銷售員慣用忽悠曝光,停售保險背后兩大因素

今年以來，個別保險公司以“產品停售”為由進行宣傳，忽悠客戶購買自己的產品。對此業內人士建議，購買保險切忌跟風盲從，最重要的是看保險適不適合自己的經濟情況和未來生活需求。

“這可是我們公司銷售了多年的明星產品，現在要停售了你還不趕快買點。”“現在物價都在漲，新產品漲價是必然的，多買點呀。”這些話語你是否覺得熟悉？沒錯，這就是經常在你身邊晃悠的保險代理人常常使用的銷售手段之一，產品停售退市已經成為了眾多保險公司的銷售秘訣。

那么保險公司銷售員慣用的忽悠方式有哪些呢？對于即將停售的產品，到底有沒有購買的必要呢？

慣用伎倆1 賠付率太高產品要漲價

價格遠比保障范圍更能引起消費者的關心，抓住了消費者的這個心態，大唱漲價，這是保險公司對于停售最為慣用的方式。代理人的通常解釋是：這款產品賠付率太高了，保險公司不得不停售，新產品上市肯定就會漲價。

在弄清楚保險產品漲價之前，我們首先要清楚的是保險產品是怎樣來定價的？死亡率、公司投資收益率、公司費用率、利率、康復率、疾病發生率……這些都是產品定價要考慮的因素。僅僅以產品賠付率過高為由來漲價那顯然是站不住腳的。換句話說，現在醫療技術進步，疾病治愈康復率大大提升，那么保險產品不是應該降價嗎？顯然產品設計是多種因素的

綜合考慮，不然保險產品開發也無需高薪聘請保險精算師了。

慣用伎倆2 停了又賣賣了又停

以目前逐漸淡出市場的萬能險、投連險為例，曾幾何時，市場是這類投資型保險產品的天下，但是在目前資本市場低迷的表現下，這類產品也淡出了人們的視野。

有什么辦法能吸引客戶的注意呢？停售！“倒計時三個月停售”，某保險公司對于投連險的銷售就采用了這樣的方式，保費收入一下猛增，任務也順利完成。而在

停售后不到6個月時間，該款產品又一次登場了。消費者這才恍然大悟：“原來我被忽悠了！”

慣用伎倆3 換湯不換藥轉變繳費期限

某公司在去年6月開始向市場推出了一款分紅險產品，當時主推的產品繳費期限為5年。轉眼一年過去了，該用什么來再次炒熱產品的亮點呢？停售！該公司宣布將停售該產品5年期繳費，轉而銷售該產品10年期繳費的類型。既然產品都沒有變，繳費期限改變又有什么樣的作用呢？

原因

停售背后的兩大因素

針對今年以來個別壽險公司以“產品停售”進行的宣傳促銷手段，日前中國保監會表示“保險公司不得以產品停售進行宣傳炒作，同時做好停售產品的后續管理工作，加強銷售行為管理，如實告知客戶產品本身。”

為何保險公司對于用停售來宣傳產品樂此不疲呢？從目前相關監管機構對保險公司產品的監督方式來看，保險公司每個新產品的上市都要經過保險會有關部門的審核批準。但在產品停售上，卻不需要經過審批，產品何時停售，怎樣停售完全都是由保險公司單方面決定的。有些保險公司甚至將產品停售列入了每年的營銷計劃中。

另一方面，停售背后隱藏的更深層原因是保險公司在產品設計開發上的疲軟。“要不是去年年底新保險法實施，我們的重大疾病險產品也不會做出調整。”某壽險公司負責人告訴記者，該款重大疾病險產品公司已經賣了有5年之久。而另一家壽險公司的負責人則告訴記者今年之內公司沒有新產品上市。“從我們目前了解的情況來看，大家比較關心的還是重大疾病產品和少兒險產品，我們還是繼續推這類產品。”該人士表示。

支招

買產品要契合本身需求

記者聯系了平安人壽、泰康人壽、太平人壽、新華人壽四川分公司相關人士了解公司產品停售的具體情況。平安人壽在6月初停售了少兒萬能險產品，新華人壽則計劃在6月底停售一款分紅險5年期繳費

產品。而泰康人壽、太平人壽則表示公司目前沒有計劃停售的產品。

有停售的產品，消費者要不要買呢？在保險業從業10余年的資深代理人楊小姐表示，買保險切忌跟風盲從，最重要的是看保險適不

適合自己的經濟情況和未來生活需求。買保險產品的順序是先意外險、重大疾病險，然后才是分紅險、萬能險等投資類險種，而投入保費以不超過年收入的20%為限。