賣米也玩客製化 三好米營收逆勢創新高

文●林洧楨

一個產業，市場需求萎縮，銷售量掉了將近一半，該如何逆勢突圍？

根據農糧署統計，1984 年到 2016 年，台灣人均食米量從每年吃掉超過 84 公斤的米，一路跌到只剩 44.5 公斤，幾乎腰斬。同時間內，台灣的糧商總數也從 2 萬 1 千多家，銳減到不足 8 千家，減幅逼近 63%。

身為台灣米商龍頭的億東企業與其自有品牌──三好米，除了占全台供應量達 15% 以上，在過去十年間，以年年賺錢且每年約 2% 到 5% 的營收成長，將年營收從 2008 年約 30 億元，衝上 2017 年約 40 億元的歷史新高水準。

直擊科技製米工廠

碾米到搬米都由機器代勞

從餐飲股后瓦城，到鬍鬚張的滷肉飯、摩斯的米漢堡，都要找億東買米，究竟它是如何逆勢突圍？關鍵就在於，總是領先同業一步、不斷精耕的「科技製米」布局。

億東位於嘉南平原上的工廠，遠遠就能看見好幾座有十幾層樓高、用來防止稻米老化的巨型稻穀冷藏儲存桶並肩而立；走進工廠內，糙米的碾米管道間，就採用負壓無塵室的門禁管控，隔絕外界汙染源。生產過程中，不只白米的亮度能依客戶需求調整，還可以用特殊光照，自動挑出對人體有害的偏黃、偏黑等米粒；就連搬米這種粗重活，現在都有機器手臂代勞了。

億東是由 5 位兄弟聯手創辦，「家族成員本來早就分家，開枝散葉到全台各地經營米的上下游生意，但大伯創業後，我的父親與其他兄弟認為，必須團結，才有力量，所以把資源整合起來，一起創業。」億東企業二代、執行董事陳信佑說。

這樣一個團結的策略，讓本就掌握雲林、彰化一帶最主要稻米產區的大米商億東陳家，除了穩定的稻米供應量外，也具有完整的銷售策略。

家族內部有每賣一包米，就提撥一定金額做廣宣的內規，因此它是米界罕見每年行銷費都達數千萬元的廣告大戶；另一方面，又從稻米收購、碾米、製米、運輸、販售到行銷等，直接形成上下游一條龍優勢，成本比同業低上一成。

雖然如此，仍無法改變市場日益萎縮。約在 1996 年，億東完成帳務電腦化後，從營收報告發現，過去占營收達 9 成的一般消費者購米需求，已經銳減至少 2 成，而且原本暢銷的 2 公斤包裝米，也不再熱賣，這讓他們驚覺到市場轉變有多快速，決定墊高門檻來提升競爭力，但問題是平淡無奇的米，還能怎樣提升競爭力？陳信佑說：「我們跟著數據走，用科技化製米。」

鬍鬚張、瓦城為何找它？

米種最多，米色都能客製

他們從數據發現，消費者從在家吃飯轉為外食，各式餐廳不只變多，而且訂單正在變大，是一個機會。

只是放眼市場，每家業者都在販售 5 號與 7 號 2 種蓬萊米，根本難以做出區隔，當年億東陳家認為，只有客製化服務才能與店家有更穩固且長久的合作關係，他們開始思考：「什麼米能讓滷肉飯更好吃？什麼米能讓泰國菜更好吃？」也因此，億東企業約在 10 多年前就主動找上台中農改所。

「他們（三好米）可說是台灣市售米商的模範生之一，不只是最早投入台梗 9 號米、台南 11 號米培育的業者，連成本高、產量少、同業也不願意投資的非一般推廣米種──194 米種，他們也願意花錢技轉，買去提升競爭力，在契作集團產區方面，也是與農糧署合作最久的業者。」台中農改所一位課長表示。

台梗 9 號米是口感、營養成分都直追日本越光米的台灣之光，略硬、粒粒分明的口感，適合做壽司、日式豬排飯；台南 11 號米比起台梗九號米來得 Q，兩者混搭能製作美味的滷肉飯、飯糰；而高貴的 194 米種則兼具口感與印度香米味，根據同業估算，三好米販售的米種至少有約 20 款，幾乎是其他業者的兩 2 倍以上，這是億東客製化賣米服務的基礎。

億東員工私下透露，不只米種混合比例對口感、含水量有不同的影響，用蒸或煮，用電鍋或電子鍋煮，或是加醋、檸檬來提味等細節，甚至連白米煮好的色澤要亮、要暗，億東都有辦法依照客戶需求調整出來。因此很多客戶都從米配方的研發，就找億東合作。

鬍鬚張公關經理林振益指出，攸關滷肉飯品質好壞最重要的就是米，因此同樣買台梗 9 號與台南 11 號兩種米，不只有要求一定要新米，還有一定的黃金混合比例，交貨有含水量等標示的產銷履歷還不夠，還會主動不定時抽樣送驗確保品質，甚至只要有混米比例不對，導致口感走味的客訴，就會砍單，林振益說：「我們買米不講價格，只看品質，而三好米就是我們極少數長期穩定合作的供應商。」

雖然包含中興米、金農米等大米商，也跟進栽種本土新米種或代理外來米種，三好米獨有的米種，僅有像 194 的少數特殊米種。但億東在這之後，繼續深耕契作、設備的進化，才是讓同業追都追不上的競爭門檻。

如何領先？

砸兩億給米吹冷氣保鮮

「當我們想著要保存新鮮米最好的口感，不要放久就變質，因此投資 2 億元，引進能避免新米老化的 3000 噸低溫冷藏桶時，我記得還有同業跑來笑我，問說『你們是有錢沒地方花嗎？』」陳信佑說。

舊米因為存放久，水分與營養分流失，口感硬又不好吃，因此新舊米不只因為米種不同，有從幾個百分點到幾成不同的價差，且除了少數業者會買去製作碗糕類食品外，一般消費者已經很少購買舊米。而億東除了剛收割完第一個月的米直接銷售外，其餘幾乎所有米都會存放進這種從日本引進，「讓米吹冷氣」的儲存桶，保持新鮮度。

大家族如何和平共治？

邊守家訓，邊拚一人米廠

然而，這家 31 歲的老米廠，從草創期，就由 5 位創辦人共治，到了 2000 年，又有 8 位第二代接下各部門主管後，都因為接班準備進入董事會，家族成員要落實共治的企業文化，說好聽是「不分誰大誰小，就事論事來決策」，說不好聽就是長年處於多頭馬車的經營局面。

在億東老臣口中，這是「五府千歲」加上「八家將」，然後一人一票決定企業發展的狀況，究竟如何能堅持改革信念？

「從阿公時代就留下的家訓是關鍵，阿公總是說，做米要憑良心，說的是什麼，賣給人家的就是什麼，簡單說就是品質要顧好，董事會無論怎麼討論，大家也都會回到這個理念來做判斷，因此很少有爭執。」陳信佑說。

此外，億東陳家還有不准賭博，只要沾賭就逐出家門，甚至連姻親家屬也不例外，以及不碰政治這兩條家訓。陳信佑說，不賭就不會一夕敗光家業，不碰政治，就能更專心在生意上。也就因為這樣，讓億東一家人在老人家的智慧帶領下，「一路傻傻做」，反而能越做越大。

去年，億東又買下五甲到六甲土地，準備在台挑戰日本已經出現的一人米工廠。除了要控管品質，米業長期缺乏年輕新血進入的人才斷層，也是一大主因。它同時也在醞釀，協助傳統小米店變成無人店鋪的新革命。

億東陳家早從五位創辦人以前就在雲林種米，與米結緣已經超過百年以上，面對日益貧瘠的市場危機，卻能靠著家人團結，凝聚資源，最後一點一點找出市場生機，既懂得早一步播種，也有耐心的等待豐收，值得台灣企業借鏡。

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來源：《商業周刊》 1586 期

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