指導上萬位學員的日本超業:同樣是勤跑客戶,但我多做了這 3 件事
※來源:經理人月刊

文 / 《經理人月刊》葉冠玟

許多提升業務能力的書幾乎都會提到,一定要勤勞、多拜訪客戶。但是為什麼一樣是「勤跑客戶」,有些人就是可以穩定拿到好業績,你好像就是時好時壞呢?

現為 First Village 執行長、曾指導過 2 萬名業務員的市村洋文,在日本有「傳奇業務員」的美譽,他曾經在野村證券做業務時,創下單月賺取 6 億日圓手續費的紀錄,而同事平均每月的業績是 150 萬日圓。他從自己的實戰經驗當中,歸納出 3 個讓他持續業績奪冠的技巧:

1. 定期追蹤客戶動態

這是做好客戶管理的重要工作,因為客戶的狀態隨時都可能有所變化,像是原先聯絡窗口或負責人更換了,或是客戶的財務狀況變好了,有意增加投資或購買產品。

你可以透過重新寄送 e-mail、產品資訊或直接打電話與客戶聯繫等方法,定期追蹤和更新客戶資訊(每 3 個月更新客戶名單),為自己帶來更多潛在的提案機會。

2. 寫日誌

業務員在拜訪客戶時,多少會聽到或看到一些有趣或有用的訊息,像是某公司特別的規定、近期的發展重點,或是與客戶談論的內容、客戶的態度與反應等等。

市村洋文建議,無論是當下覺得新鮮的議題,還是意外發現的棘手問題,都應該趁記憶猶新的時候趕快記下來,這會成為重要的參考與學習資料,即使和客戶時隔多年再見面,也能接續當時的話題;或是日後想回顧自己哪裡做不好時,做為自我成長的依據。

由於人對於聽到的事情,60 分鐘後就會遺忘 70%,隔天大概只剩 5% 的記憶,若時間許可,不妨以 30 分鐘為單位,將見的客戶、談論內容等稍做記錄,事後有空再做補充,方便日後回顧或延續話題。

3. 多聽少講

銷售工作往往被認為需要具備高明的「話術」,但是市村洋文強調,「說」和「聽」的比例應該維持在 3:7 左右。也就是說,7 成的時間要專心聽客戶說話,業務只需保留 3 成的時間,請對方聽你提出的具體建議和說明。

舉例來說,與客戶會面時,應該藉由簡短的發問來破冰或開場,這麼做的目的是引導客戶多說話,從中觀察出客戶真正的需求,再提出具體實用的建議。

 

來源:《經理人月刊》 2017 年 9 月

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