〈深度〉揭開TMU百萬年薪金雞母的面紗

銀行TMU(金融行銷業務)部門，是近年來銀行業的「金雞母」、「當紅炸子雞」，不過，近日，卻因為TRF吸金案，遭金管會下重手重罰，而因「負面形象」被關注。其實，銀行業是特許行業，在辦理存款與衍生性金融商品的結構型商品業務時，都須做好風險評估，替客戶把關，但近年來，為了賺取高佣金，卻開始出現TMU不顧客戶風險，亂賣衍生性商品的亂象。

TMU銷售衍生性商品　賺取中間價差為佣金

早上7點鐘不到，銀行辦公室裡有一群人，他們到自己的位置上打開電腦，每個人面前都有至少5個螢幕，分別把世界各地正在交易的匯率、利率選擇權和各項匯率、利率衍生性商品的報價，傳送到他們面前。一整天下來，隨著數字跳動，他們也不斷地拿起電話，向法人金融客戶分析。這裡是銀行交易室的一角，但這群人不是傳統印象中的交易員，而是身價百萬元起跳的金融行銷新貴。

金融行銷部門(TMU，Treasury Marketing Unit)主要是銀行針對客戶的財務避險、操作和資金運作，進行建議和銷售商品的部門，他們必須關心衍生性商品的價格，也必須擁有專業和客戶溝通的能力，客戶多為法人或是企業戶。

銷售衍生性金融商品是一買一賣的「零合遊戲」，任何金融商品的買賣雙方都承擔了方向相反的市場風險，然而TMU畢竟隸屬於業務單位，因此部門本身不承擔任何的交易部位市場風險。接到詢價客戶電話時，TMU會詢問交易員(利率商品詢價利率交易員、外匯商品詢價外匯交易員、結構型商品就分開詢價)，等交易員報價後，再轉報給客戶，並協助確認客戶交易額度，中間賺取價差作為佣金。

人民幣巨貶　TMU仍亂賣TRF商品掀波瀾

TMU業務量前7大銀行依序是中信銀、北富銀、永豐銀、台新銀、國泰世華銀、玉山銀及大眾銀，然而，去年8-9月因日圓波動，就有一波客戶告上金管會，這波人民幣重貶，銀行TMU亂賣TRF(目標可贖回遠期合約)商品，甚至賣給一般散戶投資人，造成更多客訴，進而驚動金管會。

TRF全名為「TargetRedemptionForward；目標可贖回遠期合約」，屬有選擇權性質的結構性期貨衍生性商品。過去投資人民幣衍生性產品，一般都是只買賣不交收遠期合約，而由於TRF摃桿效應更大，資金流轉更快，可賺取高佣金，因此成了近兩年火紅的金融商品。

有4大原因讓TMU業績持續飆漲，一是今年的市場依然波動劇烈，二是來自於新客戶需求，如更多中小企業戶，三是未來潛在的兩岸商機，四是法規鬆綁後，可設計更多新金融商品。讓銀行TMU卯起來行銷人民幣TRF衍生性商品，把賺錢擺中間，卻忽略了客戶風險；於是，終於讓金管會出手全面金檢。（接下頁）

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金檢原則「KYC、風險管理」　本就是銀行風控義務

檢查局金檢原則主要是了解銀行是否是有作到了解客戶屬性(KYC)，充份告知這類衍生性商品，尤其是匯率選擇權損失風險「可能是無限大」，做好相關銷售過程管理。

金管會官員表示，各銀行辦理存款與衍生性金融商品的結構型商品業務時，本來就應該確實辦理 KYC程序、完成客戶風險屬性分析、強化客戶風險屬性與產品風險等級的配適度，並落實交易文件的風險揭露規範，這些都是「銀行風險控管的最基本義務。」

金管會官員近一步解釋，銀行辦理KYC程序應考量年齡、職業、學歷、對衍生性金融商品的專業知識及交易經驗、財務狀況及承擔潛在虧損的能力、投資需求及交易目的、對商品的風險辨識能力等要素，以有效區分客戶風險屬性。銀行不得以客戶不願接受客戶風險屬性分析為由，免除辦理KYC程序。

金管會官員表示，客戶風險屬性與商品風險屬性不適配時，銀行不宜與客戶進行交易。「強化客戶風險屬性與產品風險等級的配適度」也是重點，這次亂賣人民幣TRF吸金案，就出現TRF客戶共1萬多人，但近1成是一般的散戶投資人，根本承受不起這樣的風險。

金管會強調，與客戶的契約、銷售文件及解說過程，都應確實揭露該衍生性商品的各種成份，不得用「銷售話術」，僅偏重揭露對銷售者有利者。

以貨幣型連動商品、雙幣存款等存款連結匯率選擇權衍生性商品為例，銀行應向客戶說明該商品中匯率選擇權衍生性商品成分可能帶來損失風險。這次的TRF案，同樣出現許多未事先告知風險及可能損失，才造成糾紛不斷。

總而言之，正因為銀行TMU為了貪圖高手續費而亂賣，受傷的不單單是大幅虧損的消費者，金管會的重罰，甚至出現停止新承作TRF商品交易1年，此對業務影響之大，也讓TMU市場風聲鶴唳，部分銀行已調整TMU年度獲利目標，去年TMU獲利最高達40億元，今年可能只剩下一半，過去金雞母的高獲利榮景，今年恐怕「回不去了」。