保險職業經理人"角色"=職責+行為

對于職業經理人來說，“角色”=職責+行為。職業經理人的角色定位包括對自身職責的認知以及表現出與職責相對應的行為方式。這里，結合自身的工作情況，簡單分析一下三級機構經理人如何正確進行角色定位。

完成任務

完成上級公司下達的經營管理指標，是三級機構經理人最基本、最重要的職責。這個職責，要求三級機構經理人應當具備下列的基本素質和能力：

價值觀和責任感。合格的三級機構經理人，首先要樹立正確的價值觀，即個人價值是通過完成組織所賦予的任務得到最大體現的，而不是通過獲取名譽、地位、財富等其它方面來實現。樹立了正確的價值觀，才能從根本上實現個人在心態上的轉變和技能上的提升，從而幫助個人朝向成為完成組織任務的職業經理人的目標去發展。

執行力。三級機構是公司的具體業務經營單元，也是公司的各項規章制度、核保核賠以及銷售政策的落實層面。三級機構經理人為了完成其使命，應首當其沖成為公司制度和政策的執行者和推動者。有效的執行，保證三級機構的經營管理軌跡與公司的目標不出現偏差，最終使三級機構的經營管理結果成為公司戰略目標得以達成的積極因素和組成部分。

言傳身教

管理學上有一個比喻：一頭獅子帶領的一群羊，能夠打敗一頭羊帶領的一群獅子。這是說明領導和領導力的重要性。但是，帶頭的獅子要達成勝利的結果，首先必須讓這群羊擁有必勝的信念并學會如何向獅子一般去戰斗。無論個人能力如何出眾，一個機構經營目標的達成，不可能單靠三級機構經理人去完成，讓所有員工努力和有效的工作才能達成目標。這就要求三級機構經理人必須“言傳身教”。

“言傳”就是要不斷宣導、統一思想。不斷向員工傳遞公司理念、文化和經營導向，分析和展現公司的發展前景和愿景，增強員工對公司發展和個人成長的信心，持續保持高昂的斗志和必勝的士氣。通過“言傳”，把每個員工都變成“建設大教堂”的石匠，而不僅是一個為了養家糊口“砌墻”的石匠。

“身教”就是要身先士卒、親歷親為。在銷售上，要帶領員工去拓展渠道、展業攻關，并且通過持續的培訓，不斷提高銷售員工的產品知識和銷售技能；在管理上，要熟悉公司的政策和制度，研究監管部門和行業規范的具體要求，保證各項業務的操作簡單、清晰、責任明確、風險可控；在紀律上，要嚴于律己，率先垂范，堅持做紀律執行的表率，而不是特例。

有效溝通

過去，往往將溝通理解為一種管理的工具和技巧。有效溝通，要求三級機構經理人首先要有與員工溝通的主動意識，把主動溝通作為了解員工心態、工作狀態、市場信息以及幫助員工成長的主要途徑；有效溝通，要求三級機構經理人要注重溝通的及時性，發現問題立即溝通，往往溝通越及時，問題越容易解決；有效溝通，還要求三級機構經理人適當運用溝通的方法和技巧，傾聽訴說、換位思考、積極引導，以達到最佳的溝通效果。堅持有效溝通的職責行為，將幫助三級機構經理人在日常工作中達到事半功倍的效果。

配置資源

概括來說主要是兩個方面，一方面讓合適的人干合適的事。人盡其用，才能發揮員工的最大潛能，否則就是一種資源的浪費。

通過引導和調整，將員工安排在能發揮其最大潛能和特長的崗位上，來實現人力資源的合理配置。另一方面是投入產出最大化。一是要盡可能壓縮后線費用投入，二是要堅持銷售費用的差異化投入。要精打細算、厲行節約，盡可能壓縮后線費用，尤其是固定和運營費用，將直接降低機構的綜合成本率指標；要根據業務的不同品質，實行差異化的費用投入，一方面保證每項業務的綜合成本可控，另一方面才有可能將優質業務的規模做大，從業務結構上保證機構綜合成本率的達成。

“職責常定心中，行為與位相符”，三級機構經理人應當時刻銘記職業經理人的身份，正確把握角色定位，努力成為一名卓有成效的管理者。