歇腳亭攜手壽司郎賣珍奶 一次開500據點攻略

文、攝影●李雅筑

日本壽司郎來客數平均 1 天 41 萬人

很難想像，台灣珍珠奶茶在 1990 年代進軍日本後，成績始終未起，近期卻因日本高中女生帶起的社群打卡風潮，讓珍奶瞬間暴紅，日本媒體 NHK 更形容，「未來將是珍奶世代」。

光是在東京原宿的表參道周邊，就有 30 多家茶飲店，包含春水堂、KOI Thé、鹿角巷等台灣業者插旗。當業者忙著找店面，卻有家茶飲店一次開出逾 500 個據點，成為在日本擁最大通路的台灣茶飲品牌。

它，是年營收超過 20 億元、插旗 18 國的歇腳亭（Sharetea），而快速布局的秘密，竟是攜手日本最大的迴轉壽司業者壽司郎。

7 月 18 日，在東京舉辦的記者會，壽司郎社長水留浩一站在台上，與聯發國際董事長、歇腳亭創辦人鄭凱隆宣布，將在日本 523 家壽司郎門市，販售聯名款的珍珠奶茶。

「我們把台灣的珍奶，原汁原味帶進來！」水留浩一認為，珍奶在日本將成為大眾飲品。

日本經營門檻高

用聯名快速打入當地市場

對歇腳亭而言，這是叩關日本的敲門磚。「我等於 1 天可接觸壽司郎的 41 萬名來客數，迅速打開知名度。」鄭凱隆說，雙方採品牌聯名合作，由歇腳亭提供熟食珍珠等原料和技術，壽司郎員工在店內製作茶飲。

他坦言，此次合作，利潤並非優先考量，看中的是行銷，未來，當握有珍奶的消費數據，也將成為門市選址的依據。

「一次打出 500 個點，很聰明，畢竟在日本開實體店，速度快不起來。」珍奶供應商、金樂客國際集團總經理林東信解釋，由於房東對外籍設限，台灣知名品牌採代理或合資模式擴張，在營運階段，還得面臨高人力成本、食品法規等問題，「日本的經營門檻，比起歐洲和美國市場還要高。」

但，歇腳亭憑什麼獲得青睞？

鄭凱隆回憶，去年 10 月，水留浩一在台灣歇腳亭門市喝到珍奶，有意帶進日本。「他們起初是打算引進原物料來賣，但我說，這不見得是好的開始。」他向對方說明，日本消費者已經認知到珍奶來自台灣，壽司郎得透過品牌聯名，才能取信於消費者，這分析讓對方點頭。

不過鄭凱隆沒想到的是，要做日本人的生意，比想像中還要難。雙方的磨合期，長達 10 個月。

一開始，為了符合日本的食品安全規範，歇腳亭在屏東找尋食品廠，斥資近億元打造全新的熟食珍珠生產線。

壽司郎食品控管嚴格

要產線員工至少洗手 1 分鐘

原以為一切準備就緒開工，對方卻開出要求：所有出產的珍珠外型大小要一致、重量要一樣，就連顏色也要相同。

「我們嚇一跳，珍珠有些微不同，這很正常，但日本人會認為，這是品質不穩定。」聯發國際董事長室執行特助謝煒廣說，工廠花了 3 個月，來回研究製程，「報廢的珍珠，比出貨的還要多！誰能想到生產珍珠還要對色卡？」

之後，壽司郎幾乎每月從日本派近 10 名員工到屏東訪廠，他們身上揹著約 20 萬元的生菌數檢測機器，一次就是待 3 到 4 天，每天從早上到半夜，檢驗流程細節，就連洗手，也要求至少洗 1 分鐘。

當時歇腳亭回覆日方，會請員工看時鐘，或用傳統計時器來判斷洗手秒數，通通遭日方否決。最終，透過感應式倒數計時器，手在空中一揮就開始計時，才讓日方滿意。

10 個月來，工廠員工因壓力過大，引發離職潮，流動率超過 3 成。「許多人就抱怨說，要求太多，為何要做到如此？」鄭凱隆坦言，要一次打出 500 個據點，得承擔一定的代價。

好不容易符合壽司郎標準，但這只是第一步。歇腳亭跟餐廳通路合作，同業認為，這有曝光優勢，卻也隱藏風險。

下半年將開實體門市

區分品牌定位是一大關鍵

一名業者表示，歇腳亭在日本無門市，品牌概念較模糊，此次聯名合作，意味著它將與壽司郎的平價定位綁在一起，「當未來自己拓點，可能會產生品牌定位難以區分的難關。」

而今年下半年，歇腳亭將在日本開實體門市，透過現煮珍珠、現萃茶，提供與壽司郎門市差異化的產品和價位區間。但這也代表，之後若壽司郎想擴大更高端的產品線，雙方合作該怎麼找平衡，將是挑戰。

中興大學財務金融系特聘教授楊聲勇則提醒，當壽司郎的拓展腳步加快，歇腳亭身為合作方，將比起其他業者迎戰更大舞台，這不僅攸關品質控管，也考驗著品牌的經營能力。

本文刊登於《商業周刊》1654 期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

來源：《商業周刊》 1654 期
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