網點大增助券商搶食銷售渠道

“傳統的銀行一家獨大銷售方式已經接近飽和”，一位大型券商零售客戶部負責人如是判斷。

　這一方面是基于基金公司本身加緊直銷步伐。證券業協會此前發布的《基金投資者調查報告》顯示，2009年開放式基金直銷渠道銷售規模增長迅速，占比達30.48%。

　另一方面，各家券商開始謀變，借勢交易所基金市場份額增長，憑借快速便捷的交易渠道和豐富的品種搶奪市場。

　如銀河證券打造基金超市以實現產品“全鏈條”的一站式服務，適合那些不想開立多個基金直銷賬戶的客戶。此外通過開通證券公司基金交易賬戶的投資者，可以享受到申購費率4折的優惠。一些券商正著手培訓基金和其他理財產品的服務專家，鼓勵營業部建立營銷團隊。

　對于未來券商的競爭優勢，有券商表示，“產品和網點是兩個重點。”

　自券商綜合治理以后，券商的核心競爭力日漸清晰，概括來講包括三方面：金融、投資產品設計，行業、公司深度研究，業務、服務形式創新。而券商的網點也從單純的通道服務提供者，逐漸成長為重要的金融服務終端渠道。這些都是券商擺脫“靠天吃飯”的基本條件。說到底就是中國的國民財富積累到一定階段，必然需要專業的金融中介服務。而與銀行、信托等其他金融機構相比，券商發展賣方業務更有優勢。券商應充實營業部和服務部數量，優化網點布局。

　這在基金銷售渠道中，也是券商與銀行競爭中的劣勢所在：目前券商全行業的網點數不及四大國有商業銀行的任何一家。“找銀行網點易，找券商網點難”的現狀，極大地制約了券商的服務職能，金融中介服務供需由此出現矛盾。

　但隨著證監會去年放寬券商營業部設立門檻，以及服務部升級為營業部，據估算，我國券商營業部的數量有望從去年初的3000余家，升級至今年底的5700家。如果要滿足投資需要，營業部數量應達到2萬家的規模，網點鋪設需求和勢頭強勁。

　更有業內人士分析，公募基金超常規的發展滿足了百姓理財的需求，但是其銷售渠道單一，導致渠道力量過于強勢，甚至出現了渠道費用侵蝕基金管理費用的倒掛現象。投資者逐漸意識到，商業銀行作為基本的存貸渠道，對復雜而專業的基金、信托和券商理財產品缺乏必要的風險揭示。

　正因為必要的渠道網絡建設都是金融服務專業化的基礎，目前，有些券商已經開始探討跨領域的金融服務，幫助投資者實現更加便捷的資金調撥和使用。

　券商行業努力的效果正逐漸顯現。一季度銀行基金發行依然一家獨大，但不少券商表示，在行情不濟，基金銷售存在壓力的情況下，今年券商渠道基金銷售量有所放大。券商客戶群多來自股市，風險承受能力大于銀行客戶是主要原因。