SAAS歧路：平台、垂直的路線之爭

核心摘要

美國的2000萬家企業培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國擁有2000-4000萬企業，卻還沒出現一家超過10億美元的企業軟件公司。龐大的造夢空間吸引了大批的創業者、投資人躋身SaaS領域。對他們而言，在廝殺慘烈的To C領域創業，遠不如尚未起步的To B項目更有吸引力。

本報記者 陳寶亮 北京報導

Salesforce是華爾街追捧的異類，這個上市以來罕有盈利的科技公司，其市值卻雷打不動地高速增長。這家為企業提供CRM雲服務的企業，讓業界重新認識了華爾街對於虧損的容忍度。

2013年，Salesforce以255億美元市值成為全世界市值最高的SaaS（Software as a Service）公司。Salesforce、Dropbox、Slack、BOX 等明星企業均為SaaS類公司，他們服務於企業客戶，為后者提供銷售管理、人才、在協作、企業社交、存儲等企業級軟件雲服務。2015年8月5日，Salesforce市值達到476億美元。而且，在今年5月與微軟就收購事宜談判時，這家公司開出了超過微軟接受能力的700億美元。

每個企業、投資者都相信，SaaS是“萬億市場”。2014年，在美國IPO的項目中，80%為SaaS企業，他們享受科技成長股裏最高的估值。

中國創業者看到了新的創業模式：美國的2000萬家企業培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國擁有2000-4000萬企業，卻還沒出現一家超過10億美元的企業軟件公司。

龐大的造夢空間吸引了大批的創業者、投資人躋身SaaS領域。對他們而言，在廝殺慘烈的To C領域創業，遠不如尚未起步的To B項目更有吸引力。但大多數人，並不清楚其中的區別，To C的經驗被迅速嫁接到To B行業，這也造成了中國SaaS與美國最大的區別——几乎所有人的目標都是平台級公司。

企業級BAT

2015年，銷售易完成1500萬美元C輪融資，紛享銷客完成5000萬美元C輪以及1億美元D輪融資；客服工單系統創業公司逸創雲客服在4月底完成1500萬元A輪融資；企業交流軟件imo完成3000萬美元融資。這個“萬億市場”也成為中國最火的創業領域。

“推簡單、易用的品，講故事、拿融資，然后去做市場推廣，迅速積累用戶。接下來就是品整合，CRM、ERP、HR、財務、協作，把各種功能都整合到一起。以平台為槓桿撬動整個企業級市場。”7月23日，銷售易創始人史彥澤告訴記者：“企業級市場必然會出現BAT一樣的平台公司，這是目前SaaS創業圈的邏輯。”

擴大體量，在競爭對手崛起之前把規模做大，成為創業者的追求，一如O2O創業的主旋律。

公開資料顯示，在7月完成1億美元D輪融資的紛享銷客已經擁有日活躍企業11萬，A輪融資400萬美元的麥克CRM也已經發展了10萬家企業用戶。考慮到中國超過2000萬家企業的市場容量，SaaS擴張似乎只是剛剛開始。

但是，對比發現：成立超過15年、年收入達到50億美元的Salesforce，也不過是擁有15萬用戶，而在2013年，Salesforce只擁有10萬用戶。

“區別太明顯了，中國的CRM公司都盯小微企業推廣，目標是平台；而Salesforce則專一做CRM，雖然也發展中小客戶，但真正的收入則來自於大客戶。”史彥澤如是分析。在創辦銷售易之前，史彥澤曾擔任SAP中國區商業用戶部總經理，擁有17年CRM經驗。

在史彥澤看來，“To C的邏輯完全不適用於To B，平台戰略走不通。”

在創立銷售易的前兩年，史彥澤曾篤定平台戰略可以成功，並且因此拿到A輪融資。“但后來，我發現這條路根本走不通，低於100人的企業，几乎不需要管理軟件；而功能簡單的軟件，無法滿足客戶需求，第二年客戶就不再續約了。穩定的續約是SaaS公司生存的根本。”

史彥澤表示，“不同行業、不同人數的管理團隊，需要的軟件、功能完全不同，一款軟件至少要研發半年時間。”2014年，銷售易放棄平台戰略，轉而“做一個專業、垂直發展的公司。”目前，銷售易的收入主要來自於“千人以上規模的公司”。

經緯中國副總裁熊飛與史彥澤觀點一致，“To C領域的‘羊毛出在豬身上’，不適用於To B.在這裏，長期評判標準只有兩個，收入、續約率。”基於這種原則，經緯投資了銷售易、北森。北森是一家在人才評測領域垂直發展的創業公司。

平台級夢想

但相比之下，更多的人還是把開放平台作為奮鬥目標。

其中，紛享銷客已經發布通訊平台紛享百川，針對企業內和企業與客戶間的即時通訊，並且宣佈開放平台；專注於企業通訊、擁有百萬活躍用戶的imo班聊則希望切入企業所有應用場景，成為企業互聯網的最大入口。

“平台確實很難做，但是只要做成了，就肯定是個市值幾百億美金的公司。”在北極光創投副總裁林路看來，“這才是風險投資，我願意賭一個很小的機會。”2013年以來，北極光投資了紛享銷客、宏杉科技等20多個企業級公司。

林路很清楚平台戰略的難點：“從一個領域跨到其他領域，肯定會遇到別人搭建好的門檻。因為別人比你先耕耘了三年，可能你也需要三年以上的積累、經驗、時間，才能踏進門檻。”除此之外，市場推廣成本高也是平台戰略的難題。“最初我們以為通過線上推廣可行，但走不通。”林路介紹，“以紛享銷客來，几乎所有的客戶都來自下。”

但是，林路認為：“企業管理軟件之間的關聯性很強，比如CRM與客服業務，就很容易相互滲透。可以從一個藤上，探索出很多業務需求，Salesforce目前也拓展了一些CRM之外業務。”2012年，Salesforce曾6000萬美元收購人力資源管理軟件Rypple、推出自己的協同辦公工具Chatter。

林路透露，國內規模較大的SaaS公司在開拓新領域時，也已經開始嘗試合併、收購。

不過，堅持平台戰略的創業者們還有一個共同的競爭對手——阿里釘釘。目前，阿里釘釘希望聯合isv，在自己的IM平台上整合覆蓋所有企業需求的SaaS軟件。林路表示：“阿里釘釘有點類似Slack，成功的可能性很高。”

Slack是一款新興的企業聊天工具，企業員工可以將信息、網頁連結或者檔案——放入這個可搜索的、按頻道分類的信息庫中。目前，Slack成立一年，擁有7萬多付費用戶，估值12億美元。

春天還很遙遠

支撐SaaS企業價值的，究竟在於創業者的專業知識，還是創業者的擴張能力？不同的評價思路決定了SaaS的發展路線。

中國是否能誕生Salesforce？這也沒有答案，2013年，中國企業IT開支中，軟件和服務的占比只有15%，而在日本、澳洲，以及歐洲、北美等地，軟件服務開支占比均超過60%。

中國的大多數企業對企業管理軟件並不熱衷。一個明顯的案例是，在中國企業管理軟件市場上耕耘接近30年的用友軟件，年收入不足50億元，而用友旗下針對中小企業成立的暢捷通，最近4年收入均徘徊在3億元左右，鮮有增幅。而今天的SaaS創業者，很大程度上還需要跟用友、金蝶等傳統企業搶生意。

中國的SaaS市場，並沒有那麼樂觀，SaaS的春天，還很遙遠。

（編輯：黃鍇，如有意見建議請聯繫huangk@@21jingji.com)