千錘百煉 大浪淘沙

在中國著名古典小說《西游記》中，唐僧一行歷盡“九九八十一難”終于來到西天，但讓師徒沒想到的是，羅漢阿難、迦葉遞給他們的卻是一張白紙：無字真經。豬八戒說：無字的我們看不懂，還是有字的好。實際上，這是我們民族心理上的一個痼疾：需要一個“有字”、放之四海皆準的理論，以指導我們的行為。為此，我們甚至不怕歷盡千辛萬苦、千難萬險。但事實上，這幾乎不可能。當你非常虔誠地尋覓到所謂“真經”的時候，卻發現并不好用，并不適合你，甚至把你引入歧途。縱觀民生銀行貿易金融業務的發展歷程，就是在無前車之鑒的背景下，經過大智慧的頂層設計和精細化的細節運營，走出了一條特色型、專業化的科學發展之路。

民生銀行貿易金融部自2005年11月成立以來，始終秉承董事長董文標先生提出的“新機構要有新的內涵和新的靈魂”的精神，在“走專業化道路、做特色貿易金融”的經營思路引領下，積極踐行“專業、專注、專業化經營”的方針，以創新作為發展的根基，依托專業化的貿易金融團隊、專業化的貿易融資評審通道、以及建立在高科技平臺下高效的業務流程，為廣大客戶提供貿易金融綜合解決方案，積極打造成中國本土一流的特色貿易銀行。五年來，貿易金融部累計創造中間業務收入40.4億元，整體業務復合增長率保持在70%以上。特別在2007年9月年實施事業部制改革后，貿易金融業務的快速發展令海內外矚目，2009年，榮獲“《亞洲銀行家》中國區貿易金融成就獎”，2010年榮獲“英國《金融時報》中國銀行業成就獎——最佳貿易金融銀行獎”。

藍海破冰，引領行業發展

當民生銀行從發展初期重規模的粗放式經營向以利潤為中心、提倡資本節約的精細化管理模式轉變時，貿易金融業務以其技術含量高、中間業務收入高、風險資產占有低這“兩高一低”的特點，從公司金融中脫穎而出。2005年11月，貿易金融部在原公司銀行部國際處的基礎上重新組建起來。

從創立伊始，貿易金融部就摒棄了中資銀行只注重國際結算業務的傳統經營思想，而是延展貿易融資產業鏈，將其內涵延伸至進出口貿易融資及進出口貿易項下的國內貿易融資產品銷售、結算及服務等廣闊領域，以產品創新、管理創新和科技創新為先導，緊緊圍繞貿易融資礦藏中的高品位富礦領域做文章，深入產業行業縱深，積極布局營銷力量。按照“專業化管理+專業化銷售”的原則，建立了靈活高效的區域垂直銷售體系和專業化的貿易融資評審體系，順利啟動了貿易金融集中運營系統的建設。與此同時，貿易金融部還大興制度創新與管理創新之風，積極組織梳理規章制度，簡化授信、放款和操作流程，提高產品和服務的可操作性，打造流程銀行。

變字當頭，創新為上。當很多國內同行正在研究、模仿民生銀行貿易金融三大專業體系的時候，經過反復醞釀、深思熟慮，貿易金融部于2007年3月17日將帳務從民生銀行各分行的帳務中分離出來，形成了獨立的貿易金融資產負債報表，并于9月5日在業界率先推行事業部制改革，打破傳統的以分工理論為基礎的“部門銀行”體制，按照公司化運作理念，實現真正意義上的自主經營、自負盈虧、獨立核算。

以人為本，人定勝天。事業部制改革之后，貿易金融總部設立市場團隊、運營團隊和風險團隊，下設市場營銷中心、產品中心等9個中心，總部下轄21家分部，并對8家分行的貿易金融業務進行指導。在營銷模式上，貿易金融部在垂直銷售、重點產品經理制和特色領域營銷三維營銷的基礎上，推出“直銷+協銷”的雙重營銷手段，差異化的銷售模式尊重市場格局、尊重團隊現狀，確保所有分部能夠依托當地經濟環境因勢而變、各有所為，在推動自身業務大發展的同時，帶動分行及其他事業部業務的增長，實現資源共享、合作共贏。

2010年，貿易金融部以“委托代理銷售”、“聯合銷售”等方式靈活多樣地開展與分行或其他行業事業部的協銷，充分發揮部門的專業化優勢，擴大單一客戶在全行的業務占比，讓每個客戶都使用多個貿易金融產品，建立共贏局面，真正挖掘出貿易金融業務的巨大潛力，將全行的貿易金融業務做大做強。