聯手阿里巴巴 吉利網上4S店計劃曝光

吉利汽車開始了一項新的營銷計劃--與阿里巴巴合作，在網上售車。這個項目將在2011年正式啟動，計劃1個月實現1,000輛左右的網上銷量。

中新社援引經濟觀察報8月2日的報道稱，幾個月前，吉利集團副總裁劉金良開始嘗試網上購物，現在，他就連日用品和家電都要在網上購買。

與此同時，吉利汽車也開始了一項新的營銷計劃--與阿里巴巴合作，在網上售車。這個項目將在2011年正式啟動。

“我并不是為了這個項目才開始嘗試網上購物的，”劉金良笑言，“這是吉利的營銷團隊擬定的方案。”不過對于這項頗具創新，但也存在冒險性的方案，吉利上下沒有任何擔心和質疑的聲音。

“此前只是在網上傳播產品的信息和品牌價值，我們覺得，互聯網發展到今天，在網上賣車沒什么不可以，我們就是想做第一個吃螃蟹的人。”劉金良說。

剛開始的時候，吉利覺得惟一的問題就是如何拿出一個有特色的產品在網上銷售。“不過現在這個問題已經解決了，我認為網上售車的時機已經成熟了，隨時都可以操作。”劉金良顯得信心十足。

他所謂的解決方案，是指吉利專門推出的一款網絡特別版熊貓。與在4S店銷售的產品不同，網絡版熊貓有兩種顏色，被稱為 “花貓”，而配置與實體店銷售的版本略有不同，價格也更貴一些。

“我們計劃1個月實現1,000輛左右的網上銷量。”劉金良說。

此外，吉利還借機嘗試網上定制，消費者可以在網上對顏色、內飾、座椅甚至輪轂進行選擇。這種個性化的定制，對網絡購車的主體人群來說，也頗具吸引力。

事實上，剛剛完成收購沃爾沃的吉利汽車一向行為果斷。在吉利看來，一定不能錯過網絡的商機。加速車企自身在網上的布局，而不是等著網上銷售被產業鏈上的其他企業做起來，是以攻為守的最好方法。

這一緊迫感在家電銷售中已經體現出來。“自從京東商城為代表的網上家電、IT產品銷售出現之后，蘇寧、國美等大賣場急得不得了。”易觀國際董事長兼首席執行官于揚表示，在很多習慣網上購買家電的人看來，大的家電賣場幾乎成了展示中心，消費者到賣場去看產品，然后再與網上商城進行比價，通常網上會更便宜，于是消費者的最終購買還是在網上實現的。

因此，吉利希望能提前布局，建立自己的互聯網銷售體系。劉金良的計劃是，與阿里巴巴聯手，于2011年在后者的平臺上開設網上4S店。

首批試水的兩款車型為價格在4萬元至6萬元之間的A00級小車熊貓以及價格在7.5萬元至11萬元之間的帝豪。為了能夠和線下銷售有所區別，將推出專供網絡銷售的車型版本，網絡用戶可以在當地實體4S店進行試駕、保養、維修。

目前，吉利已經與阿里巴巴高調宣布了這一計劃，但關于網絡購車的可行性，業界仍存在不少質疑的聲音。

對此，吉利顯然是有備而來。首先，在支付流程上，此次吉利的合作伙伴支付寶是從2004年開始建立的，其支付流程是，支付寶用戶選中網上商品，將錢先打給支付寶，待賣家發貨，買家收貨確認之后，再把錢從支付寶打給賣家。

支付寶的擔保交易模式保障了交易的安全，解決了網絡交易過程中買賣雙方互不信任的問題。據支付寶(中國)網絡技術有限公司公眾與客戶溝通部李薇羽介紹，目前支付寶網絡支付的是以支付訂金為主，各個廠家也是準備通過這個嘗試后，正式進入網絡銷售的環節。

在不到五年的時間內，支付寶用戶已經覆蓋了整個C2C、B2C及B2B領域。截止到2010年3月14日，支付寶注冊用戶突破3億，截止到2009年12月，支付寶日交易額超過12億，日交易筆數達到500萬筆。

通過與支付寶的合作，吉利可以最大限度地打消網購消費者對資金安全的疑慮。

但業界還有一種擔心，就是消費者對網上售車的信賴度。對此，于揚認為，關鍵是汽車廠商是否愿意退換貨，“消費者無非就是擔心，網購的汽車如果出現瑕疵，能否退換，到哪里退換。只要這個顧慮打消了，網售汽車沒有任何問題。”

多年前，于揚曾經在網上買了游戲光盤，但后來無法運行，而退換貨又太麻煩，于是作罷。但從此他再也不在網上買游戲了。最近，于揚又在網上買了部手機，遺憾的是手機出現了問題，但這一次，網上商場不但給他換了新手機，還在更換期間提供了一部過渡手機。

“僅僅幾年的時間，可以看出網上售后服務的進步。對于汽車進入電子商務來說，只要完善了售后服務，有更多有信譽的廠商和更好的產品，大家就會接受。”于揚說。

對此，劉金良表示，當車開到消費者家樓下時，消費者可以現場驗收，如果不滿意完全可以退貨。“如果是駕駛幾天后覺得不滿意，則需要與4S店進行溝通，處理方式與4S店售車是一樣的。”

而在業界看來，影響汽車電子商務進程的原因，還有來自即有銷售渠道的阻力。當車企嘗試直面消費者的時候，原本處于銷售端的經銷商顯然覺得被動了奶酪。

“什么？網上賣車？那我們的銷量一定會受影響啊！”吉利騰遠4S店銷售人員在聽到吉利試水網售汽車時如此表示。龐大汽貿公司副總經理李金勇甚至直言，目前車企生產、經銷商銷售的流程與分工非常合理和牢固，如果打破了這一流程，將破壞產業的發展規律。

據悉，目前全國有39,500家汽車品牌授權經銷商，其中15,000家為4S店模式 (北京有396家)，全國有汽車園區、汽車交易市場520余家，以上兩項合計全國大約有300萬人從事汽車營銷服務。

對此，劉金良表示，吉利并不打算將所有的產品都拿到網上去賣，在網上銷售的只是網絡特別版，所以不會對經銷商產生影響。

但劉也坦言，將來時機成熟，還會嘗試在一線、二線城市的市中心建立展示廳，如2S店、3S店，而銷售模式則是將網上與線下的經銷商相結合，只不過將打破全部建成4S店的模式，以便提升效率。

劉金良同時也承認，在網上售車體系中，經銷商飾演的角色成分更多的是服務，包括保養、維修甚至送車上門等都將構成經銷商的收入來源。因此，網上銷售與經銷商實體銷售，將作為兩種營銷模式長期并存。

“線下不可能消失，是重要的體驗，而線下的經銷商也會慢慢實現從注重銷售，向提供增值服務轉型。”于揚舉例稱，京東商城目前已經開始在多地建大的物流中心，而亞馬遜在美國也建有很多線下的實體店。“鼠標加水泥”在很長一段時間，將是并存的銷售模式。

中國汽車流通協會有形汽車市場分會會長蘇暉也同意這種看法，“全國有13億人口，而汽車的千人保有量與歐美國家還有很大的差距。所以，多種營銷模式并存，是合情合理的。不會出現哪種模式要代替哪種模式。大家都可以相互結合，共同發展。”

蘇暉認為，4S店已經進入轉型期，要更為注重售后服務，創新發展，而對于有形市場來說，注入汽車的消費文化而不僅僅是銷售汽車，也是當務之急。

但龐大汽貿公司副總經理李金勇卻不這么看，“目前的政策、消費環境均使得網上售車很難實現。企業在網上售車，只是單方面的一廂情愿。”

李金勇的理由是，首先汽車的銷售頗具區域性，要求很高，僅靠企業在網上直接面對客戶還很難實現。此外，汽車不同于普通的商品和家電，幾萬元甚至幾十萬元的消費款，使得消費者不會輕易的在網上購買。

“電子商務在中國的發展，有點像小孩學走路，企業都是小心翼翼地嘗試，然后越試膽子越大。而消費者則從有意識的試用，到形成一種主流習慣。”于揚認為，消費者已經準備好了，接下來就看廠商的了。

(王敏 編輯)

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