易到用車：互聯網信徒的車源路徑

本報記者 趙娜 北京報導

“兩年內，易到的估值將遠遠超過Uber。”2014年6月，70后的易到創始人、CEO周航放出狠話。

此時，美國打車應用企業Uber Inc剛剛披露，已獲得新一輪12億美元的融資，估值達到182億美元。在此之前，只有Facebook曾以更高的估值完成融資。

從成立之日開始，易到用車就不與傳統租車為伍。與傳統租車服務不同，易到用車的所有車輛均提供帶司機服務。具體的服務品類均建立在帶駕服務的基礎之上，包括隨叫隨到和預約用車，預約用車再次細化為接機、送機和半日租。其中，接機送機的訂單占易到用車訂單總量的30%-40%。

接受記者採訪時，周航強調：“易到對不會做租賃公司，不會繼續做‘工業時代’的事情。”周航，這不是易到的精神。

易到用車賣的是服務和平台——以O2O技術整合既有資源而非自購車輛的輕資模式，為用戶提供專車接送服務。

截至今年5月，易到用車在全國範圍內有5萬輛合作車輛，用戶量為200萬，活躍用戶的月均使用頻次為4-5次。在佈局國內57個城市后，易到用車已於近期同時在國內17個新的城市提供服務，並正式進入美國市場，首站開通舊金山、紐約、鳳凰城的華語用車服務，為這三城的華人提供便利出行。

周航表示，隨用戶服務體驗的提高和平台業務的加大，易到用車司機的空駛率和乘車價格都將會有降低的空間。

易到用車聯合創始人、副總裁朱月怡在接受21世紀經濟報導記者採訪時介紹，易到用車在未來三年內仍會將中高端用車作為主要業務。他希望，未來1/3的打車用戶和40%以上的傳統租車用戶都會成為易到用車的用戶。

互聯網信徒

出差中長時間等出租車的無奈和讓普通人享受專車待遇的願景，讓周航思考進入互聯網用車市場。

2009年，國內登記在冊的汽車租賃公司約為6000家，其中僅20家租賃企業的車隊數量超過300輛，大多數租賃公司不足50輛車。周航決定，整合這些中小汽車租賃公司的車輛，用互聯網的方式把他們的暇時間充分利用起來。

“傳統租車行業的模式太笨，未來一定會被徹底幹掉。”如此，周航將汽車共享作為創業的切入口。這也是學大教育董事長李如彬創立寶駕租車時的初衷之一。

用科技提高車輛的使用效率，是周航的初衷。2010年，易到用車正式成立，在成立后的四年中，易到用車盤活了約5萬輛車。

周航相信，面對洶湧的歷史潮流，最終的勝者只能是那些真正的互聯網信徒。易到用車對於司機的管理和激勵機制，亦是通過互聯網和移動互聯網完成。

“我們並不認為僅僅依靠對司機或者對人的管理，能夠達到多麼強大的程度，”朱月怡補充，“希望能夠通過工具，讓每一個服務在標準化的基礎上體現個性化。”

易到用車選擇司機時主要從司機的年齡、文化程度和既往職業等角度進行篩選，併進行相應的培訓。在標準化培訓的基礎上，通過大數據的概念和平台工具的方法來進行管理和激勵，並以此來保證用戶的匹配度。

截至今年5月，易到用車在全國範圍內有5萬輛合作車輛，用戶量為200萬。

“這個用戶量從互聯網的角度看不是特別大的數字，但是我們能看到，平均每個活躍用戶在一個月的平均用車量都能達到4-5單。也就是，基本上他每周都會用一個易到用車的服務。”朱月怡所的活躍用戶，是指在當月使用過易到用車服務的用戶。

在提高司機和用戶匹配度的同時，易到用車通過系統化的配置提高車輛的使用效率和用戶的乘車效率。

每天的早晚交通高峰，挑戰公共交通的運載能力，易到用車也在不斷探索如何讓用戶在這個時間段同樣獲得便捷的用車服務。

“前一段時間易到用車每天都留一定數量的車在包括國貿、金融街、六裏橋等不容易打車的地方。”在易到用車做了一年多司機的王師傅對記者，易到用車每個月向這些“蹲點”的司機提供8000元的補貼。

據王師傅介紹，易到用車有兩套司機評價系統，一套是由用戶給出評價，另一套則是由接單類型給出評價。為了鼓勵司機提供隨叫隨到服務，易到用車向提供該服務的司機給予更高的積分獎勵。

本土合作

2014年開始，易到用車開始與整車廠合作，拓展車輛來源。

今年1月，周航與吉利汽車董事長李書福相識在極客公園的論壇上。

演講中，李書福提出自己是汽車界的極客，汽車則是“四個輪子+一塊電池+一部電腦”，這讓同在現場的另一位嘉賓周航為之一振。“有能跟我們對話在一個頻道上的人，這讓我們感覺非常的興奮。”周航回憶。

在后期的接觸過程中，易到用車發現沃爾沃有很多IT背景的工作人員。隨了解的進一步加深，整個合作在兩三個月的時間內迅速達成。

對於沃爾沃而言，與易到用車合作是一種新的推廣和營銷方式。

“這一次的跨界合作，渠道拓展的意義更多一些，而這種渠道拓展本身，渠道功能已經超越了傳統的4S店。”沃爾沃汽車中國銷售公司銷售與市場執行副總裁柳燕在與易到用車合作的發布會上，如此評價沃爾沃和易到用車之間的合作。她表示，汽車共享的方式除能實現傳統4S店“試車-購車”的功能外，還可以讓用戶通過與使用者(即易到用車的司機)之間的交流來了解品，並同時提供出行服務。

“易到和沃爾沃中間有一個租賃公司，租賃公司將沃爾沃的車輛買下來，之后交給易到用車運營。”朱月怡介紹，易到用車和沃爾沃之間不存在買賣關係，但租賃公司確實可以因為易到用車和沃爾沃的合作而以非常優惠的價格從沃爾沃購得車輛。

在與沃爾沃的合作披露后，多家汽車廠商主動找到易到用車探討合作的可能性。朱月怡透露，不排除未來汽車廠商會將4S店的部分車輛放在易到用車的平台進行運營，向用戶提供免費的駕駛和乘車體驗。

除了沃爾沃，易到用車與廣州汽車集團(“廣汽”)的合作也已全面展開。

3月，易到用車宣佈與廣汽達成合作，主要針對兩家現有的資源進行對接，廣汽集團將拿出廣州廣汽租賃公司資源接入易到平台。廣汽的目的是借助易到的線上平台整合其下租賃資源，以此拓寬租賃渠道；而該次合作對易到用車而言則是主要用於補充廣州和深圳兩個城市的用車，藉以打開珠三角的市場。

目前易到用車已經基本覆蓋一二城市以及部分三旅遊城市。截至2014年5月底，易到用車共在全國57個城市進行運營，6月底，已新增開17個城市。“今年我們計劃開到100個城市。”朱月怡透露。

海外邁步

在中國本土完成大規模佈局后，易到用車將步子邁向海外。

其實，早在2012年倫敦奧運會期間，易到用車曾在倫敦短暫開通用車服務，通過兩個月的嘗試，將中國的模式搬到國外的想法得以印證； 2013年，易到用車第二次嘗試在非中國內地市場開通用車服務，這一次的目的地選在了香港。

“易到用車在香港的服務就是典型的滿足內地客人過去玩，或者商務旅行期間的用車需求。”朱月怡介紹，盡管該次嘗試未有進行市場推廣和宣傳，現在在香港每天仍有10-20次用車服務發生。

在倫敦和香港的成功嘗試，最終促成了2014年進軍美國市場的決策。

7月1日，易到用車宣佈進軍美國市場，首站開通舊金山、紐約和鳳凰城三個城市——三個城市分別位於美國的西部、東部和中南部，每個城市的車輛數為20-30台。

首次正式在國外市場開通用車服務的易到用車，將用戶定位為中國遊客和華人的用車需求。

在美國，易到用車選擇了與國內几乎完全相同的運營模式：整合中小租賃企業，配以帶駕服務。“提供帶司機的租車服務在國外是常態業務，他們通常會跟一些國內的旅行社和商務旅行團合作。我們就是將這些車輛集中起來。”朱月怡表示。

易到用車在美國市場的運營早期將以接送機服務為主，配合話語地陪等中文服務，為遊客提供本地化母語出行指導。后期將陸續增加新功能，配合美國旅遊及商務的各種複雜需求。

易到用車在國外運營地的選擇會同時考慮華人用車需求的大小、能否找到足夠車源因素。為了與美國本土的Uber分羹，易到的價格定位將略低於Uber。同時，借鑒Uber在歐洲遭到出租車行業大範圍抵制的經驗，易到用車將當地出租車乘車需求是否得到充分滿足作為考慮因素之一。

盡管易到用車的模式與Uber很像，但周航並不喜歡將易到用車和Uber比較，而Uber估值的持續攀升無疑增加了投資人對易到用車的信心。2013年12月，易到用車完成C輪融資，獲得由攜程和DCM領投的6000萬美元投資。攜程的注資，無疑將加大易到用車的海外擴張。

在易到用車宣佈進軍美國市場后，立刻就有新西蘭和澳大利亞的租車公司找到易到用車，這些個公司在當地擁有大型旅行社，並能完全承載車輛的問題。而根據易到用車官方披露的信息，在開通舊金山、紐約和鳳凰城三個城市的用車服務后，該公司將在今年第三季度繼續美國其他城市的拓展，並計劃在半年內覆蓋美洲、歐洲及亞太的20個城市。

“海外的業務我們不想步子邁太大，畢竟國內的業務也在成長當中，而我們的主要精力肯定還是在國內的。”對於未來，朱月怡如是。(編輯 林坤)