劉冬文：農村民間高利貸是中和農信競爭對手

中和農信總經理劉東文

和訊銀行訊息 1月20日，由中國扶貧發展中心、中和農信主辦的“第二屆新時期金融扶貧論壇”在北京召開，本屆會議主題為“金融扶貧的創新與發展”，和訊網作為獨家媒體對會議進行了全程的圖文報導。中國扶貧基金會副秘書長、中和農信總經理劉冬文參加論壇並發表了“中和農信，專為窮人服務的小貸機構”的主題發言。

以下為嘉賓發言全文：

劉冬文：大家下午好！今天下午論壇也進行了很長一段時間，大家都注意到，剛剛發言的一些嘉賓都是來自於國內頂尖的金融機構，都是那些高大上的金融機構，有政策銀行，也有商業銀行，也有保險公司，也有農信社。我在這兒，其實我是代表中和農信來做這個發言。

和剛才發言的機構比較，我們這個機構其實非常非常小。甚至在國內統計金融機構區別時也沒有這個機構。我想中和農信在扶貧方面還是做了很多的工作。我們存在已經有十幾年時間，也許很多人不一定知道，所以在這里我花點時間介紹一下中和農信是誰。

中和農信是中國扶貧基金會發起成立的社會企業。他成立這個社會企業的主要目的是要為農村的貧困戶提供無抵押，無工作人員的小額信貸。我們是扶貧組織，發現很多貧困戶有勞動能力和勞動意愿，想發展生產時確實缺乏資金支援，找金融機構貸款時確實又遇到很多的門檻和障礙，使他沒辦法從這些機構獲得貸款，這是他們現實生活中面對的難題。所以，過去十幾年時間里，中國扶貧基金會也一直在學習和借鑒國外的做法，我們能不能建立專門的基金，由專門的隊伍來針對這些貧困戶進行貸款支援。

從剛才金融機構的報告也反映出，這些金融機構也做了很多支援“三農”、農村、農戶的貸款支援，規模也很大，幾百億、上千億的規模，全國統計有上萬億資金投向農村和農戶。實際，在中國，農村信貸需求也是分層次的，我們盡管金融機構很多資金投向了“三農”，但需求角度來講還是遠遠不夠。從官方統計數據來看，在中國現在能直接給農民提供信貸支援的機構首先是農信社，之后是農業銀行、郵政儲蓄銀行三家大的機構。其他銀行機構說實話和農民打交道還是比較少的。

我看了銀監會的統計數據，全國農信社大概扶持了8.7萬農戶，8.7萬農戶獲得農信社貸款，大概占我們全國農民1/3多一點。剩下2/3在農信社也沒有借到錢，或者到農業銀行或郵儲銀行。盡管三大銀行規模很大，能力也很強，扶持小農戶還是很有限制的。發放5萬元以下的貸款一共覆蓋了171萬戶，大概496億元，也就平均一共貸款2、3萬的規模。這是中國農業銀行全國性涉農比較多的機構。所以，以我們的體會來看，覺得在目前來講，不可否認的現實是農村信用社是主力軍，其他金融機構也做了工作，但覆蓋面還是有限的。我和農村金融機構在基層也打過交道，他們也有他們的苦衷和難處。

記得以前我和農行人交流時，他們說我們只要在農村發放5萬元以下貸款都是虧的，縣級支行就跟我抱怨，我們沒有辦法，總有考核任務，要發放涉農的5萬元以下貸款。但成本角度來考慮我根本不會做5萬元以下的貸款，做一筆虧一筆。從這個角度來說，我只想告訴大家一個事實，盡管我們國家一直以來都在推動大型金融機構到農村發放小額信貸，給農民貸款，尤其貧困戶貸款，包括海波司長提出我們要采取各種措施，包括提供風險補充金，提供擔保金，成立擔保公司，貼息貸款，或者榜樣帶頭，農村致富人帶頭，讓金融機構一塊兒到農村給他們借錢，帶貧困戶去貸款還是很難。這就是為什么中和農信這樣的金融機構還存在，還有業務發展，而且這幾年每年的業務增長都超過50%，說明底下還是有需求的。

應該說中和農信從1996年由世界銀行支援開始做，到現在18年，已經在全國142個縣有分支機構，也就是有我們的隊伍，我們投入的資金在當地專門向那些向銀行借錢借不著的銀行發放貸款，累計發放94萬筆，84萬元，平均每筆不到1萬元。去年2014年我們一共發放了25萬戶小額信貸，發放總金額28億元，這個規模和金融機構相比很小，但我們每筆貸款額度也很小，只有1.1萬元。農行發放了171萬戶5萬元以下的貸款，貸款2.9萬元，3萬不到的貸款額度，非常小。而我們相比農行更小，只有1.1萬元。目前中和農信存量貸款客戶24萬戶，貸款余額19億元，平均單戶貸款占我貸款余額只有7900元，而且所有貸款都是信用貸款，不需要財產抵押、村支書擔保都不需要，最需要的是本村農民互相組成聯保小組，每個人都可以貸款，每個人組成聯保小組集體向我申請貸款。即使像這樣低的貸款，我們給農民提供單筆1萬元左右的貸款不良率還是很低的。到目前為止不良率只有0.27%。

我們目前已經發放了84億元，余額19億元，也就是說過去時間我應該收回60多億元的貸款，但實際60多億里真正沒有回來的，還損失的不到1000萬，900多萬。60多億應該收回來，實際只有900多萬沒有收回來。我們統計了一下，總體還款率應該是99.87%。所以，應該說我們的貸款質量還是控制得非常好。

中和農信來講，我們本身是中國扶貧基金會發起成立的機構，我們的本意不是去做貸款，不是希望通過貸款去掙錢，本意是為了解決那些無論如何的不到金融機構信貸支援機構提供貸款支援。功能角度來講我們希望中和農信起到拾遺補缺的功能，我們非常鼓勵也非常高興地看到很多大型金融機構都去給農戶發放貸款，都去扶貧，但我們依然會發現還是有些人在金融機構服務范圍之外的，我們的目標是那些客戶。對市場分析我們也有定位，中和農信永遠不和銀行去爭客戶，永遠做最低階的，沒有人去做的。說實話，誰是我的競爭對手？農村民間高利貸是我的競爭對手，農民從我那兒貸款的人，不從我這兒貸款的時候唯一的出路就是找親戚朋友或者民間高利貸，這是中和農信和其他金融機構最大的區別，就是有特定的目標群體。

從我們自己的定位來看，我們是希望扶持的農戶都是貧困戶或剛剛脫貧，沒有穩定脫貧的貧困戶。從統計數據來看，在我們貸款客戶99%戶口是農民，1%為什么戶口還不是農民？一是我們當時在四川災區，什邡做了災后重建的貸款，他們不是農民；二是他們干一些農村的活，由於農轉非各種原因轉為城市戶口，但系統統計是99%。我這個數據是非常準確的，因為我這個數據要進人民銀行的征信中心，必須準確，不準確就跟那個對不上。

我們也曾經在2013年時在河北抽了幾個樣，到去年全國貸款貧困戶系統沒有建立起來，但在河北有完整資訊庫的幾個縣我們做了比對，我們貸款戶有92%是建檔立卡戶。如果扶貧系統建檔立卡數據庫出來之后，我們也非常希望和貸款系統、建檔立卡數據庫系統好好對接一下，看貸款用戶有多少是扶貧系統的建檔立卡戶。

在我們的貸款客戶里有93%是婦女客戶，說句實在話，金融機構一般男的貸款比較多，男的一般家里主事，我們鼓勵婦女貸款，雖然婦女在家里地位低下，文化層次比較低，但我們希望婦女貸款，一是婦女有更高的信用，二是婦女可以更加提高我們的貸款還款質量。我們1/3的客戶75%是從金融機構沒有獲得國貸款的，因為他們確實沒有貸到款，因為我們的銀行利率比銀行高，不是一點點，是相當高的水平。他能從金融機構借到一定成本的資金一定不會找我來借，只有從銀行借不了錢，只有一部分從銀行借了錢不夠使還找我借錢，所以20%是和農信社、銀行重疊的客戶。這也從另一個層面反映我的客戶群體和銀行不太一樣。

為什么中和農信的利率一定會比銀行要高？最主要是受我們經營模式的影響第一，我們資金70%以上來自銀行的批發貸款，銀行75%的錢借給我，我再借給農民，但我還要加上管理費，因為我有一幫人馬運作，還要管理這個項目；第二，我做農戶貸款，額度更低，服務的農戶居住更加偏遠，他們管理難度更大，這樣我操作成本自然會很高，我們也沒有辦法把成本完全降下來，這也造成我們貸款里比銀行要高。我們貸款利率比銀行高一點，能保證凡是能從金融機構借到錢的人不用來找我，反而是從金融機構借不到錢的人來找我，這樣客觀上鎖定了我的客戶是銀行服務不了的機構或被排斥的客戶，說實在的就是貧困戶。金融機構怎么努力，道德怎么高尚，總行說我們道德怎么高尚，但相信信貸員和基層經理去做客戶時會有比較，我放給誰更安全一點。所以，我相信那些農戶絕大部分還是那些無法享受傳統金融機構服務的貧困群體。我們的所有交易記錄都輸入到人民銀行的征信中心，我們可以查詢，銀行里80%的客戶在銀行里沒有任何征信記錄，這說明他沒有在農信社、人民銀行貸過款，如果貸過款一定有征信記錄。我們有93%的客戶是婦女，有些家庭在金融機構有貸款，但可能以丈夫名義登記的，查婦女不一定查得出來。但我們為很多金融機構還沒有服務到的客戶提供了貸款支援。

貸款客戶里平均年齡42歲，在當地都是中年農村婦女或農戶；95%的客戶是初中以下學歷，應該說在農村，他42歲大概就是70后，我們貸款客戶是70后的客戶或婦女，學歷是初中以下，在當地也算是比較貧困的群體。中和農信主要的目的不是主要靠做金融掙錢，關鍵是給窮人提供機會，我們也發現光給他們提供貸款還不夠地還需要非金融性的服務，所有的非金融性的服務都是免費的，比如提供技術培訓。今天下午另一個會場，通過清華大學教育扶貧遠程中心也在提供金融教學課程和培訓，這些都是免費的。

我們還給客戶提供衛生健康方面的知識培訓，包括愛心助學活動都是免費提供的。我們最大的好處，對農民來講最大的感受是從中和農信貸款不需要求人，他們有時候貸款打個電話我們就上門提供服務，而且一旦需要服務我們會不遺余力提供支援。我們提供金融服務時，要在利息中拿出預算提供免費服務，我們也獲得了資金的支援，包括花旗給我們提供互助資金做教育方面的事兒。今天的論壇和會議也得到了花旗銀行的支援，在這里也感謝花旗銀行的大力支援。

給農民提供需求，提供這種服務一定要有需求的調研和分析。我們也在花旗銀行支援之下做了很多的工作，其中有一項工作在2013年做了一些問卷調查，主要是為了充分了解農村農戶特別是貧困農戶他們有什么生產生活的需要，有哪些信貸方面的要求和金融方面的要求，我們只有了解他們需求之后才能針對性地提供支援和服務，包括征信教育。

這是中和農信服務的特點。另一個角度來講，盡管中和農信不是個金融機構，但確實在干金融的活。我們給自己的定位，我們是做大型金融機構得力幫手。因為我們覺得在農村市場，尤其是服務最低階農戶時比這些大銀行更有有識之和專業知識。主要是我們對這個群體已經進行了充分的了解和長期的摸索，非常了解他們的生產生活特點，信貸需求，生活習慣，我們知道用什么產品服務他們，招什么樣的信貸員服務他們是好的，把錢怎么貸給他，怎么回收是安全的，這都是我們的一些經驗。在過去十幾年時間里，我們主要是替銀行打工，和銀行合作，銀行你給我提供資金，我們剛開始和國開行、農行合作時，他們除了提供給我們資金之外業提供了產品設計合作、技術支援，我們就希望作為專業機構，使那些不能夠從銀行借到錢的人通過我的努力之后也能獲得金融機構的支援。

術業有專攻，我們就是希望成為一個專業的小額信貸機構，小額信貸產品和流程設計上有我們獨到的東西，包括產品特點，比如沒有抵押，如果有抵押很多人就借不著了；期限比較短也根據農民生產生活的特點，期限比較短，額度比較小。我們也希望像海波司長提出來的，希望貸款多樣化。最近幾年農村人群特點發生了變化，過去我們服務50、60后，現在基本是70后、80後，過去我們50%的貸款支援種養業，現在70%都還不到支援種養業。農民支援特點變化之后我們服務的產品也要發生相應的變化。

根據貸款模式，我們分為兩類，一類是小組貸款，是我們的主流貸款，大概94%的貸款是小組聯保貸款，6%的貸款是個人貸款，小組貸款來講單比貸款額度不會超過1.6萬元，第二類是個人貸款來講不會超過5萬元，所以我們所有貸款不會超過5萬元，平均單筆貸款只有1.1萬元。2014年單筆貸款11300元。我們和銀行合作最大的好處是銀行可以發揮吸儲和再貸款優勢，我們可以進行更好的客戶放貸。這是很好的銀企合作的模式，現在給我們提供資金最多的國家是國家開發銀行，2006年給我們提供支援，一共開行給我們提供了11億的批發貸款，到現在余額還有6.1億，渣打銀行提供了1.7億，后來停了因為渣打銀行利率稍微高一點。北京銀行(601169,股吧)、招商銀行(600036,股吧)都在給我們提供批發資金的支援。其實我們做這個資金，在轉貸給農民時很好地解決了金融機構在農村機構服務最低階客戶的難處。

我們與政府的合作關係。

中和農信能夠存在，也能夠發展也得益於我們得到了國務院扶貧辦以及各級省市縣扶貧辦的大力支援，他們不斷在政策方面，社會輿論方面給我們極大支援，同時在資金扶持方面也提供了支援。我們也充分發揮財政資金的作用。我們的做法是，在每個縣要開設小額信貸分支機構時，希望地方政府提供500—1000萬元的配套資金，扶貧機構沒有配套資金，我們要拿到資金，拿著資金我們可以和銀行談政府給我提供種子資金，銀行再給我提供一些批發貸款，我擴大規模，就可以去放貸。現在我們通過資產證券化等各種融資方式也在進一步擴大財政扶貧資金的杠桿效應。

2014年河北省提供的配套資金1.2億，這是從2006年開始到現在，一共累計提供了1.2億，2006年到現在提供的資金到現在1.2億，一分錢沒有丟掉。去年在河北省一年發放貸款將近11億，受益農戶將近11萬戶，我的杠桿比例，就是河北省扶貧辦拿出1.2億，我在當地發放貸款11億，杠桿達到了9倍，杠桿效益還是非常可益。而且它是過去十年逐步到位1.2億。遼寧一共提供了1.28億的財政補貼資金，去年我放貸了7億多，將近8倍。去年內蒙剛剛開始起步，相信成熟之后我們的杠桿比例發放可以達到7、8倍以上。中和農信到目前為止接受政府補貼3.9億，但去年我們放了28億，將近29億，杠桿比例也是很大的，這樣充分發揮地方財政和中央財政扶貧資金使用效益。

中和農信得到了政府和銀行的支援，我們的目標其實是一致的，因為對於中和農信來講，只有堅持給窮人服務，為窮人服務，才使我們存在有了意義，才是我們存在的基礎。但前提是我們要把扶貧做好，把市場做好，所以我們堅持為窮人服務的宗旨。我們一定為政府分憂，我們服務的客戶正是各級政府特別是扶貧部門要全力以赴解決貧困農戶的問題，要為政府分憂。最終我們不會，即使中和農信做得再多，再大我們也不會和銀行搶市場，我們會給銀行幫忙，銀行服務農戶是虧本的，那我作為專業服務機構去給農戶發放貸款。另一方面我給銀行培養用戶，過去25萬農戶在我這兒再貸款，所有的交易記錄都會計入人民銀行征信中心，所有的金融機構在給農戶發放貸款時都會查他的征信，從此之后這些農民央行有他的征信記錄。很多地方，農行、郵儲一查征信記錄，在中和農信貸過錢，而且還款記錄很好，這些銀行就愿意給他們貸款，他有信用記錄了。也可以看出，某種程度上我們在為銀行培養客戶。銀行你覺得現在他信用記錄不夠時，我們把貸款記錄給他看，這些農民有還款能力，你們大可放心給他貸款，我們也是給銀行培養新的客戶。

中和農信還是會堅持這個最低階的市場，希望中和農信真正為農民服務，為政府分憂，給銀行幫忙，並且做到和而不同。謝謝！