期現融合 紮實創新深化產業服務

專業人士：鄭商所會員單位的市場開拓經驗與方法很值得業界借鑑

引言

期貨市場的全面發展離不開期貨中介機構的努力與業務創新。日前，鄭商所公布了2016年度優秀會員，對一年來相關會員單位不斷增強自身競爭實力，不斷深化服務實體經濟的積極行動給予了肯定。在這個過程中，一些會員單位的市場開拓經驗與方法很值得行業借鑑。

1整合資源服務市場

近年來，我國期貨市場得到了全面發展，市場容量和規模不斷放大，同時新品種的不斷推出、上市品種產業鏈的完善、服務創新業務的陸續推出等，讓期貨市場服務實體經濟的功能得到充分發揮。日前，鄭商所公布了2016年度會員表彰名單。按照產業服務、市場發展、品種服務情況等指標，共評選出產業服務獎20家，市場發展獎20家，市場成長獎10家，品種產業服務優秀會員90家次，品種產業服務優秀營業部88家次。專業人士表示，一些會員單位的市場開拓經驗與方法很值得業界借鑑。

在當前全面推進供給側改革的大背景下，期貨行業不斷深化服務實體經濟的認識，穩中求進，紮實創新，期貨公司及其風險管理公司等不斷增強自身競爭實力，發揮各自優勢，引導和幫助產業企業利用期貨市場這個平台與期貨工具，科學地進行生產經營管理，不但使得產業企業進入期貨市場進行各項交易的活動增多，讓部分企業通過運用期貨工具達到了穩定經營、鎖定利潤、規避風險、融資合理等目的，而且還使得期貨行業整體從過去的以單一經紀業務模式為主，走向了風險管理、資產管理等多業務模式並舉的專業化、差異化道路，湧現出了一大批優秀期貨服務機構。

目前，國內很多家期貨公司擁有雄厚的股東背景，開展市場業務與服務獨具很大的優勢，但如何利用這些平台與資源卻是一個難題。這不但需要在工作中進行多方面多層次的溝通與交流，而且更需要進行資源整合，並有針對性地開發市場。

在走訪美爾雅期貨時期貨日報記者發現，近兩年該公司資管業務出現了跨越式發展，這主要得益於其強大的股東背景和集團化的規模運作。

作為今年鄭商所的市場成長優秀會員之一，美爾雅(600107,股吧)期貨的總經理王長松說：「始終以謀求突破來開創新的局面是我們的追求。2016年，CTA策略大放異彩，為期貨FOF大發展提供了市場基礎。」據記者了解，該公司聯合湖北正知資產管理、期貨日報共同發起的中國期貨FOF「金投顧」孵化項目，鏈接資金方、投顧，以及第三方服務平台，將構建一個資管生態圈。

同樣獲得鄭商所的市場成長優秀會員的還有五礦經易期貨。多年來五礦經易期貨在產融結合的風險管理方面具備了強大的綜合服務能力，主要就是充分利用了五礦集團強大的產業背景。作為國內最早開展有色企業套期保值服務的期貨公司之一，五礦經易期貨的總經理張必珍介紹，為了更好為產業企業做好服務，公司和眾多實體企業客戶保持了長期、深入的合作關係。經過多年的實踐，積累了一套服務實體企業的流程與經驗，培養了一批熟悉產業、精通套保及風險管理的員工隊伍。

記者在與該公司的業務人員溝通時發現，當前該公司法人客戶數量、成交規模、持倉和交割數量、盈利水平等都有較大提高。公司保證金的六成以上來自於套保套利客戶。

申銀萬國期貨是本年度鄭商所市場發展優秀會員，在市場培育方面自然也有獨到之處。近年來申銀萬國期貨與鄭商所共同打造了「申銀萬國·鄭州期貨論壇」，旨在探索和創新衍生品服務實體產業和金融結合的途徑和方式，為實體企業和金融機構搭建一個溝通、交流、互通的高端平台，推動產業金融化、金融產業化的創新發展。目前已開展了三屆，得到了市場、媒體和產業機構客戶的廣泛認可和積極參與。

2讓專業人做專業事

近年來，隨著期貨行業競爭的加劇，以及上市品種的豐富，期貨服務更加細化，市場對服務的專業性要求更高，部分期貨公司及風險管理公司在這方面取得了一定的成就。

作為2016年度鄭商所的產業服務優秀會員，向客戶提供高標準的風險管理服務已經成為當前期貨公司核心競爭力的體現。以中信期貨為例，其在風險管理服務模式上採取了兩類方式：投資諮詢服務和場外期權模式。根據客戶的實際情況，組合運用兩類模式為客戶提供服務。投資諮詢服務側重於初步涉足套期保值的企業或者風險敞口較為明確的企業，幫助企業搭建套期保值體系，培訓套保知識，建立套期保值方案等服務。例如：中信期貨根據2016年煤炭供給側改革給動力煤價格帶來的影響，為一家大型電力企業制定了動力煤採購的保值方案，提前在價格上漲前鎖定採購成本，為企業節約了原材料的成本。場外期權模式則側重於企業風險敞口不太確定，希望在確定成本的前提下獲得非線性收益。例如：中信期貨積極探索棉花等農產品(000061,股吧)的「保險+期貨」模式，與保險公司合作在新疆地區提供「保險+期貨」服務模式，為棉農、和棉花種植企業保駕護航。

同樣獲得鄭商所產業服務優秀會員的還有華泰期貨。將債券、金融衍生品等融入到對實體企業的服務中，提升定製化產業服務的能力，為實體企業提供更多元化的金融服務，這是華泰期貨服務產業客戶的秘訣。華泰期貨總經理陶曉峰說，多年來公司充分利用和發揮自有資源與渠道的作用，圍繞產業基金、債券以及政府PPP項目，積極推進與華泰集團全方位的合作，通過籌備開展票據發行業務等，為市場提供了更加專業化的期貨服務。

據了解，2016年該公司已協助東嶺集團完成在多個港口、對接多個客戶、數量達20萬噸的動力煤1609合約的車船板交割，整個交割過程歷時兩個月時間。

專業的人做專業的事，不僅限於會員總部層面。作為期貨公司服務市場的延伸觸角，營業部則成為服務產業的前沿。

2016年，菜油價格先抑後揚，波動幅度較大，油脂相關企業風險管理需求迫切。為進一步發揮鄭商所菜油期貨在服務實體經濟中的重要作用，中原期貨新鄉營業部積極聯繫當地多家油脂企業，從企業經營角度出發，因地制宜地通過期現套保、滾動套利等多種避險增益手段，有效提高了企業的風險管理能力，幫助企業實現了降低經營成本的管理目標。

取得如此成果非一日之功。多年以來，中原期貨新鄉營業部不斷強化產業服務意識，依託豫北地區產業特色，深入多家油料油脂上下游企業，堅持「服務實體經濟，服務產業客戶」的服務理念，延伸和拓展菜油產業客戶服務鏈，積極發揮期貨專業實力，按照前期培訓、中期輔導到後期持續跟蹤服務流程，幫助企業搭建風控體系，樹立正確的套期保值理念。長久的堅持，使企業生產經營從單純現貨市場銷售轉為期現貨市場「兩條腿」走路，實現了期貨公司與實體企業的雙贏。憑藉在菜系品種上的專注和努力，該營業部也獲得了鄭商所品種產業服務優秀營業部的獎項。

作為一個擁有化工產業背景的老牌期貨公司，冠通期貨在產業客戶服務方面堅持精工細作。據該公司總經理賈麗娜介紹，公司各地營業部針對各地產業特色，精心培育產業客戶的風險管理理念，以套期保值和期現套利主要期貨交易手段，配合精準的產業運行狀況分析，幫助客戶合理規避市場風險，提高資金周轉效率，同時獲取穩定收益。例如：鄭州營業部專注於棉花、化工產業的研究，上海營業部圍繞鐵合金品種開展產業客戶的培育與服務工作，深圳營業部以核心甲醇產業客戶為產業服務的基點，輻射培育甲醇產業客戶，北京營業部則自玻璃期貨上市就在北方兩大玻璃生產基地開展培訓，定期深入企業開展調研，為一些企業進行駐場服務，更是積極參與到企業整個生產及貿易流程中，針對不同的企業需求，結合玻璃期貨，給多家企業量身定製了期現套利方案。值得一提的是，該公司還通過記錄各產地不同時間頻率的基差變化，收集玻璃產業鏈數據，繪製出現貨價格與玻璃近月合約（主力合約）的基差圖表，讓企業客戶能夠直觀的看到現貨價格、期貨價格及其基差三者之間的關係。之後，再利用數理統計軟件對基差的規律進行量化分析，找出基差分布的小概率發生事件，並對基差分布規律進行總結和應用，輔導企業有能力選出適合期現套利的操作時機及進場空間，有效地規避了現貨風險，也加深了產業客戶對期貨市場的認識。

3形成完整的服務體系

路途偏遠、消息閉塞的農村市場如何開發，如何能讓期貨服務走進更多農業企業？這是期貨服務的一個難題。

置身農業大省，華安期貨的總經理湯益民表示，多年來深入農村、農企開展調研，公司一直在努力做好一個期貨服務實體企業的踐行者。據了解，為了做好對農服務，華安期貨對安徽及其周邊省市的涉農企業、合作社等長期提供了行情諮詢、套期保值、期貨交割、倉單轉讓、倉單質押等服務，並把種植大戶也納入了服務範圍內。

目前，由華安期貨發送的相關糧食穀物周報，以及飼料養殖、棉花、白糖等日報，每月提供的月度分析評述等，已成為了很多涉農企業安排生產和銷售的主要參考依據。

由於對期貨市場缺乏深入了解，加上又沒有專業期貨人才，很多產業企業對期貨市場和期貨工具的利用遠遠不夠。

東海期貨在進行市場開發的工作中，經常發現企業雖然能夠認識到期貨的重要性，但面對期貨市場總是無從下手。在這種情況下，該公司總經理陳太康說，公司就把總結出的典型案例等提供給企業，引導企業合理地參與期貨交易、進行套期保值。

經過20多年的探索和發展，當前廣發期貨在服務實體經濟方面，已經形成了一套完整的體系，從開始的套期保值方案設計開始，逐漸向諮詢與研究、融資、提供企業經營風險管理一攬子服務等深度模式轉變。鄭商所優秀會員評選中，廣發期貨是產業服務優秀會員的常客。

廣發期貨總經理羅滿生認為，公司發展不忘「老人」，服務的實體企業絕大多數都是「老」客戶。多年來，面對廣大有風險管理需求的實體企業，尤其是中小型期貨專業性知識相對欠缺的企業，廣發期貨憑藉着強大的專業研究和服務團隊，首先是認認真真地給實體企業提供全方位的培訓服務，其次是傳授給企業利用期貨工具的方法與技巧，最後是提供交割結算等專業化服務。

「從最初的開戶到入金服務年限平均都有1.5年，同時由於部分企業人員流動性大，全方位的培訓對於同一個企業可能需要進行2—3次的重複培訓，儘管如此，公司依然不離不棄。」廣發期貨業務負責人告訴期貨日報記者，正是持續不斷為企業提供研究、諮詢等多維度服務，切實站在實體企業的角度去解決問題，這才造就了客戶對我們的信任，奠定期貨服務實體經濟的基礎。

4讓成長更有質量

「爭取有質量地成長。」據美爾雅期貨業務負責人介紹，近年來該公司在互聯網金融、產業鏈服務、資產管理等諸多創新領域取得了突破，實現了名副其實的有質量地成長，如小美金融APP上市已搶占了行業先機。

據記者了解，互聯網金融為美爾雅期貨開拓新業務插上了自由飛翔的翅膀。在互聯網金融發展的如火如荼之際，經過大量的前期準備，美爾雅期貨推出小美金融APP，作為業內第一款由期貨公司定製開發，內置監控中心網上開戶行動交易終端，APP的面世在業內產生了巨大的反響。與此同時，由於APP整合了期貨行情實時機會提醒，熱點事件點評，每周交易策略提示，套利報告推送等諮詢資訊，方便了開平、止盈止損、快捷反手、條件單等便捷交易，支持多賬號登陸等功能，作為該公司客戶的專屬交易通道，極大地提升了客戶體驗，增強了客戶黏性。更重要的是，這是期貨公司突破原有單一的經紀業務與運作模式，運用互聯網金融進行的一次大膽嘗試與創新。

近年來，華信萬達期貨與其全資子公司華信物產有限公司，以倉單服務、合作套保、定價服務、基差交易為主線，綜合運用自身業務模式和股東體系資源優勢，實現產品創新與組合，更好地滿足了客戶的個性化需求。與此同時，華信物產還圍繞股東資源和產業客戶資源，全力構建基礎資產池，重點開展優勢品種的標準倉單和體系內非標倉單業務，積極推進合作套保、臨儲菜油委託代拍等多項業務，取得了突飛猛進的發展。

華信萬達期貨總經理叢龍雲對記者介紹說，為了給中小企業的發展提供重要支撐，華信萬達與華信物產充分利用期貨市場的場內標準化產品和標準化定價，構建一個企業跟交易所中間的平台，這其中不僅有基差交易、定價功能，還有融資功能，建成一個大類的資產池，資產池裡包含現金、客戶的基礎資產、期貨頭寸，實現這三項資產的互換，不僅把場內和場外、非標和標準連在一起，更能體現金融服務的靈活性。因為企業和企業之間的需求是不一樣的，這個體系裡還會做到更多的需求互換。

新湖期貨同樣在服務產業客戶方面具有豐富經驗。為了在「互聯網+」的發展浪潮下更好地服務產業客戶，新湖期貨總經理楊熙東說，公司於2016年4月推出了「新湖期貨微服務」微信公眾平台，並在該平台中設立了「交割庫地圖」模塊，對交易所指定的交割庫資訊和倉單數據進行了整合。通過該模塊，產業客戶可以隨時隨地、一鍵輕鬆查詢到所有上市品種的指定交割庫在全國各地的分布情況以及各交割庫的基本資訊，而無需像之前那樣通過不同的渠道進行分別查詢。此外，新湖期貨還通過舉辦專業產業會議來搭建交流平台，建立起了期貨公司與現貨企業之間溝通的橋樑，構建了面對面會議直面營銷模式，搭建了大宗商品行業交流平台，當前「專業產業會議」已成為新湖期貨最亮眼的名片。

在與新湖期貨的交流中記者發現，該公司還創新出了「二次點價+複製期權」等模式來服務「三農」。新湖期貨與其風險管理公司在利用金融市場服務「三農」方面積極探索，摸索出了「二次點價+複製期權」的義縣模式，保障了農民的權益。此外，近年來新湖期貨與其風險管理子公司還開展了「保險+期貨」白糖價格保險試點等項目，切實保障了農戶的利益，打開了期貨、保險行業共同扶持農業的新思路，構建了金融行業服務「三農「的新格局。