吉峰農機(300022):謀農機業蘇寧國美

當你走進一家連鎖店，賣的不是食品、衣服、電器，而是拖拉機、推土機、收割機時，你會感到驚奇嗎？事實上，15年前，當吉峰農機涉足農機銷售領域時，未曾料到，15年後的今天，公司的專賣店能遍佈全國，並成為中國農機連鎖領域第一家創業板企業。

2009年10月21日，《每日經濟新聞》記者對話四川吉峰農機連鎖有限公司副總經理鄭舸，揭秘吉峰農機掌門人王新明一手打造的農機連鎖帝國背後的故事。

現場目擊 花4.6萬元老農開拖拉機回家

10月21日上午，當記者來到位於四川郫縣成都現代工業港北片區的吉峰農機總部時，正巧遇上郫縣唐昌鎮西北村村民楊應安前來購買農機。今年54歲的老楊圍著一台藍色的輪式拖拉機打量了很久後，終於下定決心買下這個「鐵傢伙」。

「我來店裡看了好幾次了，1個月前就想買了。」老楊說，這台輪式拖拉機再加上配套的旋耕機，售價為6萬元，不過由於國家要給農民進行農業機械購置補貼，所以最終買下來大概是4.6萬元，可以省下不少錢。同時，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地，一天最多能耕20～30畝，加上買牛等成本，算下來人工耕地成本每畝100元左右。而買機器後，儘管開始投的錢比較多，但是機器可以24小時不間斷耕地，一天可耕50～60畝，耕地成本大概降到70元/畝左右，並且耕完自家的地以後，還可以出租給其他村民耕地，這樣兩年不到就能收回成本。老楊辦完購買手續後，開著那輛長3米、高2米、重2噸的「鐵傢伙」笑呵呵地回家了。

記者在吉峰農機4600多平方米的倉庫裡看到擺放整齊的多種收割機、拖拉機等農具，從最便宜的幾百元一台，到最貴的幾十萬元一台不等。鄭舸對記者表示：「我們開農機專賣店，主要是為了方便農民。此外，我們推行的是體驗式營銷，農民可以先試駕後，再決定買哪台更適合自己的機器。此外，我們賣了農機，還要負責售後服務，比如維修、更換零件等。」

財富故事 多年探索終於選擇連鎖銷售

「外界很多人都認為我們是造農機的，其實我們只是賣農機。當年，我們進入農機銷售領域，還是受到家電業的連鎖巨頭國美電器、蘇寧電器興起的啟發。」鄭舸表示。

原來，吉峰農機前身四川省吉峰農業工程有限責任公司，成立於1994年12月8日，註冊資本30萬元。由四川省農業機械學會和王新明、劉君望、馮蓉4人發起。

不過，直到1998年，吉峰農機才開始正式運營。最早，吉峰農機並沒打算專賣農機，而是進行過多種其他嘗試，曾嘗試做傳統批發零售，地區分公司制等等銷售模式，但效果並不是很好。

直到2005年，吉峰農機才正式確定了連鎖經營的模式。因為看到國美、蘇寧等家電連鎖企業通過連鎖經營的方式，把生意做得紅紅火火，公司決策層考慮，在農村市場做連鎖，特別是農機行業，同樣是件大有可為的事情。農村市場地廣人稀，很多用戶的購買意願主要體現在購機難、用機難上，想買不敢買。需求是存在的，但是需要專業公司開發，用農村市場可以接受的營銷方式，保障產品的售後服務，零配件的供應、後續需求等，一定會有市場發展。

鄭舸介紹，於是公司從人才經營、採購、經營、品牌等方面開始進行統一；經過多年探索，目前已建立了中心賣場輻射縣鎮，農機產品範圍廣闊，涉及的產品種類繁多，既適合大賣場，也適合終端門店，是一種混合的業態；目前，吉峰農機已經設立59家直接控股公司，70家直營店，以及550個代理商，銷售網絡遍佈川渝、雲南、貴州、陝西、江蘇等多個地區。

上市歷程 三倍增長成首批創業板冠軍

「我們是在2007年下半年開始準備上市的，一直以來準備上創業板。」鄭舸透露，之前，他有一個很偶然的機會去參加一個培訓，同一家創投公司進行交流。他介紹，最初，公司是準備規模達到一定程度、經銷網絡基本形成、營業額達到15～20億元後，再考慮上市融資；不過，在和這家創投公司交流後，公司突然發現，原來上市的時間可以提前。

鄭舸表示，於是公司管理團隊經過慎重研究，決定正式啟動上市，2007年下半年開始準備，2008年1月完成改制工作。開始時，在做上市準備工作之前，公司管理團隊希望把部分分散的門店經理股權集中到總公司來，對此，很多人不理解，認為公司這樣是在搞集權。對於其中一些較大的股東，鄭舸還專程跑上門去商量，進行溝通工作。最終，吉峰農機成功成為創業板首批28家上市的企業，同時還是中國農機連鎖銷售領域的第一家創業板的企業。據介紹，吉峰農機近3年營業利潤複合增長率高達338.33％，在首批28家上市的創業板企業中位居第一。

對於公司能成功上市的原因，鄭舸認為，「我們從一開始，目標就直指創業板。我們公司的成長性也符合創業板要求，同時我們採用的連鎖經營模式可以迅速複製擴張，商業領域只有連鎖才具有快速成長的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶。」

發展隱憂 巨額墊資財政補貼依賴強

記者在現場看到，老楊高高興興地把拖拉機開回家了，可同時記者瞭解到，老楊購車時的國家財政補貼的1.8萬元差額購機款卻是先由吉峰農機代墊。這筆錢至少要2～3個月，國家才能補貼下來。數據顯示，今年上半年，吉峰農機替農民代墊的農機購置補貼資金達到約2.42億元，佔到公司當期總收入的29.59％。同時，記者從《四川省2009年農業機械購置補貼》中獲悉，對於一些農業機械，一般地區享受30％左右的補貼，而重災區的補貼有望達到50％。在農民減負的同時，也給吉峰農機這樣的民營企業帶來一定資金周轉壓力。

「我們客戶群很特殊，購買能力有限，我們需要先墊付很多資金。」鄭舸解釋說，不過，農機購置補貼政策是國家政策中一項非常重要的扶持「三農」發展的長遠政策，企業理應支持；即使西方一些發達國家，也推行長達20～30年的農機購置補貼政策；同時，去年底今年初，吉峰農機還加大了存貨儲備能力，增加了對上游供貨商的貸款支付。

鄭舸表示，為提升公司的行業競爭力，公司從2005年開始實行雙人店經營的模式。一般在一個門店配備一到兩個副手，以利於新人快速成長，熟悉業務，加強人才儲備，提高服務能力。公司600名員工中，2/3人員以上具備維修維護能力，每年還要到各廠家參加學習、輪訓，組織跨地區服務。公司還用每年毛收入的1％左右來進行員工培訓、戰略制定、技術升級等。「只是賣農機，可能每個企業都能做到，可我們的核心競爭力在售後服務上。」

前景展望 市場巨大瞄準農機業蘇寧國美

「目前，我們在農機連鎖銷售領域排第一。不過，目前很多國內的農機行業企業業績並不突出，主要集中在局部市場。」鄭舸透露。

原來，上世紀90年代，由於國家體制改革，計劃經濟時代形成的全國性農機銷售網絡逐步瓦解，一些中小型農機公司開始不斷冒出。「小、散、亂」一度成為整個行業的特色，吉峰農機選擇「劍走偏鋒」，嘗試在農機連鎖領域推行連鎖經營模式，由傳統批發為主體的模式轉變為直接面向終端的直營連鎖，經營的品種幾乎涵蓋了國內外知名農機品牌，配套服務能力隨之增強。

數據顯示，2008年，全國農機銷售總額超過1800億元，其中連鎖經營方式銷售規模僅12億元，市場空間巨大。而吉峰農機儘管已成為全國最大的農機連鎖經營企業，但在全國農機銷售市場佔有率僅為0.4%。

「我想，公司今後發展的目標就是成為農機銷售領域的蘇寧、國美。」鄭舸稱，此次募集的資金將用來擴建現有的21家門店和新開18家門店。從長遠來講，公司的發展策略將分三步走。第一步，在鞏固川渝根據地基礎上，2008年前快速完成大西南地區佈局；第二步，在大西南布點和管理經驗基礎上，用2～3年時間快速輻射長江以南15個省市；第三步，在長江以南業績穩定增長的基礎上，依托資本市場融資功能，快速佔領東北、華北糧食主產區，在2013年前完成全國性佈局。

目前，吉峰農機正處於戰略目標的第二步，計劃在未來三年內，以川、渝、黔、雲、桂、陝大西南為中心，逐步輻射華中、華南及華東長江以南地區，打造「吉峰農機」專業農機連鎖品牌形象，努力爭創成為中國最優秀的農機連鎖企業。

或許等吉峰農機的連鎖店開遍全國時，更多個「老楊」就能享受到在家門口買農機的方便、快捷。