與其說之以理，不如動之以情！主管要會的 3 個「暗黑溝通」法

文 / 《經理人月刊》陳書榕

多數主管都希望團隊氣氛和諧，所以常「以和為貴」，就算部屬犯錯，也不敢直接責備，這樣反而容易讓團隊鬆散、沒有鬥志。

日本頂尖 Globis 商學院教授木村尚敬在《暗黑技術》一書表示，管理或溝通就像「硬幣」有正反兩面，需要和氣的說理方法，但『暗黑』的技術也不可或缺。暗黑的意思是，可以巧妙利用人性、動之以情、或在無形中影響他人的技術。

1. 視情況講理或動之以情

木村表示，在需要他人配合時，與其講道理，不如動之以情。比如說，在裁員這種不得不的情況下，比起不帶感情地宣布「下個月工廠就要關閉，因此我們必須裁員」，不如感性溝通「真的很抱歉，公司努力經營仍然遇到這樣的情況」作為開頭，更容易讓對方以同理心取代怒氣，化解不必要的衝突。

相反的，斥責時就必須說之以理，才不會模糊焦點，「你的工作方式（客觀說明），因為（原因或後果），所以要這樣改正（解決方法）。」就事論事，比較容易讓對方接受。

2. 展現培養部屬的心意

雖然個人升遷很重要，不過木村表示，主管絕對不能為了自己的前途不擇手段。舉凡出錯時，立刻和部門切割，甚至把過錯推給下面的人，這種主管勢必會失去人心，影響團隊績效。

相反的，若讓下屬覺得「主管會為我著想」，贏得部屬信任，他們才會願意多付出一些。就像考慮團隊成員的任務配置時，不只從組織目前的戰力需求，還要考量成員個別的職涯發展。木村強調，「上司晉升與否，其實掌握在部屬手裡，」主管要努力追求組織和個人的雙贏。

3. 多問少說，鼓勵員工反饋

領導者要打造一個敢說真話、不用看臉色的工作環境，因為乍聽之下「忤逆上意」的想法，往往是對組織有益的資訊。怎麼樣讓員工開口呢？木村建議，「問正確問題，不說正確答案」主動詢問、不明示或暗示自己的意見，也不只聽同一個消息來源，比較容易得到全面性的說法與觀點。

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（本文取材自《暗黑技術》，方智出版；本文經授權轉載自《經理人月刊》2018 年 6 月號，未經授權禁止轉載。）

來源：《經理人月刊》 2018 年 6 月

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