途家網400天融資4億快跑之謎：度假租賃分水嶺

度假租賃行業分水嶺

本報記者 楊琳樺

實習記者 嚴文韜 上海報導

“這次投資進來，其實不是途家的里程碑，而是整個度假租賃行業的里程碑，因為這麼大金額進來，表明整個投資界都已認可這個行業。”23日晚，途家網首席執行官羅軍在接受本報記者獨家專訪時指出：“這是中國度假公寓行業的一個歷史分水嶺，因為其實你公司做得再好，如果行業趨勢未到，投資人的錢也是不會進來的。”

此前17日，羅軍赫然成為中國互聯網界最被追逐的明星人物，原因是由其掌舵的途家網在短短400天時間共獲融資額高達4億元人民幣。

成立於2011年1月的途家網第一輪融資發生在2012年的5月，其宣佈已獲得光速創投、鼎暉創投、攜程網及全球度假公寓巨頭HomeAway四家國際風投機構的聯合注資，但未向外界透露具體融資金額。

第二輪融資則發生在剛剛過去的一周前。2月17日，羅軍在個人微博稱途家已完成B輪融資，投資方分別為攜程、GGV、光速、Homeaway、鼎暉、啟明及寬頻資本。

不過，他拒透露目前途家網管理團隊所占的股份百分比。“我們不公佈目前所有有關公司股份結構和財務的問題，因為B輪投資剛剛結束，C輪已經盯了很多人。”羅軍稱。

但這個外界看起來几乎以“天”為執行力指標計算的衝刺型公司，原來其實也走過不少“彎路”。

據羅軍透露，途家網原來對品質上的有些保證方面的設計，結果發現這樣做不僅會給客人帶來繁瑣，而且還會增加自身成本。“就像一開始我們是查房的，類似酒店Check Out時要查房一樣，目的是保護房東利益，而外面很多人的做法也都是要查房，但結果我們發現這樣做成本非常高，最后如果真的東西少了我們寧願獨家賠，就是說我寧願陪也不願意查房。”

不過讓人驚訝的是，羅軍做出這個決定只用了15分鐘。換句話說，事實上從途家網上線第一天，途家網的服務就從沒有執行過“查房”。[NT:PAGE=$]

“我認為一個創業者只要你想過、准備過就已經是你的成本，不一定必須是真金白銀投入。”羅軍說，而途家網最終做出這個決定的原因也很簡單：“我們發現丟東西的概率其實很小，因為我們的客戶都為中高端，而如果假設你不查房賠償額是一萬元的話，如果你專門配備人工查房，成本可能就是50萬元。”

行業分水嶺

羅軍所說的行業分水嶺還有幾個大背景是：首先，同時期美國相關行業的動態。去年10月25日，美國短租網Airbnb宣佈融資1.5億美金，估值達到25億美元，成為有史以來價值最高的短期租房、廉價租房網站。

此外今年2月21日，全球最大假日房屋租賃在服務提供商HomeAway(Nasdaq：AWAY)公佈其去年四季度及全年財務業績，這兩項收入分別同比增長22.4%和21.8%。HomeAway首席執行官Brian Sharples為此在電話會議上稱，公司成就卓著，去年一整年HomeAway的財務表現都超越預期。

其次是國內的情況。今年年初國內的小豬短租、螞蟻短租在同一天時間宣佈獲得近千萬美元的融資。從模式上講，小豬短租和螞蟻短租是Airbnb模式，重在做中低端市場，途家則類似HomeAway，側重高端度假領域。不過海外不論是Airbnb還是HomeAway，都為C2C模式，而途家網則做B2C模式，且有很重的銷售團隊。

“原因非常簡單。”羅軍指出，國外全是C2C(拿房源為C，消費者市場也為C)是因為國外市場有一個特徵，就是它下的“不動管理公司”非常成熟，國外一個社區可能就由一家管理公司在管，所以海外市場只要在互聯網上放一張網，網絡上展示供需關係就可以。

“但同時國外這些機構在下誠信度非常高，消費者去了不會說這個房子突然沒有，而到中國以后會有這個問題，所以我們其實是在採用一種階段性方式，就是B2C。”羅軍指出。

也就是說在拿房源這一端上，途家網有比較重的銷售團隊佈局。這又使其有點類似假日連鎖性酒店，但在房屋業主與他們的關係上，途家又顯示出與假日連鎖性酒店不一樣的地方，后者多為先直接拿下，而途家網與房源機構的關係則為托管。

“后者有幾個缺點，第一個缺點是重資，就是說我作為經營要把房子先拿回來，然后裝修、佈置等，成本很高，如果經營不好成本會很厲害。第二個情況所謂重資就是相對負擔大，比如到淡季時房源空就很麻煩。”羅軍指出，這方面途家也有一部分房量是這種度假經濟性酒店模式，但最主要的還是另一種方式可稱之為“收入分成”的模式。

“就是我們發現高端房源業主通常會有置房但又會有臨時性自住需求，尤其是旅遊地這種地方，類似房源几乎占大多數。所以途家方式就是不限制業主臨時需求，極致一點說，如果你住360天，你把一年剩下的5天給我也可以。”羅軍說。[NT:PAGE=$]

這種由臨時性生的房源波動性問題，據羅軍透露，解決方式是系統。“為什麼互聯網會驅動新一代的業務？就是因為它用高科技手段讓平時無法想象的事情可行。我們有很多高科技系統，比如門鎖業主可以用自己的二代身份證直接開門，甚至可以遠程用手機把海南的一扇門打開或關掉，當然我們有非常嚴密的保安系統。”

“這樣的做法，會使很多人都願意把置房子拿出來。”羅軍指出，因為大多數人買房主要是三個目的：第一是想住就住，而且不住的時候，房子管理很好；第二是最好它不住的時候它能生價值，把房子的物業稅等抵消；第三個目的即房子以后可以增值獲得收益。“但現在的酒店管理做不到這點，因為它無法這麼靈活，所以途家的合同全部是‘開口合同’，隨時隨地可以給出或者要回去，明天給我都可以。”

由於對所有房源即下會進行如工作人員的白手套及制服等的統一化和標準化的服務管理，據羅軍透露，途家的商業模式並非簡單的中介費用或佣金，而是收取更為昂貴的服務費用。成立一年多時間以來，途家網稱已開通國內65個城市和國外45個城市，儲備房源達40萬套，超過97%遊客入駐后會推薦給親朋好友。

值得注意的是，目前度假租賃行業主要涉及四類公司，第一類是最早像攜程、藝龍這樣的OTA(在旅遊)公司；第二類則是如螞蟻短租、小豬短租等的短租公司，這一類原來是放在分類信息網站整個大鍋裡然后單獨抽取出來；第三類則是完全下的公司，類似“精品酒店”；而像途家網這類做高端、模式為B2C的則為第四種。

途家網四百天快跑

羅軍曾創立了房地互聯網媒體新浪樂居並擔任總經理職位，並於2009年10月攜手易居中國成立中國房信息集團，成功上市納斯達克，擔任集團聯席執行總裁。在創建新浪樂居前，他還曾長期服務於Cisco、Oracle、Avaya等公司，擔任高級管理職位。

“我們雖然時間不長，但是也有近四百天。”羅軍強調，途家網以“天”為計強調速度和執行力度。不過即使這樣，途家網還是走過不少彎路。

除了那個從未真正在市場上執行過的“查房”外，據羅軍透露，以前途家網拿的房源相對比較分散，而分散以后就導致成本會高。“那一個小區到底有多少套房源才算合理？后來我們找到一個規律，就是在不同時間點、不同地區、不同品，其結構點和成本點應該有個曲線圖。這裏非常有講究，包括它直徑半公里之內到底別的住宿品和我們的區別在哪裏。”

羅軍透露，途家網公司最多的東西其實是地圖，這個技術活就像星巴克選址一樣，它非常要求科學。而每個城市的選取也很有講究，主要圍繞途家網的三個目的和要求。

首先是遊客要多，其次是房源必須多。“這個時候選機場是最精明的選法，因為有機場的地方就會有足夠多的客源和房源，還要有符合我們合理的經營者。而事實上最后一點很難，就是我們的員工非常難，因為選擇房源是個技術活，不僅有完整的系統和需要大量經驗及數據參數在裏面，還有需要我們的人。”[NT:PAGE=$]

羅軍進一步強調，這其實也是途家網的挑戰。“就是說你要找到一批人，一批懂這攤生意的人，我們認為懂這攤生意的人才中國几乎沒有。”

在羅軍眼中，這種人必須同時具有三種知識結構：其一，懂房子；其二，懂酒店旅遊；其三，懂互聯網。

“我們比較喜歡復合型人才，因為這決定他上手就會比較快，也是因為這個原因，我們同時也在不停給公司員工做培訓。中國職場有一個問題是，就是說如果做系統做平台的話，他們往往請了一批搞科技的很厲害的人，但是這些人可能對這個流程的本質並不懂，所以我認為途家網如果要說有什麼挑戰的話，這個應該是我們最大的挑戰。”

道路還很漫長

據羅軍透露，途家網下一步將是拿房源和做好用戶體驗。“簡單說就是一個方向兩個方面。一個方向是C端，我們針對消費者，針對遊客我們做兩件事情，另一件事情就是要有更廣的範圍和更多房源。”

而在具體指標方面，羅軍表示無法透露具體數據。“往后的目標還是會看到一個合力的結果。因為我們這個生意其實比較難做，假設我們明年就擴展到100萬套，這其實也可以，我們也有機會做得到，但是你做到后會發現，我們的客源沒有增長到這個需求的時候，那麼交給我們的房東就會不高興。”羅軍說。

更為重要的可能還是節奏感。“如果我們一個人跑得太快，他可能喘氣它的配比不行，你想跑幾步路，你想呼吸，游泳也一樣呼吸有節奏，所以如果不保持節奏感，這個時候就會讓你的手腳節奏會亂掉，導致你的品質生問題。”

此外，羅軍也提到了中西方國家在消費領域的兩個主要大的差別。第一個即消費習慣問題。比如獨家租賃行業在海外占整個住宿業的37%，換句話說，100個人中有37個人是不住酒店的，不管消費者是出於商務需求還是其它什麼需求。而最簡單的對比，中國的這個比例數值可能連個位數都不到。

“原因在哪裏？大家不習慣。因為很多消費者現在還是喜歡住酒店。”羅軍說，一個國家剛剛開始小小富有的時候人特別要求“服務”：“但當到了一定富裕程度，三代就會出貴族，為什麼貴族他的行為會和很多人不一樣呢？美國人很多人他是願意自己動手，其實旅遊很多時候自己動手也才是你真正的體驗，但是中國大部分遊客沒有到達這個體驗，沒有到這個程度，大部分人有錢了以后還是希望住五星級酒店。”

羅軍還指出另一個原因是中國的房子還不夠好。

“這個好的標準是說環境和建築的融合、環境和周邊的配套或者大環境或交通等等。”他指出：“但是你說以前最早就是一個房子就可以了，或者小區房，再后面就是要有越來越多的配套，再后來就是要有服務和租賃，那麼這些詞都是要用一個詞來驗證，那就是Timing。所以我們會等。”