保險電話行銷員的一天:25分鐘談妥虎年首張保單

虎年來到，各行各業從牛年的快速發展中總結經驗、調整節奏，又開始了新的征程。本報財經記者跟隨著各行各業的節奏,帶領讀者去探訪每個行業里不為人知的細節,感受各行各業在春節期間的運行軌跡,感受“中國經濟奇跡”背后蘊涵的力量。

在寫字樓的隔斷墻里，戴著單耳電話耳麥面對臺式電腦，24歲的北京姑娘周來儀，開始了她作為一名普通保險電話行銷員一天的工作。周來儀就職于中美大都會人壽，該公司在全國的電話行銷員數量超過1000人。

270名保險電話行銷員分布在宣武門莊勝SOGO一座寫字樓的半層空間里，記者在臨近虎年春節的一個工作日來到了這家公司在北京的電話行銷職場。每個標準坐席構成了每位行銷員的獨立空間，一些人會在自己的空間里張貼自我激勵的警句。“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，關鍵是要活到后天。”這句話出自企業家馬云的名言，經過周來儀的修改已經少了些“殺氣”，這個紙條被貼在周來儀使用的電腦屏幕的下方。“這是我去年年初為了激勵自己寫的。”周來儀解釋。

高中畢業后，她去馬來西亞讀的大學，專業是工商管理，畢業后回國在中美大都會從事電話行銷工作已近兩年時間。

這家公司的電銷人員每13個人組成一個團隊，“9克拉”、“向日葵”……每個團隊都有自己的名字，“8點鐘”是周來儀所在團隊的名字。

周來儀告訴記者，公司要求每天接通的電話要達到60個以上，她平均每天撥打約80個電話。這里的電話行銷員每天工作8小時，據統計，其中“講電話”的時間平均約3.5個小時。“我每天要喝五六杯水。”周來儀指著一個“中可樂”大小的杯子告訴記者。

“您在簽收保險單后十日內，如果對購買的保險不滿意，可以要求無條件退保……作為一個男人您應該準備充足的保險，過些年您上有老下有小……每月保費才300元，這些錢您可能一天就花了……倒閉？保險公司是所有金融企業中最安全的，保險公司有再保險，美國政府不是也救助AIG（美國國際集團）,政府不會讓保險公司隨便倒閉……李先生，您好像把掌握的所有金融知識都用上了……什么，伊拉克戰爭……好吧，這個保單我已經取消了”。記者采訪時親眼目睹了，為了爭取一個月繳保費僅300元的保單，這位銷售人員所做的不懈努力，然而最終還是沒有成交。在中美大都會,好的電話行銷人員年收入可以高達稅前50多萬元，記者在采訪中了解到，周來儀正是其中的佼佼者。

“天哪，這個電話居然用了25分鐘”，在打開電腦存檔的電話記錄后，周來儀告訴記者。根據有關規定，電話錄音具有法律效力，可以作為合同訂立的一種形式，電銷電話錄音記錄將保存20年。中美大都會人壽目前電銷的保險業務主要為期繳返還型產品，保障涉及重疾、意外等，有的產品還具有分紅功能。

“黃金10秒”，中美大都會人壽直效行銷體系首席市場運營官李佳女士告訴記者，在電話行銷員進行陌生拜訪時，有半數以上的受訪者會迅速掛斷電話，“我們把電話接通后的10秒鐘稱為黃金10秒，開場非常重要，我們對我們的產品和服務十分有信心,只要客戶給我們機會把話聽完,相信多數客戶都會對我們的產品和服務有興趣。”