丘斌斌：免費百萬保額航意險 能否突破消費者保險音障

前泰康人壽總公司個險市場部產品開發與企劃高級主管 丘斌斌

作者簡介：丘斌斌：曾任泰康人壽總公司個險市場部產品開發與企劃高級主管。保險行業從業18年，從事壽險產品開發上市、市場研究等工作多年，目前專注於以保險產品銷售培訓和咨詢服務方面的工作。

“一年期一百萬保額航空意外險，免費送！讓13億人告別‘裸飛’”這兩天筆者的微信圈和微信群不停的被這個保險（和訊放心保）推廣鏈接刷屏。泰康人壽在“防癌險微互助”之后再打新牌，和360合作的“飛常保”產品也在微信圈悄然走俏，免費贈送一年期一百萬保額的航意險，筆者周邊的朋友有不少嘗鮮投保。

飛常保：目標是獲取客戶

在馬航mh370失聯月余無果，在全民關注航空風險的時候，推出“飛常保”，免費贈送一年期一百萬保額的航意險，不僅是大手筆，而且顯然是經過精心準備策劃的。泰康人壽這次簡直就是失心瘋了，這么大手筆免費大派送，這是要花多少錢啊，讓那些小公司真心玩不起啊。

泰康人壽此次免費贈送百萬元保額的航意險，的確可謂大手筆，確實要花不少真金白銀。且不論內部的準備金計提和理賠金、產品推廣等成本，單是給再保公司的成本就是一筆不小的數額。這次利用網絡平臺推廣的“飛常保”，非常親民，一改過去那些“小氣”的贈險風格，可謂霸氣側漏。以前許多公司在網絡平臺推廣此類產品，保險周期大都是幾天或一個月，保額也就十幾萬元的交通意外險，有的還要象征性的交納一元保險費，被網民詬病為“替微信支付做廣告”。此次的“飛常保”產品，不僅保額高——100萬元、時間長——一年期，而且全部免費，這還真是讓13億人告別“裸飛”啊！

而這樣大手筆的免費贈險，著實吸引了不少眼球和關注。但這免費贈險，肯定不是企業慈善行為（保險公司壓根就不是慈善機構），目標當然是為了更好的獲得客戶資源，如今在市場上，擁有客戶才是王道，而那些電視上動輒投入上億廣告費的商家，目標也都是獲得客戶。通過網絡平臺贈送產品獲得客戶，顯然來的更迅速和直接，而且資訊更準確，至於成本么，要看怎么算。線下保險代理人要想獲得一個客戶的信任，也要花費一定的費用、時間和客戶溝通，喝茶吃飯都是常事兒了，而互聯網產品推廣的成本肯定要少於喝茶吃飯的成本，這樣算下來，這筆賬就合算了。這也就難怪每位泰康人壽內部的員工，都有這款產品20-30人次不等的推廣任務。

進步：效果明顯好於“微互助”

從“飛常保”上線幾天的效果來看，明顯好於泰康人壽之前推的“微互助”。

首先是免費。微互助是需要親友互助，每份交費一元的防癌健康型保險產品，至少從手續便捷、告知內容、復雜程度上都要大於“飛常保”的航空意外險。由於免費，投保的手續簡便多了，只需要填寫客戶資訊、電話、郵箱等基礎資料即可完成投保。

其次是體驗。手續簡便了，告知簡單了，界面清晰了，當然體驗也就更好了，只要完成填寫並commit，就會收到投保成功的短險，郵箱里也會收到郵件。也沒有微互助的“關愛綁架”，顯然讓人輕松愉悅很多。

第三是參與度。由於馬航失聯事件，人們對航空意外的關注度很高，而且對航空意外保險也比較熟悉，所以在此時推出這個產品，顯然正合時宜。“微互助”推廣雖然微信上很熱鬧，但是也就是幾萬人參與，而且參與的更多是業內人士。因為對於普通公眾來說，防癌保險還相對陌生，界面操作也略顯復雜，還要交納一元保費，總有種被“關愛綁架”的不悅。而“飛常保”顯然找到了公眾的癢處，產品實用、界面簡單、流程便捷，所以參與度非常高，上線兩天僅360渠道投保的客戶就超過了60萬人次，而且非業內人士的比例非常高。基本達到了通過贈送保險獲客的目的。

免費：能否突破消費者保險“音障”

從“飛常保”上線的效果來看，可以算一次比較成功的網絡推廣活動。免費贈送一年期百萬元保額航意險非常霸氣，沒有小家子氣的整個短期、低額的產品來賺噱頭，要知道公眾都不是傻子，互聯網保險雖被說成屌絲保險，但是絕不是傻子保險，這種厚道和尊重肯定會贏得客戶的點贊，也只有如此，才可能突破消費者對保險的“音障”。

一般的飛行器在飛行的時候，突破聲音的速度是很困難的，被稱之為“音障”，而保險在消費者中有著天然的“音障”，這里有保險無形金融產品特殊性的原因，也有保險業市場形象和口碑的原因。消費者對推銷的東西有本然的拒絕，而保險的特性決定了它不是客戶可以輕易主動購買的金融商品，它需要向消費者講解、規劃、說明、推銷。在現實生活中，我們更多的看到保險人在各種媒體上自說自話的宣傳保險的好處，而消費者經常充耳不聞、熟視無睹，還是以刻板印象看待保險的產品和行業，任憑你說的多對、多好，我壓根不想聽，這就是消費者對保險的“音障”。

而免費贈送一年期百萬元保額航意險，顯然在時下引爆眼球，想不占這個便宜都難。因為之前要在代理人處或者互聯網上購買此檔航意險，顯然成本不低，而這種賠本賺吆喝的贈送，顯然是突破了消費者對保險的“音障”，只不過還處於初級階段。因為免費領取的公眾不少，但是主動花100元加保500萬元保額航意險的客戶卻不多。這一方面說明公眾的保險意識還很薄弱，另一方面也說明這個“音障”的突破還只在表層，對於客戶數據的挖掘、銷售的深入還有待進一步觀察。

質疑：航意險到底值多少錢

雖然大手筆的贈送航意險確實引來了客戶的關注和領取，但是也引發了客戶對於保險成本和價格的質疑。

大家熟知的航空意外保險，經常隨著機票一起銷售，每次飛行是20元保費獲得20萬元保額的保障，而期限較長的航空意外險在代理人處購買價格高達幾百元。隨著網絡保險的普及，泰康在線銷售的航空意外險的價格為100元保費購買一年期100萬元保額的航空意外險，而信誠人壽新上市的網銷航意險，一度把一年期百萬元保額對應的保費降低到25元。如今泰康的“飛常保”變成了免費贈送，這個航意險到底是值多少錢？

航意險本身是出險概率較低的產品，保費也是最便宜的產品，但是也需要一定的保障成本用於支付理賠金、產品開發、系統完善、后臺運營、宣傳上時等方面的成本，即便是網銷把中間成本壓縮到最低，也還要計提責任準備金和支付分保成本，因為是贈送的保險產品，沒有保費實質入賬，那么死亡率、費用率就構成了實際產品成本。

這種大手筆贈險，可能會引起幾方面的副作用。一個是同業惡性競爭，今天你贈送一百萬，改天我贈送二百萬，這是個不健康的運營模式。第二可能造成客戶的獲贈依賴性，既然各公司為了獲取客戶都會不定期搞這樣的險種贈送，那么索性這樣的產品就沒必要自己花錢購買了，等各家公司活動算了。這樣一來，客戶並未真正理解保險的價值所在，也會在等待中造成保障真空期。第三可能造成產品價格混亂，客戶對產品價格表示疑惑，反而不愿意主動購買保險產品。如此這樣，就得不償失了。

思考：隊伍還是客戶

通過贈送保險的方式打通客戶對保險的“音障”固然是好事兒，但是這僅僅是客戶開發的一個開始，而后續的數據整合應用、客戶深度挖掘，將更加考驗險企的運營和銷售能力。

網銷的如火如荼，從某種程度上會沖擊到現有的代理人隊伍，也會沖擊的到代理人渠道的產品銷售。這方面，中小公司傳統隊伍較小，沖擊也小，互聯網保險渠道就更成為逆襲市場的主戰場。但是對於大公司而言，就需要公司有清晰的戰略定位，自身的優勢是主打傳統代理人渠道，還是網銷渠道，這是魚和熊掌的關係，平衡較難。

如果網銷為代理人隊伍積累準客戶所用，這就要把網銷的客戶資源充分挖掘、整理和應用，分配給銷售隊伍二次開發，這不僅考驗系統的協作性，也考研銷售體系的完善程度。如果在網銷系統開發的客戶依然應用於網絡產品銷售，那就是以客戶為中心的互聯網思維，以網銷渠道為主，如此就會沖擊代理人隊伍的銷售熱情，人為增加了銷售難度。

在互聯網保險還沒有成體系，還是一個銷售渠道的情況下，這些都需要各公司有一個清晰的戰略定位，清楚自己的長短和規則，這樣才能降低內耗，形成合力。

但無論如何，這樣大手筆的贈險活動，都是值得稱贊和總結的，都為險企在互聯網時代的轉型帶來了寶貴的經驗和財富。只是提醒那些后來的公司，互聯網的更新速度非常快，只看新奇、不喜舊物，倘若依然步別人后塵、嚼別人嚼剩的饃，不僅難以達到預期的收效，還會陷入惡性競爭的怪圈中。

丘斌斌：前泰康人壽總公司個險市場部產品開發與企劃高級主管。

未經和訊網許可，任何機構、媒體、個人不得轉載、發布此稿件，違者將依法追究相關責任