蘇州外貿企業樣本：3000元月薪難留人

每經記者 孫嘉夏 查道坤 蘇州攝影報導

地處長三角的江蘇省，是我國的外貿重鎮。據海關總署最新發布的進出口關別總值表，負責江蘇全境貨運監管等海關業務的南京海關，在2012年1~9月的進出口總值位列第三，僅在上海海關和深圳海關之后。與上海不同的是，江蘇有更多的製造企業，也更容易受到歐債危機等外部經濟環境的不利影響。

隨我國勞動力價格的逐步上升，大量國際訂單向越南、柬埔寨等國家轉移，地處江蘇的出口導向型企業正在受到怎樣的影響？製造企業和外貿企業在多種不利因素的衝擊下，正在以何種方式求生，並在低潮中艱難轉型？

事實上，有不少企業在2008年全球金融危機后就已經開始了轉型之路的探索，比如對新品的開發、新技術的引進等。但面臨的現實問題是，在每況愈下的出口大環境下，這些企業首先面臨生存的壓力，而轉型需要的資金、人才等儲備還遠遠不夠，這也讓這些企業在生存與創新之間難以在短時期內找到最佳的平衡。

另一方面，雖然國家及地方政府紛紛出台各項政策，力求穩定與促進外貿企業的發展，但各項政策的落地也還需要時間，多外向型企業需要各界更多實質性的幫助與扶持。

近期，《每日經濟新聞》記者趕赴江蘇，以蘇州作為樣本，對當地外貿企業和製造企業進行了深入採訪，希望通過以下報導，能向讀者呈現出這些企業的真實現狀。

“14%……是負增長。”徐釗身子前傾，一字一頓地強調。

徐釗掌舵的蘇州恆豐進出口有限公司 (以下簡稱蘇州恆豐)經營各類輕工業品、紡織服裝、機電、自行車及零配件等品的進出口業務，年進出口額已超過2億美元。但今年1~8月，這家企業的出口額出現了兩位數的負增長。

情況不容樂觀。

“景況不佳的外貿形勢，可能還將持續2~3年時間。”徐釗向《每日經濟新聞》記者表示，在現階段，保有現金流，保證在手的客戶與訂單，是最重要的事情。

然而，這並不是想做就能做到的。

訂單正在流失

指縫太寬，訂單太瘦。

如今，作為蘇州恆豐的董事長，徐釗的職責之一，是千方百計先留住訂單。這與他所經歷的當地進出口行業輝煌發展的年代形成巨大反差。[NT:PAGE=$]

坐在自己的辦公室裡，翻起桌上厚厚的名片本，徐釗有時會回想起曾經的好時光，

當年離開學校后，身為哲學博士的他被蘇州市平江區相中。一段政府機關的工作經歷后，25歲的徐釗被派往一家生旅遊帽的區屬國企任廠長。

當時的國有企業不景氣。這家僅有170余人規模的旅遊帽廠，人均虧損已高達萬元。外貿行業的新兵徐釗，在這時展現了自己的接單能力，企業也很快扭虧為盈。

1993年，徐釗又在蘇州五礦進出口公司完成了70萬美元的貿易額，成為當時公司完成業務量最多的業務員。1994年，這一數字翻了10倍，達到700萬美元。

幾年后，徐釗來到了蘇州恆豐的前身，蘇州市輕工業品進出口公司。當時，公司已連續4年虧損，賬上現金僅有4.2萬元。徐釗招來了自己的子弟兵，借來了周轉資金。2001年，公司實現了2500萬美元的出口額。2003年，徐釗成為改制后的蘇州市輕工業品進出口公司，即后來的蘇州恆豐的董事長。

“1995年到2005年，那是外貿行業的黃金時節。公司的出口額每年翻一番，實現100%的增長。”徐釗說，當時，蘇州恆豐出口的服裝成衣漂洋過海，被送入美國各大型超市。

但好時光很快過去，徐釗發現，公司很難再接到美國超市的訂單，以往絡繹不、登門拜訪的中介商們，似乎一夜之間，就轉身去了越南、柬埔寨、斯里蘭卡。

一些中介商不再出現，他們只留在徐釗的名片本當中。在那些格式大小、精緻程度不一的名片上，徐釗用心地記下了客戶需要的貨物、價格、款式，甚至包括他們的長相、愛好和對食物的口味。

但即使是這樣的誠意，也難以輓回客戶的心。

徐釗在歐洲考察發現，越來越多的商品標籤已經由 “MadeInChina”變成了“MadeInVietnam(越南)/Cambodia(柬埔寨)”。業鏈整體轉移的趨勢似已不可逆轉。

一度讓徐釗略感慶幸的，是蘇州恆豐總算爭取到了向柬埔寨出口面料的訂單，這些面料在當地加工后，被運往一家美國超市。但到了2012年，蘇州恆豐也已經徹底失去了這份訂單，而另一些訂單，則不得不被縮量、壓價。原因就是國內企業前往越南、柬埔寨投資的工廠已落地生根，而由此帶動的當地企業，也依靠廉價勞動力讓中介商們重新看到了當年中國工廠那樣“價廉物美”的形象。[NT:PAGE=$]

從6個貨櫃到2個貨櫃

歐洲和美國，原本是蘇州恆豐的重點出口市場。這兩個地區的採購額，佔據公司出口體量的60%。

然而近期的歐洲考察之行，給徐釗留下深刻印象的，是當地人的消費觀念正在急速轉變，購買力的下降日趨明顯，比如在歐洲超市內，“原先一打12塊起賣的抹布，被分拆賣了。”

伴隨歐債危機而來的一系列“並發症”，正猛烈地衝擊蘇州恆豐的傳統業務。

蘇州恆豐原先一款出廠價150美元、採用高端配置的自行車，現在被採購商要求降低標準，定價也減少至80~90美元。“如傳動系統之前鍍克羅米，現在被要求用塑料，這導致我們的利潤率被壓得非常低。”徐釗向《每日經濟新聞》記者說，即使如此，為了保住訂單、保證工人正常生，蘇州恆豐只能盡力壓低成本。

在抹布品的生上，工廠發現，以現有的機器裁剪標準尺寸的抹布，會導致“一條邊”的冗余，浪費非常嚴重，工廠為此研發改良了機器。

蘇州恆豐原先維持每個月6個貨櫃的抹布出口量，但如今，經濟壓力下“更節約”的歐洲人，延緩了家用品更新換代的速率，這直接導致抹布的出口量縮減至2個貨櫃。

談判也變成了一件無比艱難的事情。

以往爽快的貿易類企業、商社、汽車修理廠們，開始執行以銷定的方針，多轉向短單、小單。“原先會要20000個紙盒、如今只訂5000個。”徐釗說，“好處是這些客戶還不會在價格上過多地計較。”

定下“長單”的客戶們，則會在訂單價格上反復較勁。“一分錢，起碼要談一個小時。”徐釗說。

價格談攏了，但不可知的因素仍比比皆是。“由於訂單時間長，這段時間裡，國內工廠成本的上升、匯率的波動，對我們可能都是不利因素。”徐釗告訴記者。

勞動力成本壓力增大

“與金融危機時相比較，今年訂單還是有，但是前景不明朗，看不清。”徐釗說。[NT:PAGE=$]

徐釗將訂單流失的原因之一，歸結為人力成本的大幅上升，“五六年前，工人(月)工資800元，之后才上升到1000元、1200元，但上漲幅度緩慢，也和整體物價上升幅度相匹配。”隨勞動力價格的飛速上漲，蘇州恆豐的成本也明顯上升。服裝供應商們開出的3000元月工資，早就無法吸引到工人。

徐釗就曾經歷過工人對工資不滿的事例。約一年前，在蘇州恆豐旗下的自行車廠，有噴漆工要求將工資上漲至5000元。工人們和徐釗都清楚流水停運會給企業帶來損失。徐釗最終滿足了工人的要求。

作為企業主，徐釗認為，自己無法控制工人的行為。但在柬埔寨等地，人工價格明顯較低，且由於缺乏勞動法等法律法規的限制，工人可以通過長時間加班，來彌補效率的不足。

作為蘇州大學的哲學博士，徐釗的話語中時時顯露出辯證的思想。“年輕工人不願再從事辛苦、勞累的工作；其次是國內政策的引導，比如企業主需要為工人支付的保險增加、勞動者維權意識的增強。”但他也知道，在激烈的訂單爭奪戰中，任何一點細微的不利因素，最終都會被無限放大。

出口受困步履蹣跚 外向型企業急盼政策落地

“2008年金融危機時，外貿業是‘血雨腥風’。現在，則是‘步履蹣跚’。”蘇州恆豐進出口有限公司(以下簡稱蘇州恆豐)董事長徐釗告訴《每日經濟新聞》記者，“影響比較大的是輕工類品，尤其是日用消費品。”

針對出口形勢不佳，江蘇省政府已經出台了新一輪穩定外貿增長的扶持政策，但對於江蘇的外貿企業來說，他們最關心的，還是各項政策能否落地。

出口企業艱難求生

每年八九月份，是歐洲聖誕訂單到來的高峰，也是蘇州市春菊電器有限公司 (以下簡稱春菊電器)上上下下最為忙碌的時候，但是今年到目前來看，“訂單僅僅是以往的80%，這給我們帶來了不小的壓力。”公司辦公室主任李斌說。

春菊電器是一家規模550人，專門生真空吸塵器、蒸汽清潔器、空氣凈化器及吸塵器配件的公司。公開報導顯示，公司2010年實現年吸塵器總量300萬台，銷售額近7.3億元人民幣。“我們公司90%以上是外銷，出口主要面向歐洲地區。”李斌介紹。

蘇州當地有較為完善的業配套體系，國內近60%的吸塵器出自蘇州企業，品也遠銷國外，“所以每當全球經濟出現波動時，我們的訂單就相應會受到影響。”蘇州市吸塵器行業一位業內人士對《每日經濟新聞》記者說。

李斌告訴記者，今年上半年春菊電器所獲訂單增長了10%，“在整體外貿進出口大環境不好的情況下，能有這樣的數字，對於我們這種類型的企業來說已經很不容易了。”[NT:PAGE=$]

盡管隨歐債危機影響的進一步擴大，該公司今年下半年的訂單出現大幅下滑，但李斌向《每日經濟新聞》記者介紹，公司並沒有因此生裁員的想法。“雖然訂單下滑了20%，但是每天正常的生量還是能保證。相對於之前，目前員工的加班是取消了，加班工資因此減少了，但總體來看沒有大的影響。公司也拿出了一些資金對員工補貼，所以工資沒有太大變化，也沒有出現員工辭職的情況。我們必須保證員工的工資收入，不能讓員工流失，雖然現在出口是不太好，但是隨新市場的開拓，我們相信很快就會天亮。”

記者在春菊電器的一個生車間看到，機器不停轟響，整個車間容納100多名員工，工人們顯得比較繁忙，每條生線上員工分工明確，工作流程井然有序。“這個車間160多名員工，每天生4000多台，這些品都已有訂單，公司並沒有出現庫存積壓的情況。”李斌告訴記者。

生線上，一位不願意透露姓名的員工告訴記者：“公司現在生的品確實比往年少了一些，但是還能保證我們每天8小時有活兒干。加班時間少了，工資也少了，但是總體來說我們還能接受，不會離開公司。”

然而，對於外貿企業來說，除了經營壓力以外，還有太多不可預知的風險，會隨時降臨。

來自美國的貿易壁壘，就讓蘇州恆豐的拖鞋品裹足不前。美國發起的反傾銷案，給蘇州恆豐選擇是，支付10萬美元應訴、或是放棄市場。“國內大多數外貿企業出口拖鞋品的規模僅僅100萬~200萬美元。比如我們公司，一年的總出口額200多萬美元，毛利也就10萬美元。一旦獨自應訴，很可能既輸掉市場，又白白搭上大筆訴訟費用。所以，最后我們只能選擇放棄。”徐釗說。

拖鞋並不是蘇州恆豐的主打項目，但為之供貨的一家工廠卻因此關閉，200多名工人失了業。“我們占了這家工廠60%的採購額。”徐釗告訴記者。

“面臨國際貿易摩擦時，我們缺乏專業團隊和政策的有效支持。”徐釗認為，“這本應由相關政府部門、行業協會牽頭，組織企業集體應訴，並由專業隊伍提供技術支持，以減輕企業負擔和承受的風險，但實際上，我們很難得到這方面的有效支持。”

扶持政策兌現難題

情況似乎正在出現轉機。

刊載於江蘇省發改委網站的《蘇州市上半年外貿進出口情況分析》介紹，蘇州市委、市政府已多次召開外貿重點地區、重點企業座談會，出台了新一輪《關於促進商務轉型發展若幹政策措施》等一系列穩定外貿增長的扶持政策，對企業的扶持獎勵政策提前至半年度兌現。[NT:PAGE=$]

但外貿企業關心的，是當此經濟形勢微妙之際，各項政策能否落地。

“稅務部門最近出台了一項新規，開始對佣金收稅。這樣的話，好多中介商不願意和我們繼續合作，而轉向越南、柬埔寨等地區。”徐釗說。

“另一項新規則是針對來料加工出口退稅。以前，面料廠、加工廠的發票，都可以去稅務局退稅，但是現在只有服裝廠可以統一開票，這意味我們要多繳一筆地稅，”徐釗說，“估計會占總銷售額的1%”。

“這都是最近發生的事。”他面露疲憊，“我現在很大一部分時間，用於與政府部門的溝通上。”

上海證券分析師胡月曉在其研報中提及“出口退稅”政策時表示：“年初至今，中央財政收支一直保持收入減速而支出增速的局面。中央及地方兩級財政收支情況留給進一步寬鬆的空間已經不多了。一邊是經濟下滑帶來的稅收收入劇減及地方土地出讓金收入的減少；另一邊是各項支出難以縮減，不難理解為何減稅會如此的困難。”

“我們希望出台一些不需要占用企業現金流的政策。”一家在台灣地區上市的電子企業部門負責人告訴《每日經濟新聞》記者，“另外，希望降低物流費用——這些點點滴滴的費用，都造成企業的運營成本難以下降。”

在近日舉行的2012物流與供應鏈管理論壇上，國家發改委經濟運行局副局長王慧敏也表示，扣除業結構因素，我國物流費用率的合理水平應在13%左右，這意味當前我國社會經濟運行承擔了約占GDP5個百分點的“超額物流費用”。

“再比如海關方面，我們希望查驗率能夠降低。經常碰到的情況是，由於等待查驗而影響到出貨時間。”徐釗指出。

好消息是，江蘇省人民政府辦公廳於今年7月印發的 《關於加強和改進口岸管理促進外貿穩定增長的意見》中，已提出將努力提高外貿貨物通關效率，盡量降低外貿貨物在途成本。同時由口岸所在地政府牽頭，對所有涉及外貿貨物查驗監管收費項目進行一次集中清理，取消各種不合法、不合規、不合理收費。並對於需要提供擔保的通關業務，積極探索不需占用企業資金的擔保方法。

轉型艱難：在生存與創新中尋找平衡

外貿形勢不佳已經深刻地影響了相關企業的運行。在這一背景下，企業開始尋求轉型之道。他們需要在維繫訂單、保障生存發展，與轉型升級、提高品競爭力之間艱難平衡。

接小單 拓市場

“我們正積極開拓中小型客戶，即使只是1個集裝箱的訂單，也做。”蘇州恆豐董事長徐釗說。開源之外，公司還正想盡辦法節流。比如，他打起集裝箱的主意。在這個載重25噸、面積30立方米的集裝箱上，如何解決“出口一些鐵質配件，非常重，但會留出很多空間；而出口棉質物，空間塞得非常滿但重量不足”的問題。徐釗往往會嘗試種種優化組合，以與客戶取得雙贏的效果。“就像超市，他可能並不需要一集裝箱的餅乾，但會需要餅乾、飲料、薯片等各種品類。”[NT:PAGE=$]

更“治本”的方法則是延伸企業鏈條。“上游將工廠建好，下游直接面對客戶。”徐釗闡述自己的思路。

蘇州恆豐計劃在國內新開工廠，以此控制成本、保證質量。之前，蘇州恆豐曾投入3600萬元，組建了自己的車業公司。而自行車及零配件出口業務1至8月逆市增長的表現，已經讓公司嘗到了甜頭。在客戶端，徐釗希望品能更直接接觸到終端客戶，減少貿易商和中間環節的費用。“我們新近在匈牙利布達佩斯開了一家分公司，面向東歐市場，我們還希望在德國的德累斯頓再設分公司，以打入西歐市場。”徐釗告訴記者，在此之前，公司的品更多通過中間商進入西歐地區。

蘇州市春菊電器也希望打開更多新市場。

“訂單的下滑給了營銷團隊很大的壓力，為了扭轉這一局面，公司積極地開拓了北美和中亞地區市場，這些市場我們之前都沒有進入。而這次，我們在北美市場和伊萊克斯合作，目前已簽下了訂單，這將占到我們明年生量的30%，也是公司業績的一個主要增長點。”春菊電器辦公室主任李斌說。

蘇州市吸塵器行業一位業內人士對《每日經濟新聞》記者說，就蘇州本地吸塵器企業而言，不僅是春菊電器訂單受到大環境影響出現大幅下滑，其他企業也出現下滑，而這些企業也有開拓新市場，以此來對沖外貿出口下滑所致損失的打算。“以往都是把出口方向對準歐洲市場，當歐債危機愈演愈烈導致訂單下滑后，這些公司開拓北美等地市場也是必然的選擇。”李斌認為。

轉型升級的艱難抉擇

刊載於江蘇省發改委網站的 《蘇州市上半年外貿進出口情況分析》稱，蘇州將採取展會攤費補貼、出口參展費用支持等形式，鼓勵企業參加境內外的各類進出口商品交易會、博覽會，加大扶持力度，幫助企業深挖傳統市場，大力開拓新興市場。

不過開拓新市場，對於企業來說並不容易。“困難之一，就在於創新艱難”，徐釗說，蘇州恆豐曾試圖通過購買國外品，改造后再度推向市場，但一度在嚴謹的智慧財產權保護制度面前受挫，“當你研發完了所有的東西，試圖推向市場時，發現別人的品仍在某個結構上擁有專利，這是非常痛苦的一件事。”

“德國人曾經推出過自行車配件5件套，並且申請了專利。但我們調研了市場后發現，隨新式車如山地自行車的普遍使用，原先的品已經不能滿足需求。於是我們推出了9件套品，增加了諸如維修山地自行車的功能，同時也成功地繞開了智慧財產權制度的保護。”徐釗說。

徐釗認為，對大多數企業而言，現在還沒到轉型升級的時候，“轉型升級的前提，是企業必須有實力、有積累，才能有資金實力研發、升級品。但當前政策對創新升級的鼓勵，集中於鼓勵成功者，階段性的鼓勵很少，一旦中途遇挫，則根本拿不到獎勵。特別是一些缺乏實力、尚處於生存和發展階段的企業而言，更無力投入研發。”

蘇州恆豐希望做一些引領市場的品，並圍繞客戶的需求進行創新。公司的研發人員發現，以前市場上出售的樟腦丸，放在衣服裡，國外顧客反映氣味太大。於是，現在他們研發了樟腦紙，可以放在衣櫃下面，每兩個月更換一次，“現在每個月都有5個集裝箱的訂單。”徐釗說。

一家在台灣地區上市的電子企業部門負責人認為，“研發升級的關鍵，還在於緊跟市場的，特別是在企業還沒有能力主導終端品的時候。”這家公司將研發部門設於台灣地區，“例如蘋果要推iPadmini，我們就迅速跟上，拿出符合要求、體積更小的基礎電子元件。”