戴爾大中華區換帥補缺 加速轉型

2014年10月13日，戴爾宣佈聘請前施耐德電氣A P C大中華區總裁黃陳宏擔任大中華區總裁，該職位空缺一年后人選終於塵埃落定。此前兼任大中華區總裁的亞太區總裁閔毅達表示：“黃陳宏博士對於客戶如何使用戴爾解決方案應對IT挑戰，將為我們帶來豐富的經驗和深刻的見解。”

對於黃陳宏具體負責工作及向誰彙報，戴爾官方暫無回應。去年，戴爾從客戶群劃分更改為片區劃分，大中華區總經理李國慶負責西南區，另一位全球副總裁李慧負責東北區，全國性合作伙伴由李國慶管理。據業內人士猜測，黃陳宏有可能接手全國型合作伙伴的管理工作。

瞄準高端企業客戶資源？

據戴爾內部員工表示：“不同於楊總(前任大中華區總裁楊超)是消費業務出身，黃總(黃陳宏)這麼多年來是服務於企業級客戶。從楊到黃，也是貼合戴爾從傳統PC廠商到企業級端對端解決方案的轉型路線。”

自2009年宣佈轉型，戴爾斥資近百億美元收購了30多家企業級廠商，補充企業級品組合。相比於惠普、IBM，戴爾的企業級品優勢在於沒有歷史包袱，比如完全基於X 86架構的U N IX系統市場，雖然開發應用品相對貧乏，但便宜靈活。戴爾通過U N IX搶佔X86市場，已經連續八個季度穩居市場首位。

“戴爾不是一家技術型公司，過去靠的是直銷模式的成本優勢征服市場，進入企業級市場，沒有核心技術，只能通過U N IX等開源平台搶佔低端市場。”愛活網創始人劉澤申告訴記者，在企業級核心的金融、政府及大客戶市場，戴爾很難與IBM、惠普抗衡。

據業內人士表示，聘請黃陳宏，其手中的本土高端客戶資源也是一個考慮。黃陳宏是內地人，10多年來扎根本土，輾轉於北電網絡、泰勒通信，兩年前出任施耐德電氣A PC公司的大中華區總裁至今，而A PC在U PS(不間斷電源)高端市場佔據全球銷量冠軍位子。“戴爾過去在消費領域的殺手是低成本的渠道優勢。但進入企業市場，高低端市場利潤率十分懸殊，戴爾不會滿足於中小企業的市場佔有率第一，而是大客戶的核心領域。聘請黃陳宏，某種程度與收購IT服務供應商佩羅系統公司、企業管理軟件製造商Q uest Softw are等戰略是類似的，就是增強在高端客戶面前的服力。”

分銷經驗或帶來正能量

去年12月，戴爾公司創始人兼C E OM ichaelDell公佈渠道變革消息。他表示，“通過渠道生的銷量占整體銷售的比例正在急速上升”。轉型企業級解決方案，戴爾亦借力合作伙伴力量，而不是過去賴以成名的直銷體系。目前的大中華區總經理李國慶就是從分銷部門全球商用合作伙伴事業部(GCC)提拔上來的。

《浪潮之巔》作者吳軍稱，“在計算機品中，廣告及批發零售占40%成本。而戴爾的大企業完全通過直銷，小企業及個人很長時間通過電話訂購，再加上它不自主開發製造，把剩下30%以上成本也省掉。戴爾就是憑這種成本優勢得以崛起。”但隨互聯網電商時代到來，許多PC廠商都直接面向終端，直銷優勢蕩然無存，而戴爾除了“便宜”並沒有更鮮明的個性標籤，在終端消費市場節節敗退亦是情理之中。

但反過來在企業市場，渠道商的價值則更加凸顯。“不同於普通消費者，企業主對售后運營維護要求更高，因此要求本地化客服體系以及更快速的反應速度。”IT分析師王易見告訴南都記者，從這個角度，分銷商可以很大程度加快渠道拓展。

在一個月前的“2014戴爾企業級解決方案高峰論壇暨合作伙伴峰會”上，李國慶表示戴爾未來將調整渠道體系，從大企業、小企業、消費者的客戶群劃分變為東西南北四個大區的區域劃分。“深入不同區域，不僅更貼近客戶，亦配合不同地區的發展需求。比如負責東北區的李慧更多滿足中央政府、金融機構的需求，把資源放在數據中心平台；而我負責西南區，主要放在教育，配合西部發展。”同時，李國慶還表示，4-6級市場是戴爾的重要機會。“中國2700多個城市，過去可能只有150個用到戴爾品，但今天，四城市都有客戶買高端存儲。”

但這個偏遠市場過去是完全依賴代理商的，而戴爾自己做這個工作，有可能與當地代理商生重疊衝突。對此，戴爾GCC大中華區總經理桃樂珊：“4-6級市場，不是排斥分銷商，但今天這是個待開發的市場，是個苦活，扮演先行者的角色一定是廠商自己。我們希望在合適的時機，讓分銷商成為最大的載體。”至於什麼時間如何配合，李國慶坦言這是戴爾學習的過程。”

不同於戴爾，黃陳宏此前所在公司施耐德電氣除核心大客戶依賴於直銷，其他業務主要依賴合作伙伴的分銷，其分銷經驗對戴爾的“學習”亦是個補充，與戴爾目前渠道戰略亦契合。

依托通信背景加速轉型

2013年3月，惠普進行組織架構調整，更改為打印與信息品集團、企業集團、企業服務集團和惠普軟件集團四個業務單元，並任命毛渝南出任新惠普中國區董事長；今年4月，宏碁大中華區總裁林顯郎退休，張永紅繼任。再加上黃陳宏的到任，短短兩年，幾大主要PC廠商大中華區均先后換帥。

黃陳宏與惠普新帥毛渝南均具有鮮明的通信行業背景，同樣的，去年升任大中華區總經理的李國慶亦是四年前從摩托羅拉通信“挖”來的。用友高級副總裁鄭雨林曾告訴南都記者：“移動辦公是企業級IT的趨勢。在我們看來，移動是企業級IT轉型的重中之重。”今年微軟新任CEO納德拉上任提出了“移動為先、雲為先”；戴爾上個月的合作伙伴峰會關鍵詞亦是“移動性、大數據、雲計算、安全”。黃陳宏最后一份工作在傳統行業施耐德電氣，但負責的是A PC的數據中心業務，亦在戴爾的轉型視野裏。

“傳統IT廠商的主要目光聚焦在大型伺服器及微機上，主要利潤來源是硬件銷售。但進入移動互聯網領域，更大的價值是后續服務的大數據沉澱與運營利潤，對管理模式及經營理念都是顛覆，外來的血液可以更快加速調整。”王易見如是表示。采寫：南都記者 蔡輝

[業界觀察]P C界新帥多有移動通信公司背景

“老對手”惠普及戴爾的換帥特點十分相似，在此之前，惠普中國區董事長空缺了2年，戴爾大中華區總裁空缺了一年。惠普新帥毛渝南此前是寬頻技術公司U bee總裁，2006-2008年擔任3com CEO一職；黃陳宏此前擔任施耐德電氣APC大中華區總裁，2010-2011年擔任泰樂通信中國區總裁。同時，毛渝南與黃陳宏還曾在北電網絡共事，黃陳宏在北電網絡任職17年，歷任大中國區副總裁、總經理及運營商部總裁。