〈今周刊〉最後10秒追客術 窮忙菜鳥拿下銷售王

撰文/今周刊 梁任瑋

2015年房市面臨大幅盤整，交易量萎縮至14年來新低，市況嚴峻，在高總價產品交易停滯的氛圍下，永慶房屋全國業績冠軍竟由一位新面孔拿下，並在今年前3季已成交逾8億元的交易案，交易量是自己去年的一倍多，其中更包含4件億級物件，跌破同業眼鏡。

今年33歲的蔡鎮鴻，5年前才入行，當時也和一般菜鳥一樣，總是摸不清方向，業績時好時壞。直到一年多前，因為一句話扭轉了情勢。

一句話點醒「別窮忙」

重新盤整工作細節

去年7月，蔡鎮鴻從台北市瑞安店被調至忠孝敦化店，有一次和店長高柏原去拜訪屋主，卻忘了帶屋況說明書給屋主填寫，高柏原當面說：「你出門一趟，如果可以多做一件事，就一定要多做一件，才不會窮忙。」一語點醒了蔡鎮鴻，原來他業績無法突破的關鍵，是沒有把力氣用在對的地方。「他一直很『谷力』(臺語：勤勞)，但講白一點，就像無頭蒼蠅，雖然很積極，卻是事倍功半。」永慶房屋忠孝敦化店店長高柏原描述著一年前的蔡鎮鴻。

自此蔡鎮鴻開始重新設定業績目標，時間管理也做盤整。

每晚清點通話紀錄

確認沒有遺漏事情

蔡鎮鴻拿出手機說，以前他只知道把行程排滿，每天派發1000份宣傳單，但沒有思考為何成交機率低。現在，每天晚上下班後，一定會將今天所有通話紀錄看一遍，平均一天接150通電話的他，等於是提醒自己注意有哪些遺漏的事情。

此外他每個月固定花一週時間密集聯繫客戶，儘管房地產不景氣，今年1至5月他的帶看組數仍高達132組，較去年的79組高出近一倍，成為他成交豪宅的重要基礎。

但讓蔡鎮鴻逆勢突破銷售紀錄的關鍵，是今年4月成交一戶總價2.3億元的豪宅，是信義計畫區今年以來最高成交總價案件。

這戶豪宅的買方是一位台商，從去年夏天開始就陸續看過2、30戶知名豪宅，最後一次看屋的過程中，客戶無意中透露，曾看過其他房仲介紹的信義計畫區某戶新成屋，讓蔡鎮鴻靈機一動，原來客戶比較喜歡可以自由規畫格局的毛胚屋。

雖然掌握到明確需求，但困難來了，要看屋的那天剛好是周日，但始終聯繫不上售屋的建設公司到場開門，眼看天色逐漸昏暗，已經等得不耐煩的客戶也坐上計程車走人時，才等到回電，「要是別的業務員可能早就放棄了，但小蔡鍥而不捨地追上計程車請客戶再回頭看屋，就差10秒鐘，路口的綠燈一亮計程車開走，他可能就與成交機會擦身而過了。」高柏原說。

那天，下著毛毛細雨的10秒鐘，蔡鎮鴻逆轉了自己房仲生涯中的成交紀錄，最後以2.3億元成交，消息傳出還引起不少資深房仲打聽到底是何方神聖。

無獨有偶，蔡鎮鴻今年成交的億元級店面與辦公室，也是從未向他買過房子的客戶購買的。這要歸功於他3年多的辛苦經營，平時就與對方保持聯繫，除了三節問候外，會主動傳客戶所關心的房產訊息，不因沒有買賣而忽視對方需求。