若羽臣：揮別“代運營”登陸新三板

企業名稱：廣州若羽臣科技股份有限公司

創業時間：2009年

創業地點：廣州

創始人：王玉

商業模式：電商經銷+品牌精細化營銷

融資情況：2015年12月2日掛牌新三板

提起電商代運營，給外界的印象似乎就是幫客戶“賣貨”。但在這個行業打拼了多年的若羽臣創始人王玉看來，遠不止如此：純粹賣貨終究是有瓶頸的，只有借力品牌營銷才能使銷售更上一個台階。如今的若羽臣，已然視后者為業務重心，並在今年12月2日掛牌新三板。

跳出“賣貨”思維

若羽臣的總部原本位於廣州東圃一處普通的商業寫字樓，由於團隊成倍地擴張，去年9月搬到廣州的CBD高德置地。

對 於公司日常的具體運營，王玉對南都記者坦言他並不會過分參與，劃分業務板塊的職權以后放手給相應的負責人，定期碰頭交流即可。而現在公司裏的中層管理骨 干，大多是他當年一手培養起來的。不過“企業客戶在成長，對電商的要求已經大不一樣了”。他向南都記者分析，以前做電商代運營很簡單，客戶把商品給他們， 然后進倉庫、淘寶上架，有訂單就快遞過去，几乎所有同行都這麼干；但時至今日，傳統企業對電商的認識已經不再是一張白紙，比起單純地“賣貨”，他們越來越 關注怎麼做好線上的品牌傳播，真正為其業績加分。換言之，能給客戶出謀劃策的電商代運營才會更“值錢”。

因此，從目前若羽臣的商業模式來看，以經銷賺取差價和代運營服務收取服務費，同時結合互聯網整合營銷傳播。從公開資料來看，經銷在其營收中占大頭。“重要的是，當我們涉足品牌傳播，有更多企業來找我們合作，明踩對行業的需求點。”他對南都記者。

精細化撬動銷售

然而，市場上的公關傳播公司多不勝數，若羽臣憑什麼去分一杯羹呢？

若 羽臣高級副總裁梁婕跟客戶交流中發現，很多品牌商都有一個痛點，公關推廣投入了錢，但業績拉動效果不明顯。“或許單純以傳播角度去推動品牌並不全面，而像 若羽臣這樣帶銷售基因的電商代運營公司，優勢在於更懂消費者，並且可以直接從營銷到銷售構成閉環。”她分析道。

“當然，我們也並非要搶公關傳播公司的生意。”王玉補充，因為對於大型的品牌客戶來，一般會有多家營銷服務商，若羽臣只是做其中跟銷售緊密聯動的部分。

以 合作的一個國內高端奶粉品牌為例，為了快速反映市場，若羽臣專門成立了一個20人的項目小組來為它做線上的運營推廣。今年入駐天貓開店的第一波攻勢以“優 惠”為賣點，通過鑽展投放、垂直育兒門戶硬廣投放、朋友圈轉發刷屏等一系列方式，讓媽媽們反復被優惠信息“洗腦”。另一個大型活動則是打“公益”牌，站在 體貼媽媽們的角度贈送出行、旅遊福利。王玉告訴南都記者，由於前期有節奏地做了各種營銷鋪墊，到了終極大考“雙十一”，這個品牌在沒有大幅度降價情況下， 銷售額在天貓排名前5，比原來在下的銷售排名要高。

發掘母嬰舶來品

在若羽臣運營的品類裏，向來以母嬰、美妝、個護為主。王玉覺得，后兩者競爭壓力非常大；反倒是母嬰類品牌的成熟度不高，加上新一代媽媽喜歡嘗新，對喂養寶寶有越來越精細的要求，給新品發掘留下更多機會。

對 於品牌的選擇，他沒有把眼光局限在國內，而是傾向於引進海外那些有特色、但在中國知名度較低的品牌，通過營銷推廣和電商銷售幫他們在國內落地。目前若羽臣 合作的約20個國外品牌裏，來自歐洲的居多。但許多歐洲的母嬰品牌享受“小而美”的狀態，壓根兒沒想過要賣到中國那麼遠；何況他們在當地量有限，也怕一 下子接訂單太多、打亂生節奏。“關鍵還是要找到可以觸動對方的點，比如讓更多寶寶得到保護的共同理念。”梁婕表示，比起銷量，很多歐洲的企業更在意如何 保持品牌調性。以他們引進到中國的德國“弗雷德”嬰兒游泳圈為例，在量方面他們會提前1個月做好銷售和推廣計劃，方便對方備貨。王玉對這個新品的前景十 分看好：“上線兩三個月，3個sku，而且正值淡季的冬天，沒有站外流量幫助的情況下，雙十一那天還是賣了15萬。”

而對於一些國內外都還沒有出色品牌的細分品類，王玉正籌劃自己的自主品牌。據悉，目前在日本的供應鏈已經啟動。

[第三方點評]

點評人：戈壁投資

合伙人徐晨

建議多維度運營

對於傳統的電商代運營，我一直關注不多，因為感覺干電商代運營雖然可以存活下來，但有天花板，很多做電商代運營的公司，都轉向其他運營維度，比如做倉儲、物流等。

轉型做品牌營銷也是一條可行路徑，憑藉原來積累的品牌商資源會有一定優勢。比如：類似藍色光標那樣做項目。還有另一種是公司有流量，可以拉動合作品牌達到曝光的目的。本質上還是項目驅動型的業務，能做多大規模看接下來的發展。

采寫：

南都記者 梁卓慧

南都插：陳芳