你缺的是廚師，還是食材？

EMBA 雜誌總編輯方素惠 / 文

不論你今年的目標是推出一個產品，或在公司內推動專案，最終當然是希望規模化，擴大到更大的市場，或組織更多單位。

這時候，別忘了問一個關鍵的問題：「這件事情的成功關鍵因素，主要是廚師，還是食材？」

廚師指的是，那些無法大量複製的關鍵因素，通常是對產品來說不可或缺的人。例如，如果一個餐廳的成功，關鍵因素是某個天才等級的廚師，顯然就無法大量複製。

相反地，食材則是指可以複製的產品或做法。配銷系統就是一項關鍵食材，它可以規模化，當出貨量大，仍不會有大問題。

因此公司必須仔細釐清成功的關鍵，這個因素真是不可或缺嗎？它能不能規模化（六六頁）？

經濟學家李斯特強調，規模化的過程有很多陷阱，其中一個就是邊際效用：每增加一單位得到的利益，在過了一個臨界點之後，回報會逐漸減少，邊際報酬遞減。

例如，公司有個計劃，總花費一千萬元，但是後來發現，計劃成效主要來自投入的前五百萬 元，之後所花的每一塊錢帶來的成果越來越差。這時，不如把後續的五百萬元 ，投入可以更有效運用資金的地方（七八頁）。

只要談到人的問題，不論是銷售或領導，共同的基礎都是傾聽。一個好的傾聽者，可以建立信賴感，發揮很大的影響力。

大多數人可能不覺得自己是壞的傾聽者。一個測試是，當對方說，他上次去住民宿碰到很糟的經驗，你是不是忍不住接著說：「我也曾經有過這樣的經驗，那一次……」

這就是把話題主角從對方變成了自己。這叫作轉移性回應，而我們該做的是支持性回應，問：「這狀況真糟糕，後來怎麼樣了？」（一○八頁）

如果是和部屬一對一談話，了解問題後應該引導他聚焦未來。例如運用例外提問法：「你說那個部屬表現很差，有沒有什麼狀況，他的表現還不錯的？」（一一八頁）

聚焦未來，跳出框架，而不陷在問題裡，可以幫助你找出更多可能解方。

出處：EMBA 雜誌 429 期「從 1 到 100，規模化的秘密」 

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來源：《EMBA 雜誌》429 期

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