一個大學生保險營銷團隊的成長史

在中國人壽保險股份有限公司北京市分公司，有一支完全由大學生組成的新型營銷團隊，這就是直屬銷售部。今年的8月1日，這支以“高學歷、高素質、高產能、高績效、高收入”為追求目標的“五高型”團隊即將迎來她4歲生日。

截止到2010年6月，直屬部持證人力已達到274人，團隊平均年齡為27歲，91%的人具有本科以上學歷，其中具有碩士學歷和海外留學經歷的有22人。團隊現有主管28人，初級以上理財師180人，團隊留存率達到79.8 %，人均期交保單6.5件，人均首年期交保費19.3萬元，人均月收入達6850元，同比增長18.1%。

充滿艱險的挑戰

“組建團隊之初，直屬部就我一個人。隨著工作的展開，幾乎所有的角色我都要扮演，領導、員工、講師、組訓、保安，既要組織說明會，又要招聘新員工，甚至連職場的布置裝修也得親自考慮。”面對采訪者，黃華兵回憶起4年前的日子，心中感慨萬千。

黃華兵今年36歲，1996年加入中國人壽(601628,股吧)湖北省洪湖支公司，他從一名普通的保險代理人開始了他的壽險事業路，擁有6年的銷售一線經驗，兩年的地市管理工作，近兩年的總部項目工作經驗。2005年，他來到北京市分公司，任個險銷售部經理助理，2006年受命組建北京市分公司直屬銷售部并任總經理。近14年的成長歷程，讓黃華兵擁有了豐富的閱歷、敏銳的市場反應能力和勤奮務實的工作作風，當然，伴隨他一起成長的還有一個不變的夢想和一顆永遠向上的心靈。

2006年5月，為了落實壽險公司關于積極拓展中高端市場的指示精神，北京市分公司成立了直屬銷售部。當時，同業公司也有過一些類似的嘗試，但大多并不成功。面對業內人士的懷疑和朋友們的關心，黃華兵義無反顧地接受了公司任命，挑起創建高績效團隊的重擔。作為一個新生事物，高績效團隊的發展道路還有許多艱難與曲折。啟動籌建工作后，團隊發展很快遇到了阻力。黃華兵回憶說：“2006年下半年，直屬部只有60個人，還且很不穩定，業績也不理想。當時，最突出的反映就是前期市場調研不夠充分，對于困難預估不足，而且籌建初期，許多大學生從業經驗少，自我定位過高，不符合營銷員成長規律，這也造成了人員難增員不好培養、團隊浮躁波動等現象。同時，由于人均產能較低，導致公司投入產出嚴重不符，為此這條創新之路也飽受爭議和懷疑。”

面對危機，黃華兵苦苦思考解脫之方。他一方面多方尋求上級領導的信任與支持；另一方面全心投入工作。團隊創建一年時間，黃華兵的體重由126斤減到了96斤。他天天常住辦公室，整理工作思路，建立各項制度，鼓勵和教導新員工，就是春節放假，他也不休息。

隨著團隊發展新思路的確立，全體營銷人員也變得堅韌而沉著起來。2007年，直屬部團隊建設慢慢走出了低谷，人員達到105人，業績也向著良性發展。黃華兵認為：“我個人感覺，幾乎每個大學生團隊將來都要過這個坎兒。直屬部能夠順利度過危機，一是我們得到了公司黨委總經理室的親切關懷和正確指導；二是大家不拋棄不放棄，迅速調整發展思路，進一步明確發展方向，從而逐步扭轉了被動局面，探索出了一條具有中國人壽特色的高端團隊之路。”

目標：“五高型”團隊

隨著中國保險業的高速發展，市場細分程度日益精深，高端客戶因其巨大的發展潛力和業務價值成為了各家壽險公司爭奪的目標客戶，也成為公司銷售渠道致勝的關鍵所在。

早在北京分公司直屬部成立之前，部分同業公司也已經構建了類似的團隊，在北京，這樣的團隊就有五六個。不過，許多同業公司的嘗試在遇到阻力后，紛紛選擇了放棄或者員工化。面對嚴峻的市場挑戰，北京市分公司確定了直屬部的發展愿景：建立一套未來可以復制的營銷團隊日常經營與管理體系，建立一支能開拓和服務于中高端客戶的高素質銷售團隊，培養一批有利于北京分公司銷售渠道持續健康發展的營銷主管和管理人才，對北京中高端客戶市場進行強勢滲透，樹立絕對優勢的主導品牌，積極為公司銷售業績改善和銷售隊伍轉型積累經驗。

圍繞上級的定位要求，并結合部門愿景，黃華兵制定了詳細的高端團隊建設5年規劃，不論面對何種困難，直屬部都要始終按照既定方向，堅定不移地走下去。他還提出，直屬部在5年內一定要實現投入產出持平。為實現這一目標，黃華兵的目標是把高端團隊建設成為一支“高學歷、高素質、高產能、高績效、高收入”的“五高型”團隊，并把“高績效”和“高收入”作為團隊經營的核心重點，用高產能鍛造人，以高績效成就人，用高收入留住人。

今天，直屬部已逐步進入了快速發展階段。2009年，直屬部實現總保費收入12309.97萬元，同比增長269.7%；長險新單保費收入9637.29萬元，同比增長228.64%；長險首年期交保費收入4055.03萬元,同比增長174.4%；10年期以上首年期交保費達到1588.83萬元，同比增長349.17%；短險保費收入210.98萬元,同比增長347.24%。

今年上半年，中國人壽北京分公司直屬部取得了較理想的業績，各項任務指標達成率均名列前茅。截至6月底，直屬部實現總保費收入8825.09萬元，同比增長34%;長險新單保費收入6176.73萬元，同比增長8.19%;長險首年期交保費收入3504.25萬元,同比增長49.04%; 10年期以上首年期交保費達到424.46萬元，占首年期交總保費的12.1%；短險保費收入211.91萬元，同比增長490.6%。

直屬部業務發展，團隊也進一步壯大。 “對一個營銷新人來說，最重要的是培養他們自我生存和發展的能力。在北京這樣一個消費水平較高的大城市，如果他們沒有良好的業績和收入，生存問題都解決不了，還如何談發展？事實上，這幾年來，我們工作的重心就是從實際出發，從基礎工作入手，以業績的增長培植大家的自信心和榮譽感，不好高騖遠，不建空中樓閣，重視與加強團隊精神建設，團隊的向心力有了，營銷人員有了安全感，別的工作也就相對容易了。”黃華兵這樣看待直屬部的進步與成長。

夢想與激情

在直屬銷售部，筆者看到了一張張年輕而富有朝氣的面孔。行走在一個個職場間，一大批有夢想有激情的年輕人映入我們眼簾。今天的保險市場競爭依然激烈，保險銷售工作依然不被大多數人認同，這些高學歷、高素質的年輕人承受著可能比他們同齡人更大的挫折與壓力。然而，我們在這里看不到灰心與沮喪，看不到失敗與氣餒，更多是積極向上、越挫越勇的拼搏精神。

通過與營銷精英座談采訪，筆者了解到，直屬部從無到有、從小到大、從弱到強，已經逐漸形成了以“誠信、感恩、執行、專業”為核心的團隊文化。從職場四周的布置甚至墻壁上一些團隊建設征文的收集，我們都能感受到那種活躍而溫馨的氣氛。

據了解，直屬部對增員過程和質量實行嚴格管控，應聘人員一般要通過4次面試才可以辦理入職手續，對學歷、資質不符合要求的，堅決予以淘汰。遵循營銷團隊的經營周期規律，直屬部圍繞日、周、月、季、年制定各階段的目標和工作要求，并創新使用《團隊周經營管理表》，規范了早會、二早、高手促進會、愛心激勵會和產品說明會等會議經營，并積極響應市公司號召，推廣標準化服務流程，充分利用活動量管理和績效考核工具，提高團隊的銷售水平和專業形象。與此同時，各級主管注重因材施教，將人員分為績優、中等、待改進三類，采取不同的激勵措施，在競賽動員、問題診斷等經營節點分層級召開會議，有的放矢，產生了良好的管理效果。

直屬部目前已經培養了一批高績效的保險營銷員，他們都具有一定的自主經營能力，心態積極，客戶開發和掌控能力也較強，但是由于他們普遍年齡不大，自律性較弱，需要外部壓力和約束，同時加以科學引導。在歷次業務競賽中，直屬部以突擊隊的形式，吸納績優人員，從精神層面倡導集體榮譽感和使命感，通過適度增壓、強化管理、思想教育、資源支持、技能指導等措施，在實戰中培養銷售精英。

直屬部的營銷人員絕大多數是80后，這一代人自我意識強烈，思想活躍，而責任感和抗壓抗挫能力又普遍較弱，如何將他們培養成合格的銷售人員成為擺在黃華兵面前的一大難題。俗話說，做事先做人，黃華兵在部門內堅持誠信合規教育常抓不懈，堅持每日晨會誦讀誠信誓詞，強化法制教育，強調違反法律法規的嚴重后果；在銷售過程中，規范銷售話術，嚴禁誤導欺詐，同時通過樹立誠信典范，鼓勵大家向誠信標兵學習，逐步引導銷售人員樹立長遠發展的人生目標，讓他們深刻認識到誠信是公司和個人基業長青的根基。此外，感恩文化也是團隊文化建設的重要組成部分，通過培訓、慶生會和感恩征文等各類活動，積極倡導大家要常懷感恩之心，感謝公司、部門、領導、同事、客戶、家人、朋友等一切給予自己幫助的人，使年輕的伙伴們在關愛感恩的氛圍中，逐步健康成長為有事業、有愛心、有責任積極向上的社會人。

執行第一，榮譽最重。執行文化是高端團隊文化的核心價值體現，直屬部在執行公司黨委、總經理室的戰略決策上一直全力以赴，不折不扣。他們以公司大局為重，以執行任務為本，以達成目標為榮，建立符合“五高型”團隊特點的高執行力文化。不論外部環境如何變化，困難有多大，黃華兵都要求團隊中的每個人都要積極應對，切實履行本職，達成各職級目標。通過歷次競賽的檢驗，尤其是去年第四季度專項產品競賽，伙伴們深刻體驗到了團隊統一思想，高效執行為部門和個人帶來的榮譽感和成就感，執行文化也進一步得到認可。

改變一個群體的形象

在采訪中，一些營銷精英向筆者坦露了他們的心聲。今年的“業績王”田佳欣認為：“壽險營銷就是一種創造奇跡與神話的工作，最關鍵的是我們要懷有夢想。”劉艷麗入司較早，也是團隊最早的一批成員，她說：“回想4年的點滴，翻看過去的相冊，我的眼中總會含著淚花。”陳紅英的心底則充滿了感恩和感謝：“我將珍惜這已經擁有的一切，從頭再來！”

說起對公司和直屬部的印象，他們也是有說不完的話。新人楊旭入司才一年多，但業績已經很可觀。他說：“我感覺公司給我展業中的支持很大。”楊麗玲則感慨：“團隊的凝聚力才是最大的財富，它能夠讓我們每一個人都鼓起信心。”蔣昕蕓是北京大學法律系畢業，她說：“原來我也想通過司法考試，走律師的道路。但現在我用自己的成績告訴我的同學們，做保險營銷也能夠實現人生的超越。”在北京土生土長的韓宇說：“最初我總是在遇到客戶拒絕時不知道怎么辦，現在我已經學會了更多的理解，并用自己的專業與信心去贏得客戶的信任。”張紅的老家在湖南常德，她說：“一個人在北京打拼，的確很辛苦。前3個月最難過，出了第一單后，突破了銷售瓶頸，感覺就好了許多。”

在激烈的市場競爭中，黃華兵帶領團隊經歷了殘酷競爭的洗禮，團隊也歷經風險的無情考驗。但他在工作中處處以身作則、率先垂范，用先進的管理方法管理團隊，用奮進的精神激勵團隊，從而帶出了一支敢打硬仗、精細嚴明、勇于爭先的年輕的高端團隊，成為中國人壽北京分公司一支嶄新的有生力量。在他的帶領下，直屬銷售部的伙伴們多次獲得市公司的各項表彰，部門曾榮獲2008年度北京分公司“先進單位”、“銷售誠信建設先進集體”、“人力增長先進集體”和“FYP增長先進集體”等榮譽稱號，并被總公司評為“2008年度青年文明號”單位。

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”在經歷了建部初期的艱辛困苦之后，黃華兵表示，直屬銷售部未來的路還很長，更多新的問題和矛盾將會不斷顯現，但不管任務如何艱巨，前進的道路上有什么樣的困難，他將一如既往地帶領直屬銷售部向著更高的目標進發，“知難而進，迎難而上，奮發進取，勇爭第一”，永遠是團隊和他共同的信念，這既是公司的要求，也是直屬銷售部生存與發展的必然選擇。

2010年注定將是不平凡的一年，面對日趨激烈的市場競爭，黃華兵將2010年比做一個坎，過了這道坎，以后的發展必將一馬平川。今年，直屬銷售部將積極按照公司“轉方式、調結構、防風險、促發展”的指導思想，以隊伍建設為主題，以增收節支為重點，在去年實現收支平衡的基礎上，加強團隊創費能力和個人創富能力。到今年8月1日，黃華兵和他的團隊將走過整整4年，回首成立之初的5年規劃，其發展速度已大大超過了當初的預估，這個年輕團隊的年輕人們在為期待的明天進發！

在今年的中國人壽北京分公司直屬銷售部大學生營銷團隊慶典會上，有10位大學生營銷精英的家長也得到了貴賓般的禮遇。一位營銷精英的母親致信給公司說：“今天，是我的孩子給了我這份光榮。我沒有想到，自己的孩子在保險營銷的道路上能夠走得如此成功，這也讓我對保險業有了新的認識。我要感謝保險業，我也會鼓勵自己的孩子在壽險營銷的道路上走得更遠。”

談到幾年的發展，直屬部總經理黃華兵在講話中多次淚濕眼眶，作為這個大學生營銷團隊的組建人和直接領導者，他最清楚這4年來直屬部走過的風雨和坎坷。“我們的存在本身就是一個奇跡。但我們的目標是創造更大的、更美麗的奇跡！”黃華兵對明天充滿了期待。

北京分公司黨委書記、總經理徐海峰對直屬部四年發展所取得的成績給予了充分肯定，四年來直屬銷售部發展過程中大小活動和會議，徐海峰都會親自參加,對于大學生團隊的建設，徐海峰傾注了心血和期盼。