說，短期產品賺的錢太少，但無奈這樣的產品好賣；對于保險公司，期交產品短期化不僅反映了保險公司長期投資對象不足的境況，也是犧牲結構爭份額所產生的后果。

專家對此頗為憂慮：期交業務短期化不僅損害了投保人的利益，也不利于保險公司的長遠發展。保險業負有保持社會穩定的功能，這是保險業的社會責任，如果產品設計失衡從而導致保險業的失衡，保險業的這種社會功能也會弱化。

對保險公司來說，調整結構固然重要，規模和市場份額也不能落下，保險公司刻苦“耕耘”銀行期交業務，期交短期化的傾向也露出苗頭。

期交短期化露出苗頭

從銀保渠道來看，今年以來，銀保期交比例在去年的基礎上繼續保持高速增長。東北證券在研究報告中指出，三大上市保險公司的銀保期交業務都有所提升。東北證券保險分析師趙新安指出，今年1~5月，太保的銀保期交率保持去年的發展水平，在銀保總保費高速增長的推動下，銀保期交保費收入同比大幅度提高；中國平安雖然壓縮了銀保總保費的增長速度，但由于銀保期交率有所提高，期交保費提高速度很快；中國人壽的銀保期交比例則在去年的基礎上繼續提高，因此，銀保期交保費增速也保持了可觀的增長。此外，根據保險快報數據，太保、新華、泰康1~6月銀保期交占銀保新單的比例分別為18%、22%和9%。

但期交在發展的同時，短期化的結構問題也有所顯現。保監會上半年監管會議指出，期交業務出現短期化趨勢，5年期以下業務占比大幅上升，個人代理10年期以上和銀保5年期以上業務占期交業務的比重大幅下降。

“真正的期交產品至少5年，一般是10年、15年、20年，最起碼是3年、5年。有的公司出現了短期化的，只賣兩年、三年的期交產品，這實際上不是真正的期交，它和躉交產品的區別不是很大。”某壽險公司銀保部高管指出。“短期化的期交產品沒有涵蓋期交產品的真正意義，有一些公司的期交產品只是名義上的期交。”

躉交和期交的區別主要體現在財務安排上，投保人如果有較多的資金，可以一次性交齊，之后就不需要和保險公司花時間花精力進行交涉，期交則是保費分批次地繳納。

規模導向催生短期化

由于期交業務未來價值較大，有利于保險公司持續增長，保險監管層一直在鼓勵長期險，推進由躉交向期交轉變，促進結構調整。“因為期交業務未來價值更大，可以帶來業務自然增長，有利于保險公司的持續成長。”中國銀河證券保險分析師許力平指出，期交短期化顯然和保險結構調整相違背。

對期交的短期化，某監管層人士稱，“我們認為，這主要是規模導向的影響在起作用。”湘財證券分析師葉青也指出，“這是由于各保險公司要爭奪市場份額，短期期交更容易創造規模。”沖規模、要份額的競爭環境，也促使保險公司傾向于一次交費較大的期交短期險。

與此同時，相對于短期期交，長期期交產品的銷售難度大也是一個重要的阻礙。陳曉英是一家保險公司銀行保險發展部的營業部經理，她解釋稱，“來銀行網點的客戶多數年齡都比較大，15年繳的期交一般都不接受，他們覺得時間太長了，15年后的事請誰也不知道會怎樣。”

從消費者的角度來說，期交長期險往往意味著較大的不確定性，這種不確定性是造成投保人對保險期交有所回避的原因。

部分投保人向 《每日經濟新聞》記者坦言：期交產品時間長，收益也不確定，再加上通貨膨脹，恐怕到期也沒多少錢，現在1萬塊錢還干點什么，15年后1萬塊錢能干些什么，誰也說不清。李何是一家私企的總經理，不久前有保險公司業務人員向他介紹了一款繳費15年期，保障終身的保險產品，他覺得其他的都還可以，就是時間太長了。“我覺得5年還可以接受，15年太長了，到時候保險公司在不在還是個問題，我還不如投資房產去炒地呢。”對于期交長期險，市場顯然還缺少認同。

“規模對保險公司十分重要，從高管考核到基層保險銷售人員的收入，都與保費增長有關，而不是與利潤掛鉤。如果保險公司不能保證一個穩定的規模增長，就可能出現士氣低落，人員流失，失去市場地位和話語權。”許力平指出。

銀保渠道長短難兼顧 銀保合作有差異

“短期產品在銀行渠道賣得好，可是我們業務員賺不了多少錢。”一位中型中資保險公司業務員昨日向 《每日經濟新聞》記者抱怨，“比如，以我們正在熱銷的一款5年期躉繳保險產品為例，賣出1萬塊錢的產品，我們的傭金只有6塊錢。”

該保險業務員表示，長期產品多為期交產品，傭金高。比如，該公司期交產品基本都是10年以上的長期產品，1萬元的單子基本有400塊錢的收入。但銀保渠道多適合短期產品銷售，因此盡管短期產品賣得快，業務員的收入卻增長有限。

短期產品傭金太低

“不做期交咋有錢，做了期交才有錢啊。”上述保險公司業務員表示。

這位保險業務員表示，在今年5月，公司特地為全體員工舉行了一次拓展訓練。在訓練期間，這位保險業務員被告知，6月份公司即將推出一款5年期的短期分紅險產品。但令這位業務員沮喪的是，這款產品傭金收入并不高，“賣10000塊錢的單子，客戶經理只有6塊錢的收入。”

“同時，公司對長期產品的傭金比例提高了。以前，我們公司銷售的一款15年期的期繳產品，賣10000塊錢的單子有300多塊傭金收入，現在可以有400塊錢的收入。”

盡管保險公司試圖以激勵方式，鼓勵業務人員多銷售長期產品，但這位業務員發現，在銀行銷售的過程中，大部分客戶對15年期的產品還是心存顧慮。

“客戶要么傾向于投資資本市場，要么傾向于買賣銀行的結構型理財產品。一些有保險意識的客戶，也比較傾向于5年內的短期產品。”

盡管這位業務員對銷售15年期的期交產品頗為用功，但并不能保證每天出單，而銀行行長也不時地向他暗示：業務員同志啊，你做不出來業績我要換其他保險公司的人啦。

所以這位業務員為了協助銀行完成中間業務指標，也不得不多賣5年內的短期產品。

銀行愛賣短期產品

“短期的保險理財產品比較容易向客戶介紹。客戶來銀行辦業務，他不可能等很長時間。”

一位銀行理財工作人員向《每日經濟新聞》記者說：“一般客戶來銀行存錢，我們就會問，‘你存定期啊還是活期’，‘存定期的話存多少年？’。然后就可以介紹我們的理財產品怎么怎么樣，這樣，客戶來存款，很多就會買保險產品。而對于期交的長期保險，客戶一般可能不會放那么長，我們向客戶說起來也不容易成功。”

雖然一些銀行的高管都意識到，長期的期交產品可以給銀行帶來更多的中間業務收入，長期的產品也會讓客戶對本銀行有更高的忠誠度，銀行才有機會向他銷售其他的理財產品。但銀行工作人員對銷售長期的保險分紅產品顯得不自信，因為短期產品更好銷售。

另一位保險公司客戶經理對此表示贊同。他向《每日經濟新聞》記者介紹說：“之所以短期產品好賣，主要是由客戶需求決定的，因為從客戶角度來看，如果他買一份15年期或者20年期的保險產品，會覺得擔心通貨膨脹。他會擔心15年后這筆錢還值多少錢，現在1萬塊錢可以用，而15年后1萬塊錢能做什么用？誰也說不好。因此盡管長期的期交保險產品對客戶來說可能更有利，但現階段客戶對期交分紅型的保險產品理解還不到位。”

保險機構看好長期產品

“大家只有真正理解保險的意義與功能，才能利用保險制度來做好自己的人生風險規劃。”一位保險機構總經理表示。

該總經理認為，長期的保險產品可以給保險公司帶來穩定持續的現金流，同時，通過保險資產管理公司的運作，也可以給客戶帶來可觀的收益。

而另一位不愿透露姓名的業內人士介紹，此前已有保險公司和銀行推了保險聯名芯片卡，旨在借助銀行專業全面的金融服務平臺，以及人壽保險與財產保險的產品組合優勢，為客戶提供保險投保、保單查詢、保險理賠、滿期給付等一系列保險金融服務。

該人士指出，對于保險公司和銀行來講，雖然在銀保渠道內發展內涵價值較高的期交業務是一個發展的目標，但這個目標顯然不能一步到位。所以合作雙方都承受著壓力，短期的保險產品是化解壓力的一個有力工具。保險公司為了維護好銀行這個天然的營銷渠道，盡管在短期產品上可能會吃點虧，但還是愿意與銀行來合作。

這位業內人士表示，保險業務員在網點營銷短期產品，雖然不怎么賺錢，卻也可以博得銀行網點的好感，為將來的業務拓展打好感情牌。

險企承壓

投資渠道窄推高險資風險

相對于長期期交，短期期交對保險公司資金配置的壓力更大。

“短期期交意味著將大筆錢放在一起去投資，并要求短期內立竿見影；相反，長期期交如二十年期交，每年都只拿出二十分之一的資金，分批次地進行投資，雞蛋不放在一個籃子里，風險和壓力都相對較小”，某壽險公司銀保部主管指出。

期交短期化的另一面是犧牲結構爭份額，這是諸多保險公司采取的策略，在推高保費的同時，也增加了保險公司資金配置的壓力。

上半年全國保費收入7998.6億元，同比增長33.6%，增速較上年同期提高27.1個百分點。其中，人身險增長33.7%；截至6月底，保險公司資金運用余額4.17萬億元，較年初增長11.3%。上半年保險公司實現資金運用收益755.2億元，其中二季度為288.9億，環比下降38%，簡單年化收益率為3.8%。

“今年的資本市場不是太理想，如果行情一直不上行，那么現在收錢越多，以后返還壓力就越大。”中國銀河證券保險分析師許力平指出。對保險公司來說，一旦作出了收益上的承諾，未來如不能到期按數返還收益，其信譽度和品牌都會受到嚴重影響，可能會出現保戶退保的情況。“總體來說，在行情往下走的時候，拼命收錢會有一定的風險，但如果行情見底的話則另當別論。”

業內人士稱，期交產品短期化也部分反映了保險公司長期投資對象不足的境況。對保險公司來說，長期險業務是一項長期性的負債，需要長期性的資產對其進行匹配，以避免資產負債錯配風險。但目前，保險資金可供投資的長期性資產尚顯不足。雖然相關方面要拓展險資投資渠道的聲音已久，但現在還沒有具有實質性和操作性的文件出臺，在“無米下鍋”的情況下，短期化的傾向或許又多了一個合理的解釋。

權威意見

專家：監管部門應加強引導

人身保險期交業務短期化的趨勢已經引起了業內廣泛關注，對外經濟貿易大學保險學院副教授、法學博士于海純在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示，有關監管部門應加強對保險公司行為的引導和調控。

《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）：根據保監會公布的2010年上半年保費數據，今年上半年期交保費收入下降12%，5年和3年期交分別下降了55.6%和77.4%。您對此怎么看？

于海純：期交業務短期化趨勢的出現，還是和現在保險的業務結構失衡相關。一方面是長期產品和短期產品的占比失衡，另一方面是銀保業務和非銀保業務的占比失衡。現在銀保業務受到保險公司的特別重視，在人身險這塊業務中，銀保渠道占保費收入的比重能達到五成以上。保險公司可以借此增加業務量，引起期交業務傾向于短期的趨勢。

NBD：期交業務短期化的現象，會對保險行業帶來怎樣的影響？

于海純：期交業務的短期化會加重投保人的負擔，造成投保人每次交費額度增多，這樣短期內可能造成保險公司保費收入的快速增長，但長期來看可能造成投保人無力續交，成為保險公司的風險來源。

一方面期交業務短期化損害了投保人的利益，另一方面又不利于保險公司的長遠發展。

NBD：您對解決期交業務短期化這個問題有何建議？

于海純：我認為，從根本上來說，要把保險業的結構性矛盾調整好。包括長期產品和短期產品的占比，銀保業務和非銀保業務的占比，一旦失衡就可能出現各種問題。

保險公司必須要設計更多的長期的產品，比如加大十年以上的產品的開發力度，監管部門也要加以鼓勵和引導。另外，現在銀保渠道在保險產品的銷售中占比過高，不利于行業的長期發展。但是銀保的合作又是必然的，在合作中雙方都有趨利動機在里面，保險公司借助銀行的網點優勢增加了不少銷售業績，但同時也帶來了不少問題。監管部門應該督促、引導行業的發展方式，銷售渠道不要過于集中，才會有利于風險的防范。

從整體上來看，保險行業負有保持社會穩定的功能，這是保險業的社會責任，如果產品設計失衡從而導致保險行業的失衡，保險業的這種社會功能也會弱化。