中國商業保險的九十年

厚重的思索，細膩的觀察，獨家的材料，資本之博弈，企業之興衰，行業之矛盾。

縱切90年的歷史斷面，追尋推動中國商業保險的向上力量！

中國經濟奇跡的洪流，裹挾著稚嫩的中國商業保險滾滾前行。短短30年間，中國人壽的市值已經位居全球壽險行業之首，中國平安也躋身2008年全球企業500強之列。究竟是市值泡沫，還是真實增長？究竟是統計數字的幻覺，還是制度進化的蝶變？究竟是竭澤而漁對于保險資源的掠奪式開掘，還是已經建立可持續發展的向上力量？到底該如何解釋中國商業保險的猛然崛起？

中國商業保險的阿喀琉斯之踵

30年，一段光輝歲月。篤行觀察，需將中國商業保險的發展，尤其是過去30年的變遷，放于整個中國經濟的激流之中，既可以還原其商業的本源，亦可以擴大其參考的基準。

相映成趣的是，以人力為王的制造業，打遍天下無敵手；而以數量龐大的保險代理人“人海戰術”為核心發展路徑，亦同樣創造了中國保險規模增長，以及全球市值的奇跡。

改革開放之初，決策者都信奉市場換技術，甚至限定合資公司形式“偷師”。作為對照，只有基因改良的國有資本，或者是善于學習的民營資本，才最終演化為先進的商業力量之一。

倘若穿透市場喧嘩的表面，行業肌體的深處沉積著三個方面的矛盾，成為中國商業保險的阿喀琉斯（Achilles）之踵。

2500萬幽光者的嗟嘆

“每50個中國人中，就有一個賣過保險。”

從1992年，上海友邦率先引入代理人制度之后，這個制度一邊發展，一邊衰敗，又一邊進步。善與惡，進步與退步，同時加之這個制度。

數量上，越來越多；然而，離職的人則更多，素質每況愈下，只要有心跳都可以賣保險；底層代理人生存艱難，行業形象整體潰敗；部分中心城市，人力擴張艱難，出現空心化，縣城和農村市場成為各家公司增長的來源。

但是，如“螞蟻雄兵”般的他們，卻創造了中國壽險業務之發端，同時亦見證了這個行業的輝煌。

如同贊譽和功績，代理人制度裹挾的誤導、不誠信，乃至于“類傳銷”的質疑，已經成為危及中國壽險行業的惡瘤之一。保險行業形象之差、地位之低，從業人員數量、去職人數之多，銀、證、基、信、保五大金融行業中，無人出其右。這超過百萬的大軍，自身充滿矛盾，非員工編制與福利，卻按照員工管理，“我是誰”，“我究竟是誰”，無時無刻不在拷問。

外資巨頭的進與退

需要一點朦朧美。

中國市場未開放之前，幾乎所有的保險巨頭都無一例外做著一場春夢。全球最后一個保險市場的洼地，超過10億的保險人口，不斷演繹的經濟增長神話。這樣的憧憬于20世紀90年代之后，越發急切。

保險行業監管部門一度設立了一道特別的門檻——“532”。這道門檻規定，外資保險公司要在中國大陸開展壽險業務，其必要前提是，注冊資本金不得低于50億美元、公司營業滿30年，并且在中國開設代表處滿兩年。這樣的規定，堵住了港澳臺地區多數保險公司的財路，卻沒有擋住歐美一流保險公司挺進的步伐。

然而，于今回首，外資巨頭賺錢者寥寥無幾。

但凡能夠進入中國市場的，無一例外均是海外之保險巨頭，身世顯赫。例如，安聯、安盛、荷蘭國際集團、美國大都會以及紐約人壽等等。光鮮的“強強聯合”卻制造不出一個偉大的企業——既做不大，也做不強。合資公司成立10余年后，市場迄今沒有誕生恒星，雖然間或曾經有流星飛過。

“合資困境”成為中國市場最為深沉的嘆息。

不過，亦有例外。

投資平安的高盛、摩根斯坦利和匯豐就賺到了錢，而且是賺到了大錢。再如，香港二級市場上投資中國人壽H股的專業，抑或非專業的投資者都撿了金娃娃。

這似乎是一個悖論，真真切切賣保險的賺不到錢；但是虛虛實實投保險股票的卻賺到了這個市場最大的利潤。

民營資本的紅與黑

民營資本對于中國商業保險，宛如硬幣的兩面。

一面是暗色。

綜觀30年中國民營資本，或者太急，希望賺快錢；或者太波動，成敗轉頭空，富則暴富，窮則一瀉千里；或者本身就帶著原罪的鐐銬在舞蹈，不明了保險行業最需要的耐心。

從壽險行業特征分析，一般需要5年以上才能實現利潤。5年，或者更長的投資時間，使得民營資本進入成為一個幌子，背后的意圖是炒賣牌照，或者垂涎壽險公司充沛的現金流。哪怕是善良的民營資本，類似資本市場的所謂“義莊”，一心想被“套”到底的，但是，一旦本業出現問題，則可能沒有持續投入的能力。

從資本大鱷德隆開始，進入中國保險行業的民營資本，就是教訓多于經驗。

一面是亮色。

有一些磅礴大氣者意圖破解這個死結。例如華安保險斬斷“車險毒瘤”的壯士斷腕，以及意在構建混業金融渠道的“萬店計劃”；再如天平車險嘗試的“非核心業務外包”模式；再如合眾人壽發起的“挖角平安”的攻勢，后援先行，苦練代理的堅持。

既要錢來得正，又要堅持得時間長，這對于中國本土的民營資本而言，或許本身就是一個小概率事件。

不能否認的是，恰恰是外資和民營資本的鯰魚效應，攪活了國有保險資本的一潭死水。例如逐步去國有資本化而“混血”的平安，創造30年中國商業保險的一個奇跡。

追尋向上的力量

這是一個容易被誤解，也被多次誤解的行業。

雖歷盡坎坷，不能忽視的卻是，這個行業白云蒼狗般的成長和變遷。

如何解釋中國商業保險的猛然崛起？根據制度經濟學的經典理論，既可以將中國商業保險30年的巨變之歸因于制度變化，還可以解釋為中國13億人口的剛性需求。

但是，穿越制度的框架，關注到這個龐大行業的從業者，以及那些曾經的從業者，記敘他們的掙扎、奮斗，記錄這個行業最為鮮活的力量，而非泛黃的陳舊勢力。

然而，這樣的記敘挑戰非常大，其中很多人依然還在，很多公司還在進化的過程中，是非功過難以定論，好的，可能變壞；壞的，也可能再反復，至少存有人性的光輝。加之，視角不同，標準不同，時間不同，階段不一，其實難有定論。

“回首向來蕭瑟處，歸去，也無風雨也無晴。”