互聯網助力基金 大牛市后客戶數首次激增

每經記者 徐皓 發自上海

2013年的基金業可謂熱鬧！

互聯網金融的滲入，使得基金“觸網”熱潮一浪高過一浪；創業板的持續熱炒，使得公募基金業績驚現近年來少有的喜人景象；基金子公司的大幅擴張，使得非公募業務規模年內早已突破萬億大關……

2013年的基金業值得銘記；2013年的基金業也有驕傲的資本；然而，在突變的背后，是否存在質變的堅實基礎？在突然繁華的背后，是否還有成長的隱憂？

因此，反思2013，不僅有利於整個基金業的前行；更有利於鞏固戰果，昂首面對2014！

陶濤(化名)剛過完30歲生日，在有所積蓄后，他買過股票和銀行理財品，今年是其第一次接觸基金。在慣用的支付寶頁面上新增了一個按鈕，此前鋪天蓋地的新聞也讓他大概了解了這個名為“余額寶”的新功能，這對工資卡裏全部以活期存放的資金來，“太有用了”。

與陶濤一樣，今年通過余額寶成為貨幣基金客戶的數量已經接近3000萬，這是2012年末全基金行業投資者有效賬戶數的40%。

所謂有效賬戶數是基金賬戶中實際保有基金份額的賬戶，自2007年大牛市時基金賬戶一年激增八倍達到9086萬戶后，近年來有效

賬戶數總體呈下滑態勢，2012年末僅剩7630萬戶。這意味每年客戶增長量不及其流失的速度。

而今年這樣的局面在互聯網金融席捲浪潮下被打破，互聯網帶來的新生客戶群體量驚人，很可能在今年末推升基金有效賬戶數回到2007年的高點。

80%和20%/

11月11日，易方達基金公司在淘寶店上推出了一款為互聯網客戶打造的分級債券基金——易方達聚盈分級債基，它的優先順序份額約定收益高達6%，三天共銷售3.39億元，認購戶數達到2.6萬戶。就在9月，易方達通過傳統銀行渠道發行的另一隻債基易方達投資級信用債共募集8.73億元，認購戶數為5703戶。

簡單的數據對比可以看到，線上銷售中單位客戶購買量遠低於下，這也符合80/20法則的規律，20%的客戶為公司貢獻80%的利潤，而80%的客戶只生了20%的利潤。

然而，令基金業興奮的是，線上銷售輻射的客戶群體更廣，更為重要的是，這些客戶可能具備很好的轉化潛質。

“發一個基金費了很大力氣，花了很多錢，一個月打開申贖，資金走掉，然后再接發……”這是傳統基金銷售的現實情況，下客戶的資源已經在各大公司圍追堵截中日漸枯竭。“早在五六年前，我們就將銷售工作做到了二三城市，甚至是村鎮。”有基金公司市場部人士對《每日經濟新聞》記者表示，如今傳統渠道發行新基金更多是存量客戶的再分配，即挖其他基金公司的客戶來填新基金，而自家基金也面臨同樣局面。

摩根士丹利華鑫基金總經理余華認為，“由於資金量太小，這些小散戶不被銀行眷顧，買理財品也不夠條件。但他們就像電腦在整理碎片時，可以將其拼接成一個很大的空間。這麼小的碎片群體，在過去沒有受到足夠重視，而互聯網金融發現了。”

基金業協會公佈的《2012年基金投資情況調查報告》顯示，投資基金的主體群體以40~50歲人群占比最大，達到33.69%，同時其持有的基金市值占比也最大，占36%。雖然賬戶持有基金市值在1萬元以下的小賬戶仍占了六成，持有基金市值5萬元以上的大額賬戶占比也接近10%，使得基金公司單賬戶平均持有市值可以達到2萬~3萬元。

基金公司官網上的直銷客戶也顯示出相似的特質，“這些客戶自主投資意識較強，年齡構成較大，戶均持有資金在2萬元左右。”有基金公司電子商務總監表示。

而淘寶等平台購買基金的客戶特質則完全不同。按照淘寶在“雙十一”后公佈的數據來看，余額寶的戶均持有資金量約在3300元左右。中國金融認證中心(CFCA)發布的《2013中國電子銀行調查報告》中對七千多名個人用戶的調查顯示，余額寶用戶主體還是20~39歲的中高收入人群，也有少量低端用戶。

“我相信這些客戶中最終肯定有可以成為非常優質的一批人，就算只有總人數的十分之一，也是相當巨大的一個增量。”有基金公司電子商務人士認為。

開發和維護/

“過去大家都盯能生80%利潤的20%客戶，原因是大家無法抵達那個80%人數的巨大市場。這確實是一片藍海，但是架橋過去很困難。例如銀行需要很多的客戶經理，基金公司需要很多的銷售。一千萬個客戶什麼概念？一百個人打電話，需要兩年左右。”民生加銀基金公司總經理俞岱曦表示。

在傳統基金銷售中，要覆蓋這些小資金量的客戶成本太高，然而有了互聯網這個工具之后，使整個營銷成本下降。

易方達基金公司總經理劉曉艷表示，余額寶的成功是好的品(貨幣基金)與互聯網兩個特徵相互作用的結果。一個特徵是互聯網的穿透力，可以直達客戶，並充分利用了互聯網精神的營銷手法。另一個特徵是交易便利性，很注重客戶體驗。

與2007年的投資者相比，如今在互聯網上購買品的過程顯然要輕鬆愉快得多，不再需要一早去銀行排隊，網上客服極盡親切軟語，操作界面也更傾向於簡潔明了。

另一個一直困擾基金公司的問題，在互聯網上也得以改善。此前，銀行的客戶資料不對基金公司公開，因此通過銀行渠道購買基金的客戶，基金公司難以接觸。

如今通過淘寶購買基金的客戶信息，基金公司可以完全掌握。不過，盡管掌握了這些資源，基金公司卻仍不得不依附於淘寶的平台進行維護和后續開發，並不敢輕易將這些客戶引流到自己的平台上。“這方面大家還是很謹慎的，淘寶一直對這種行為(引流客戶)很忌諱，如果被發現可能影響后續合作，得不償失。”有基金公司對《每日經濟新聞》記者表示。

如何維護好這批新客戶是基金公司思考得最多的問題之一。互聯網上，客戶活動的信息量很大，網購使其養成對比篩選的習慣和較強的學習能力。陶濤此前有一筆准備做購房首付的較大資金，這筆錢隨時有可能動用，存活期又太不劃算。本來計劃投入余額寶，但仔細研究后，最終轉投另一款直銷品。“余額寶對取現有些限制，轉出量有個額度，不太適合我這種大筆資金。”

投資和保本/

與2007年相似的是，兩輪客戶數量大增長都是潛在的迫切投資需求促使的，不過投資者期望和需求卻有顯著差異。

在大牛市的狂熱氣氛中，不少投資者追趕入市，目標是奔本金翻倍去的，大多數投資者都投向了股票型基金，而這也使得大量投資者高位套牢損失慘重，並對基金行業帶來極大的后續負面影響。

而今年通過互聯網購買基金的客戶，大部分將其當做活期存款的替代品，5%以上的收益率對於這些客戶而言已屬滿意。據悉，此次淘寶理財頻道“雙十二”促銷活動的推廣品選擇標準之一就是收益率在5%以上。

不過，近期網絡平台為了競爭和宣傳，紛紛倒貼推高收益率，推出8%、甚至10%以上收益率並承諾保本的品。

對此有基金公司人士對 《每日經濟新聞》記者表示，“這種收益率肯定是不可持續的，更多是營銷的意味。給投資高收益無風險的預期其實不是一種良性的方式，一旦客戶養成這種習慣，基金公司和平台都很被動。”

“所謂藍海里面的爭奪肯定會吸引更多注意和競爭，我個人的感覺，藍海很快將不再是藍海，紅海到來的速度會超過我們的想象。”萬家基金副總經理詹志令表示。