保險經紀仍是青澀少年

　　提起保險經紀人，很多人可能會以為就是拎著公文包穿梭在大街小巷賣保險的那些人，因為大部分人都被他們“騷擾”過。其實，很多人並不了解真正的保險經紀人和保險經紀這個行業，因為國內保險經紀行業僅僅走過13年的歷程，還是一個青澀的少年。在13年的發展過程中，保險經紀公司經歷了從生存危機到今天的差異化發展，從被保險公司和客戶排斥甚至抵制，到今天慢慢被市場接受的過程。

　　即使這樣，目前，國內保險經紀公司的保費收入也還不到整個保險業保費收入的3%。在艱難的生存環境下，各家經紀公司都在尋找適合自己的定位，並希望用自己的方式贏得客戶和市場的認可。

　　在國外成熟市場，經紀公司包攬了大部分的財險等保險業務的銷售，與國外相比，國內保險經紀行業還需要很長時間來彌補與保險公司之間的差距。

　　艱難生存

　　在國外發達國家，保險經紀行業已有上百年歷史。在美國、英國等發達國家，保險經紀是保險營銷的一種重要形式。在英國，有800多家保險公司，而保險經紀公司就超過3200家，保險經紀人有8萬人，在英國保險市場，60%以上的財險業務是由經紀人帶來的。在德國，保險經紀人被稱作保險人“延長的手”，而獨立保險經紀人則被稱為保險人的“同盟？者”。

　　在中國，保險經紀行業僅有13年的發展歷史，2000年才批準成立了第一家保險經紀公司。截至2012年年底，全國的保險經紀公司由2000年的3家，增加到434家。通過經紀公司渠道實現的保費收入達421.06億元，而整個保險行業保費收入是15400億元，約占其2.7%的份額。從數據來看，保險經紀行業目前整體規模還較小。

　　達信（Marsh）保險經紀公司中國區副總經理、上海分公司總經理李銘在接受《新財經》記者采訪時表示：“相對保險公司而言，國內保險經紀公司只有13年的發展歷史，從市場的角度，相當於一個13歲的少年和一個四五十歲的壯年在競爭。保險公司和保險經紀公司沒有在一個起跑線上發展，經紀公司還需要時間來彌補歷史原因造成的差距。”

　　在保險經紀公司成立初期，很多公司都面臨生存問題，對於當時的市場來說，保險經紀還是一個全新的概念，無論對於中國的客戶還是保險市場，都是新生事物。不僅得到客戶的認可很難，而且還要面臨保險公司的直接競爭。李銘告訴記者:“2000年，經紀公司成立以后，保險公司在認知方面也進行了很大的調整，很多時候，保險公司對經紀公司並不是一個合作的態度，保險公司會對客戶說，你們為什么要跟經紀公司合作？有什么業務可以跟我們直接做呀。甚至有的經紀公司做了業務之后，保險公司不支付經紀費。”

　　如今，國內保險經紀公司經過十幾年的發展，市場的認知和客戶的觀念都在慢慢轉變，一些稍大型的企業會找經紀公司來做業務，而個人業務或中小型企業，還是習慣與保險公司直接合作。

　　目前來看，國內保險經紀公司基本分為三類：第一類是外資金融公司在中國開展業務，比如，達信就是中國首家獲得保險經紀執照的外商獨資保險經紀公司，另外還有英國韋萊保險經紀公司以及美國安怡保險集團與中糧集團合資成立的中怡保險經紀公司。第二類是由大型國有企業或企業集團成立的內部保險經紀公司，主要服務於集團或企業內部的一些保險安排和風險管理需要，同時也會在集團上下游企業做一些業務滲透。比如目前在國內排名第一的英達長安保險經紀公司，就是國家電網旗下的保險經紀公司；此外還有中石油旗下的競盛保險經紀公司。第三類就是獨立的保險經紀公司，像做得比較成功的江泰保險經紀公司、華泰保險經紀公司等。

　　差異化發展

　　如果說10年前經紀公司面臨的還是生存問題的話，如今的經紀公司則已進入了進一步擴大和成長的階段。大部分經紀公司各自的定位也比較清晰，都在努力打造自己的經營特色。

　　李銘分析稱，外資經紀公司進入中國的一個動力，就是服務全球客戶。目前來看，三大外資經紀公司在中國的業務結構有一半是服務全球客戶，未來，這個比例可能會下降，其他業務比例會上升，因為全球的業務量有限。

　　大企業集團的內部經紀公司，有的100%的業務來自於集團內部或者關聯企業，比如英大長安，它主要服務於電網公司。而一些獨立的經紀公司也在差異化生存，比如江泰是最早在中國成立的保險經紀公司，它從外資公司挖了很多有經驗的專業人才，很多項目也非常有特色，比如做一些大型企業的中國集團投保，甚至還能做一些運輸發射業務。所以，在人才引進方面，江泰投了非常大的手筆；在服務方面，江泰也處於國內領先地位。另外，像聯合保險經紀公司，它只做一些與教育相關的保險產品，比如學生的平安保險、校方的責任險等，它的定位也比較明確。

　　從國內排名前20家經紀公司來看，基本上都有比較清晰的定位和比較強的競爭優勢。經過十幾年的發展，經紀公司在市場的認知度也在不斷提高，由於經紀公司會與各家保險公司合作，所以他們對於每一家保險公司產品的熟悉程度都非常高，客戶需要什么樣的產品，哪家保險公司可以做，哪家保險公司根本不可能做，經紀公司都非常了解，所以在洽談業務的過程中，不會去浪費更多的時間，與保險公司的談判，也更有針對？性。

　　李銘告訴記者：“總體來看，經紀公司的業務大部分以團險和財險為主，但也有一些經紀公司做壽險。經紀公司作為獨立的中介機構，不存在只代理某一家保險公司產品的情況，我們是協助客戶去買保險，代表的是客戶的利益，而保險代理公司代表的是保險公司的利益。從合同或法律的角度，經紀公司是與被保險人簽訂服務協議，而代理公司是與保險公司簽訂協議。”從國際上來看，保險經紀主要承擔著銷售職能。以達信為例，達信在海外和保險公司更多的是一種合作關係，承擔的銷售業務占到保險公司業務的60%～70%，在某些國家甚至達到80%，所以國外有相當比例的保險業務是通過保險經紀公司和中介渠道來做的。

　　李銘表示，由於國內保險公司和經紀公司不是同步出現在市場上，使得現在很多功能都異化了。從國際發達市場來看，保險公司就是坐著寫保單，處理理賠案件，不會去做太多的銷售業務，銷售業務更多是由經紀公司和代理公司來做。這樣一來，保險公司和經紀公司各自的業務和利潤就比較清晰，遊戲規則也比較簡單。

　　專業人才匱乏

　　從客戶的角度來看，風險狀況越復雜、對自身風險管理需求越明白的客戶，對於經紀公司的價值越大。特別是面對一些大型的風險和比較復雜的賠款，經紀公司的價值越能得到充分體現。李銘介紹，要使經紀公司的服務價值讓客戶認可，不僅是保險安排，也不能只看產品，只有給客戶帶來高品質的理賠服務、專業的知識，才能贏得市場應有的地位。

　　在這個過程中，專業的保險經紀人隊伍對於塑造經紀公司的形象和市場地位至關重要。達信市場公關部經理林佳玉告訴記者：“由於經紀公司做的都是比較大的項目，所以每一個項目都是靠一個團隊來完成的。遇到大項目，可能就需要好幾個團隊共同來完成。公司根據業務分類由不同的團隊來做，比如由銷售團隊去尋找一些業務機會，去發現客戶的需求；由保險安排團隊來對接保險公司的產品，負責保險市場的詢價，他們對於各家保險公司的產品和服務都非常清楚；還有專業團隊為不同行業的客戶提供技術支援。”

　　林佳玉進一步解釋，對於銷售團隊來說，一般會依靠公司的品牌去談項目，不會像保險代理一樣靠自己的力量和關係完成業務。另外，由於一些險種比較復雜也比較特殊，可能有很多技術含量在里面，所以對技術團隊的要求是比較專業的。而且針對不同的行業，有專門的技術團隊，“比如我們有專門的能源團隊，能對石化等能源企業的風險偏好做出專業的技術支援；也有專做海外上市董事責任險的團隊，因為海外上市面臨的風險也比較復雜，要對國外的市場比較了解。所以專業團隊的人都是某一個行業的專業人才。”不過，保險經紀行業一直人才匱乏，由於保險行業屬於金融服務業，這方面的專業人才競爭非常激烈，誰贏得了人才，誰就贏得了業務。

　　《新財經》：現在都講究私人客製，由於每個客戶的需求都是不同的，經紀公司在了解了客戶的需求后，會不會與保險公司合作，為客戶量身客製一套保險產品？

　　李銘：我們也非常想這樣做，但由於在制度上有一些限制，還不能充分發揮這方面的功能。所有保險公司都有自己的程式條款，保單的承保范圍都是程式化的，比如海嘯、地震等災難會寫一堆。我曾經遇到一個客戶，他希望把保單中的海嘯內容去掉，然后讓保險公司把保費降低一點。但對於保險公司來說，拿掉海嘯可以，但降低保費是不可能的。不過，我們可以在產品設計上做一些改動，比如可以加附加條款，但這並不是一個具有顛覆性的新產品。

　　《新財經》：經紀公司在產品設計上是怎么做的？

　　李銘：從產品的設計功能來看，國外很多是由經紀公司來承擔的，因為經紀公司對客戶的需求非常熟悉和了解，經紀公司是站在第一線的，所以很多保險產品確實需要從客戶需求的出發點來考量，這才是最根本的、具有強大生命力的產品。

　　《新財經》：經紀公司在發展過程中拿什么來贏得客戶的認可？

　　李銘：保險經紀行業十幾年的發展過程，也是一個慢慢培育市場的過程，我們做了很多工作，讓客戶意識到保險經紀人的價值。我們讓客戶逐漸認識到，用保險經紀人不但能得到更多的幫助，而且也不會有額外的費用產生。由於保險經紀的業務性質，也讓我們必然比保險公司做得更好。比如在理賠方面，我們會給客戶做很多培訓，告訴他們一旦發生賠款或者意外事故該怎么做。

　　《新財經》：您認為國內保險業最需要解決的問題是什么？

　　李銘：關鍵是誠信！保險本身就是一個講誠信的行業，整個行業的基石就建立在誠信上面。但是我們看到，特別是在產品銷售過程中，夸大、虛假或誤導等問題隨處可見；在理賠過程中，刁難或不及時的情況也比比皆是。所以，保險行業還是要回歸最基本、最簡單的兩個字：誠信。

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??? （本文由《新財經》供稿）