友邦保險：銀保發展之路最終走向“獨家性”

2015年的國內壽險市場上的“開門紅”如火如茶地進行，借著降息的“靴子”，各大保險公司在銀保業務方面也沖刺了一把。但隨著業務的迅速發展，銀保業務遭遇的困局卻並未發生逆轉，保險公司探索銀保業務轉型的努力一直沒有停止。

近日，記者從友邦中國2015年的新聞發布會上獲悉，自去年該公司開啟和花旗銀行獨家排他性的“一對一”的深度合作后，經過一年的合作，已初嘗盛果。友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪對記者表示，相信友邦花旗雙方的長期合作，將會引領中國銀行(601988,股吧)保險銷售模式的升級轉型，達到新的高峰，未來的銀保發展之路最終將走向“獨家性”。

銀行保險遭遇“老大難”問題

我國銀行保險經過了十余年的快速發展，目前已占據了壽險行業年度新單保費的半壁江山。但高速增長的同時，也受到內部與外部多重因素的影響，問題層出不窮，遭遇困局。

銀行與保險公司相比較，無論從資金規模、客戶資源、盈利水平以及網點覆蓋率上來說銀行都略勝一籌，這些因素都決定了保險公司在合作中的弱勢地位。而目前的銀保合作模式大多是“一對多”，一家銀行網點可以同時銷售三家保險公司的產品，合作僅限於淺層的“分銷合作”，即銀行在合作中只負責代理銷售環節並收取手續費，而在產品研發、售后服務、利益分配方面基本沒有合作，驅動銀行對銀保業務推動的動力只有“代理費”，當代理費用不足以競爭過其他理財產品，銀行的銷售動力就會大大減弱。

揮之不去的銷售誤導，成為銀行保險業務發展的又一大硬傷。淺層次合作模式直接導致了銀保產品的單一和同質化，過於強調產品收益而忽視其保障功能，因此，“存款變保險”的銷售誤導成為投訴的重災區，以致於監管部門多次發文規範銀行保險的銷售風險。今年1月底，保監會就2014年銀保業務專項檢查有關情況進行了通報，19家人身險公司銀保業務被“點名”。投訴率高導致客戶對銀行保險的信任度下降，客戶服務的滿意度有待提高。1月30日，中國保監會還專門下發了《關於防范銀保產品銷售誤導的風險提示》，對消費者作出專門提醒。銷售誤導頻現帶來的后果就是退保嚴重，這嚴重影響了保險行業的聲譽。

業內人士表示，現有合作模式下，保險公司是“隔山賣牛”，面對銀保各種銷售亂象，2010年銀監會就曾下發通知，要求“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”。但由於保險銷售人員不得銀行駐點，銀行銷售人員專業性不夠，銷售誤導的問題並未得到改善，這已成為限制銀行保險發展的“瓶頸”。

借鑒國際先進模式 突破瓶頸著眼長期

銀保合作要想擺脫現有困局，亟待開拓新模式。值得注意的是，中國監管機構和保險經營主體都已將積極引導和促進銀保渠道轉型升級列為當前工作的重中之重。

縱觀全球銀保合作成功模式，成功的關鍵在於雙方的深度合作，具體涉及到銀保雙方的戰略定位、客戶資源利用、產品規則、渠道設定與銷售方式、利益分配機制，運營以及it平臺建設等等領域，例如,匯豐和巴克萊銀行就是獨家或戰略合作模式的成功代表。這樣的獨家模式可以擺脫大賣場貨架式銷售的弊端，達到雙方資源共用，優勢互補；利益均享，互惠互利；深度挖掘需求，共同開發產品，提升客戶滿意度的目的。

但從中國的現狀來看，雖然一些大中型商業銀行通過股權投資或收購方式進入保險業，國內大型保險公司開始涉足銀行領域，中小保險公司也在積極優化銀保經營模式，但總體上仍處於以代理分銷為主的初級階段。

友邦銀保亞太戰略 共創行業全新標桿

2013年底，友邦保險控股有限公司與花旗銀行達成一項意義重大的獨家銀行保險合作協議，覆蓋包括香港、中國大陸在內的亞太區11個市場。隨后在2014年5月16日 ，花旗中國與友邦中國正式在大陸市場開展全新的銀行保險合作關係，標志著大陸市場成為率先落實並推行此項長期獨家合作關係的亞太區市場之一。據悉，如今雙方的合作已覆蓋到上海、北京、廣州、深圳、南京和無錫6個城市的32個花旗網點。

作為“一對一”的深度排他性合作，友邦保險攜手花旗銀行共同提供優質客戶服務，從前端購買銷售到后面得到完善的售后服務，雙方都會共同深度參與。據了解，在過去一年里，友邦共提供了8款長期儲蓄及保障型產品，滿足了花旗客戶從資產傳承、退休養老、家庭保障、兒童教育、財富管理等多種需求。同時，雙方還聯手開發了夫妻互保“年年有余”年金產品，深受客戶歡迎。為提升客戶體驗，友邦和花旗共同制定了完善的客戶服務流程，由友邦渠道經理為花旗提供專業培訓和銷售支援，花旗客戶經理提供綜合金融理財服務，花旗財務規劃師根據客戶需求提供專業保險規劃，最終提升客戶體驗，減低誤導。同時基於花旗客戶需求和生活方式，友邦保險還為他們度身客製特設專屬的增值服務，例如客製的保單管家服務、國際sos海外援助服務、二次診療服務等。

除了前端服務外，友邦保險和花旗銀行還投入資源改善后臺流程以及加強人員培訓，包括精簡運營流程，實現全國統一核保，改善客戶體驗；精選優秀人才，組建花旗專屬銷售支援團隊，為花旗提供專業的培訓輔導等等。

友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪表示，“一對一”排他性合作帶來了新業務價值成長。其中，2014年花旗項目的新業務價值占比較2013年顯著提升，在銀保渠道的占比增長5倍，在多元渠道的占比增長6倍。2014年花旗渠道網均產能提升10倍，期交保障型產品占比87%，遠超市場同業水平。據了解，期交保障型的占比市場平均水平僅有7%。

經過近一年的時間，此項合作成績斐然，形成了銀行、保險公司、客戶三贏局面，為雙方的繼續深入合作打下了良好的基礎。展望未來，友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪表示雙方將從產品、渠道、營運、人員等方面更注重多元化深度合作，共創行業全新標桿。產品更趨多樣，精研客戶需求，回歸保障根本，同時專注長期理財規劃產品和服務，開發高階醫療、年金等特色產品，同時開拓電銷渠道，實現全方位合作；著力提升營運效率，建設無紙化e投保系統，簡化流程，進一步提升客戶體驗；重視人才培養和儲備，提供專業化的培訓輔導，全面提升銷售團隊專業度；以客為尊，持續提供高階的品質服務。

一對一的合作模式，是友邦保險對於亞太區銀保發展的長期規則和長期合作模式，相信有友邦花旗雙方的長期合作，將會引領中國銀行保險銷售模式的升級轉型，達到新的高峰，未來的銀保發展之路最終將走向”獨家性”。