台中精機土國翻身記 放下30年經驗成最大贏家

文●林洧楨

台灣工具機業第一位到土耳其市場拓荒的，是台中精機董事長黃明和。30 多年來，該國的政治、幣值動盪都打不倒他，只有一件事讓他真正摔了大跤，直到近年才從谷底再起，今年交出土國營收成長翻兩倍成績，帶來新動能。

1983 年，黃明和周遊列國考察市場來到了土耳其，「就像是台灣的三重埔，民族性與台灣雷同，都是家族傳承的小家庭加工廠，」他回憶，當時他判斷不久的未來，這裡也會有類似台灣工具機的工業起飛需求。

因此，台中精機（以下簡稱中精機）開始從一年 5 台、10 台的小訂單量出口到土耳其，並靠著先進者優勢，10 多年內就打出一個年銷量破百台的台商新市場，也吸引程泰、百德等台廠跟進。

找「有飢餓感」的小代理商
年輕團隊用數位行銷、建零件電商

但，危機總隨著商機出現。2008 年國際金融海嘯襲來，當地合作的老代理商陷入財務危機，銷售衰退過半，還帶給中精機高達新台幣上千萬元的呆帳損失；同期間，程泰董事長楊德華則透過綁定當地最大工具機代理商，從追隨者乘勢取代中精機，成為台商在土耳其工具機市場的最大咖。

之後長達 10 年，黃明和掙扎著是否拋棄老戰友，導致當地業績持續低迷。今年，中精機卻有望再度贏回土耳其工具機台商王的地位。65 歲的黃明和，憑什麼重返榮耀？答案是大膽起用年輕人，土耳其的操盤手與代理商，全換上 7 年級生。

「他們（其他台商）找最大、最有經驗的代理商，是求快；但我用小的、年輕的代理商，好處是專注又有向心力。」他說。

5 年前，黃明和將代理權轉移給一家由 4 位 30 歲世代合資成立、上門毛遂自薦的小代理商，「我要找『hunger sales』（飢餓業務員）。」他說。

原來，老代理商雖有穩固的銷售貨源與通路，但它早就賺飽飽，積極度比較差，而且較不願意單賣一家業者的產品，出口商多半必須犧牲利潤，才能換取自家產品的銷售能見度。

相較之下，黃明和認為，小代理商沒搶到訂單就活不下去，飢餓讓它更積極，而且沒資源廣簽代理權，會更願意簽專賣約，甚至會想盡辦法找出商品優點、做出最客製化的銷售配套。

這 4 個年輕人一接下中精機的代理權，就先用歐洲學來的數位行銷經驗，將所有商品說明做成影片，透過網路與手機平台來開發新客戶。接著，又善用中精機的智慧工具機能聯網的特色，延伸擴充到 App 上做設備的異常偵測，提供主動式的維修售後服務；明年，他們還要建一座零件網路商城。疫情期間的零接觸模式，讓他們大發利市，一舉成長為當地銷售規模前 3 大的工具機代理商。

降低代理風險有 2 撇步
要夠熟能互信、善用遠期信用狀

同時，黃明和 3 年前啟動接班計畫，今年 30 歲的兒子黃獻彬，因曾留學英國，相對熟悉歐洲，便讓他接管土耳其市場。

除了每年固定帶隊前往土耳其參展，還有大概一季一次的客戶拜訪行程，更因與代理商團隊年紀相當，「除了談公事，幾乎天天都會關心對方，就像家人一樣，」黃獻彬說。他掌握到代理商的轉型布局，並從中學習，今年還說服父親砸錢開發自己的 App，進行自家銷售端的數位轉型。

不過，小代理商往往財務結構也相對薄弱，又該如何降低合作風險？黃明和有兩個方式增加勝算。一是年輕不要緊，但要夠熟悉。當初黃明和父子接受這家新團隊，關鍵之一是它原為老代理商旗下的一家地區經銷商，已熟悉中精機的產品，彼此有一定互信基礎。

二是善用遠期信用狀，也就是出口商在兩國銀行擔保下，讓進口商不須即時墊付貨款，由銀行代墊。雖然銀行會收取利息，但這家進口商就獲得了長達一年交付貨款的喘息空間。此做法讓小代理商能善用小本錢，中精機也不像同業在當地投資設發貨倉庫，減少了代理商的庫存壓力。

過去 3 年，土耳其貨幣貶值超過 50％，黃明和父子拿出獲利，幫代理商承擔匯損，培養出更深厚的革命情感。如今代理商坐大，感念扶植情誼，仍維持工具機單一品牌代理，隨著今年土耳其商機爆發，中精機也成為最大贏家。

在瞬息萬變的市場，能放下 30 年經驗包袱，重新整隊，與時俱進。這是中精機土耳其翻身記給我們的一大啟發。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1728 期。

來源：《商業周刊》 1728 期

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